TẠP CHÍ ĐIỆN TỬ
Đưa hàng về nