TẠP CHÍ ĐIỆN TỬ
Hiểu mình, hiểu người và con đường thành công
Chuyện kinh doanh với người Trung Quốc và một “lý thuyết” thành công từ thương hiệu đệm cao su Vạn Thành
Lơ đãng nhìn dòng người ken kín trong khu trưng bày và bán sản phẩm của Việt Nam tại Hội chợ Trung Quốc - ASEAN (CAEXPO 2009), Phó tổng giám đốc Công ty TNHH Vạn Thành, ông Trần Trí Lượng, dường như đang đứng ngoài cuộc chơi mua bán sôi động ở nơi này.
Khi mà tại nhiều điểm bán khác vẫn còn cảnh nâng lên đặt xuống nháo nhào, giao dịch trao qua đổi lại ồn ã, thì bên góc trái của gian hàng trưng bày và bán sản phẩm đệm, gối Vạn Thành, núi hàng từ mấy hôm trước giờ chỉ còn chừng chục chiếc, đang nằm trong tay những người mua may mắn cuối cùng.
CAEXPO ngày thứ năm, Ban tổ chức mở cửa cho người dân đến tham quan và mua hàng. Song với Vạn Thành, hội chợ lần này gần như đã kết thúc từ chiều hôm trước đó.
“Hội chợ chỉ mở cửa cho khách mời, nhưng nhiều khách tham quan còn được hàng xóm, người quen “gửi gắm”. Nhiều ông xách cả chục chiếc gối, trả một lúc vài nghìn Nhân dân tệ”, Phó tổng giám đốc Lượng nhặt chiếc nệm mẫu cao su lên, đặt gọn vào góc khuất sau chiếc tủ bày hàng giờ đã trống trơn.
Vùn vụt những con số chạy qua trong toan tính của người đàn ông ngoại ngũ tuần này. Hơn 950 sản phẩm đã bán, được giá, được lời… Trong bốn ngày, kiểm đếm sơ qua, Vạn Thành đi chuyến này cũng đã thu về hơn 180 nghìn Nhân dân tệ.
Mất ba, bốn năm cần mẫn với CAEXPO, giờ, thành quả là đây. Người dân Trung Quốc đã bắt đầu quen với đệm, gối Vạn Thành. “Mấy năm trước, đi là lỗ. Nhưng đó là giai đoạn mở đường. Nay thì ung dung rồi, quảng bá sản phẩm vẫn làm ngon lành, nhưng đi thế này không tốn chi phí mà vẫn có lãi”, ông Lượng mừng ra mặt.
Tiếng là bán được hàng, có lời, nhưng với ông Lượng, mấy nghìn Nhân dân tệ tiền lãi thu về chẳng thấm gì so với cả nghìn người được ngả lưng trên đệm, tựa đầu trên gối cao su tự nhiên Vạn Thành. “Cái đó quý là bởi họ còn truyền miệng nhau, một đồn mười, mười đồn trăm” ông Lượng trải lòng trong giây phút cao hứng.
Thế cho nên, chiếc gối Vạn Thành đề giá khoảng 500 - 600 Nhân dân tệ trong các siêu thị Wal-Mart, Parkson… bên nước bạn, thì ở hội chợ này chỉ bán 200 Nhân dân tệ (gần 30 USD). Nhưng giá như thế vẫn còn cao hơn gấp ba lần giá xuất khẩu.
Trong chuyện kinh doanh trên đất bạn, ông Trần Trí Lượng - một người gốc Hoa - có cái thế mạnh của người hiểu ngôn ngữ, hiểu tâm lý, hiểu những “thủ thuật” kinh doanh của doanh nhân trên đất nước hơn 1,3 tỷ dân này. Việc bán hết hàng dường như nằm trong những tính toán chiến lược dài hạn, với mức giá được tính toán để khi nhặt lên, người mua không thể nào quay lưng.
“Người Nam Ninh thu nhập không cao bằng Quảng Châu, Thượng Hải là chắc chắn rồi, nhưng họ chịu chơi, chịu tiêu hơn nhiều. Cho nên, thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, đây có thể là điểm đột phá thuận lợi cho doanh nghiệp”, vị Phó tổng giám đốc của Vạn Thành - có trụ sở tại quận Tân Bình, Tp.HCM - rút ra từ những trải nghiệm sống chết với thị trường Trung Quốc trong nhiều năm qua.
Điều đúc kết của Vạn Thành trong những năm lăn lộn, chắt nhặt từng đồng Nhân dân tệ, quý giá bội phần ở một bài học lớn hơn thế: hãy làm cái mà người Trung Quốc không làm, sẽ thành công!
Dù có mút, có sốp, có nệm lò so, nhưng Vạn Thành chỉ thành công chủ yếu với nệm mút cao su tự nhiên, cái mà người Trung Quốc ít nơi nào sản xuất với chất lượng cao đến thế. “Sẽ không có cách nào để cạnh tranh với đệm lò so Trung Quốc, vì cùng sản phẩm tương tự như mình, họ bán giá quá rẻ”, ông Lượng chia sẻ.
Biết rõ thế mạnh của mình, hiểu thị trường và người tiêu dùng, Vạn Thành không áp dụng chiến lược phải bán bằng mọi giá tất cả sản phẩm doanh nghiệp có. Mấy năm tham gia CAEXPO, Vạn Thành không giới thiệu đệm lò so bên cạnh các sản phẩm cao su thiên nhiên - sản phẩm vốn đã bắt đầu ghi dấu ấn thương hiệu này tại Nam Ninh và một số tỉnh, thành phố gần biên giới Việt - Trung.
Nhưng có lẽ, cái cách kinh doanh học của bạn mới khiến Vạn Thành không xa lạ với khách hàng tại nơi này. Nếu mua hàng giá trị một đồng, người Trung Quốc bán hàng có thể ra giá 10 đồng, nhưng thế nào cũng phải có chiết khấu. Điều này, Phó tổng Lượng nhìn đâu cũng thấy bạn làm như thế.
“Hãy đi đến khắp các cửa hàng ở Nam Ninh này, chỗ nào đông khách là chỗ ấy, người ta đang chiết khấu cao, đang hạ giá bán”, ông Lượng khẳng định chắc chắn điều này. Đó là lý do Vạn Thành khuyến khích các đối tác chiết khấu cao cho điểm bán, để họ có cơ hội giảm giá cho khách hàng.
Nhưng, dường như không bao giờ tồn tại một kịch bản hoàn hảo. Dù bản thân hiểu rõ thị trường và nắm được tâm lý người mua, ông Lượng cũng không khỏi băn khoăn về chuyện mở rộng thị phần.
“Cái khó khi kinh doanh tại Trung Quốc ở chỗ, đôi khi không dễ biết đâu là đối tác tốt, đâu là bạn hàng tin cậy được”, khuôn mặt bỗng chùng xuống, ông Lượng quay lại nhìn tờ giới thiệu doanh nghiệp cuối cùng vừa được một khách hàng lấy đi, sau khi trả tiền cho hai chiếc gối vừa mua.
Bán hàng chỉ nhận trước 60% giá trị, còn lại là trả chậm, kinh doanh với bạn hàng không có uy tín là cầm chắc thua thiệt, điều này khiến Vạn Thành đau đầu nhất. Thế nên, có những bạn hàng theo đuổi Vạn Thành từ năm 2004, đến đầu năm nay mới chính thức trở thành nhà phân phối của công ty.
Tuy nhiên, nhắc đến việc thị trường Trung Quốc có mức tăng trưởng cao và chiếm đến 60% giá trị xuất khẩu của Vạn Thành, ông Lượng như vui hơn.
“Hôm qua, lãnh đạo của đơn vị quản lý an ninh cho hội chợ có ghé chỗ tôi, mua một lúc sáu chục chiếc gối làm phần thưởng cho nhân viên xuất sắc. Tôi cảm động lắm, có gọi lại chụp hình”, khuôn mặt ông Lượng giãn ra với một nụ cuời.
Khi mà tại nhiều điểm bán khác vẫn còn cảnh nâng lên đặt xuống nháo nhào, giao dịch trao qua đổi lại ồn ã, thì bên góc trái của gian hàng trưng bày và bán sản phẩm đệm, gối Vạn Thành, núi hàng từ mấy hôm trước giờ chỉ còn chừng chục chiếc, đang nằm trong tay những người mua may mắn cuối cùng.
CAEXPO ngày thứ năm, Ban tổ chức mở cửa cho người dân đến tham quan và mua hàng. Song với Vạn Thành, hội chợ lần này gần như đã kết thúc từ chiều hôm trước đó.
“Hội chợ chỉ mở cửa cho khách mời, nhưng nhiều khách tham quan còn được hàng xóm, người quen “gửi gắm”. Nhiều ông xách cả chục chiếc gối, trả một lúc vài nghìn Nhân dân tệ”, Phó tổng giám đốc Lượng nhặt chiếc nệm mẫu cao su lên, đặt gọn vào góc khuất sau chiếc tủ bày hàng giờ đã trống trơn.
Vùn vụt những con số chạy qua trong toan tính của người đàn ông ngoại ngũ tuần này. Hơn 950 sản phẩm đã bán, được giá, được lời… Trong bốn ngày, kiểm đếm sơ qua, Vạn Thành đi chuyến này cũng đã thu về hơn 180 nghìn Nhân dân tệ.
Mất ba, bốn năm cần mẫn với CAEXPO, giờ, thành quả là đây. Người dân Trung Quốc đã bắt đầu quen với đệm, gối Vạn Thành. “Mấy năm trước, đi là lỗ. Nhưng đó là giai đoạn mở đường. Nay thì ung dung rồi, quảng bá sản phẩm vẫn làm ngon lành, nhưng đi thế này không tốn chi phí mà vẫn có lãi”, ông Lượng mừng ra mặt.
Tiếng là bán được hàng, có lời, nhưng với ông Lượng, mấy nghìn Nhân dân tệ tiền lãi thu về chẳng thấm gì so với cả nghìn người được ngả lưng trên đệm, tựa đầu trên gối cao su tự nhiên Vạn Thành. “Cái đó quý là bởi họ còn truyền miệng nhau, một đồn mười, mười đồn trăm” ông Lượng trải lòng trong giây phút cao hứng.
Thế cho nên, chiếc gối Vạn Thành đề giá khoảng 500 - 600 Nhân dân tệ trong các siêu thị Wal-Mart, Parkson… bên nước bạn, thì ở hội chợ này chỉ bán 200 Nhân dân tệ (gần 30 USD). Nhưng giá như thế vẫn còn cao hơn gấp ba lần giá xuất khẩu.
Trong chuyện kinh doanh trên đất bạn, ông Trần Trí Lượng - một người gốc Hoa - có cái thế mạnh của người hiểu ngôn ngữ, hiểu tâm lý, hiểu những “thủ thuật” kinh doanh của doanh nhân trên đất nước hơn 1,3 tỷ dân này. Việc bán hết hàng dường như nằm trong những tính toán chiến lược dài hạn, với mức giá được tính toán để khi nhặt lên, người mua không thể nào quay lưng.
“Người Nam Ninh thu nhập không cao bằng Quảng Châu, Thượng Hải là chắc chắn rồi, nhưng họ chịu chơi, chịu tiêu hơn nhiều. Cho nên, thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, đây có thể là điểm đột phá thuận lợi cho doanh nghiệp”, vị Phó tổng giám đốc của Vạn Thành - có trụ sở tại quận Tân Bình, Tp.HCM - rút ra từ những trải nghiệm sống chết với thị trường Trung Quốc trong nhiều năm qua.
Điều đúc kết của Vạn Thành trong những năm lăn lộn, chắt nhặt từng đồng Nhân dân tệ, quý giá bội phần ở một bài học lớn hơn thế: hãy làm cái mà người Trung Quốc không làm, sẽ thành công!
Dù có mút, có sốp, có nệm lò so, nhưng Vạn Thành chỉ thành công chủ yếu với nệm mút cao su tự nhiên, cái mà người Trung Quốc ít nơi nào sản xuất với chất lượng cao đến thế. “Sẽ không có cách nào để cạnh tranh với đệm lò so Trung Quốc, vì cùng sản phẩm tương tự như mình, họ bán giá quá rẻ”, ông Lượng chia sẻ.
Biết rõ thế mạnh của mình, hiểu thị trường và người tiêu dùng, Vạn Thành không áp dụng chiến lược phải bán bằng mọi giá tất cả sản phẩm doanh nghiệp có. Mấy năm tham gia CAEXPO, Vạn Thành không giới thiệu đệm lò so bên cạnh các sản phẩm cao su thiên nhiên - sản phẩm vốn đã bắt đầu ghi dấu ấn thương hiệu này tại Nam Ninh và một số tỉnh, thành phố gần biên giới Việt - Trung.
Nhưng có lẽ, cái cách kinh doanh học của bạn mới khiến Vạn Thành không xa lạ với khách hàng tại nơi này. Nếu mua hàng giá trị một đồng, người Trung Quốc bán hàng có thể ra giá 10 đồng, nhưng thế nào cũng phải có chiết khấu. Điều này, Phó tổng Lượng nhìn đâu cũng thấy bạn làm như thế.
“Hãy đi đến khắp các cửa hàng ở Nam Ninh này, chỗ nào đông khách là chỗ ấy, người ta đang chiết khấu cao, đang hạ giá bán”, ông Lượng khẳng định chắc chắn điều này. Đó là lý do Vạn Thành khuyến khích các đối tác chiết khấu cao cho điểm bán, để họ có cơ hội giảm giá cho khách hàng.
Nhưng, dường như không bao giờ tồn tại một kịch bản hoàn hảo. Dù bản thân hiểu rõ thị trường và nắm được tâm lý người mua, ông Lượng cũng không khỏi băn khoăn về chuyện mở rộng thị phần.
“Cái khó khi kinh doanh tại Trung Quốc ở chỗ, đôi khi không dễ biết đâu là đối tác tốt, đâu là bạn hàng tin cậy được”, khuôn mặt bỗng chùng xuống, ông Lượng quay lại nhìn tờ giới thiệu doanh nghiệp cuối cùng vừa được một khách hàng lấy đi, sau khi trả tiền cho hai chiếc gối vừa mua.
Bán hàng chỉ nhận trước 60% giá trị, còn lại là trả chậm, kinh doanh với bạn hàng không có uy tín là cầm chắc thua thiệt, điều này khiến Vạn Thành đau đầu nhất. Thế nên, có những bạn hàng theo đuổi Vạn Thành từ năm 2004, đến đầu năm nay mới chính thức trở thành nhà phân phối của công ty.
Tuy nhiên, nhắc đến việc thị trường Trung Quốc có mức tăng trưởng cao và chiếm đến 60% giá trị xuất khẩu của Vạn Thành, ông Lượng như vui hơn.
“Hôm qua, lãnh đạo của đơn vị quản lý an ninh cho hội chợ có ghé chỗ tôi, mua một lúc sáu chục chiếc gối làm phần thưởng cho nhân viên xuất sắc. Tôi cảm động lắm, có gọi lại chụp hình”, khuôn mặt ông Lượng giãn ra với một nụ cuời.
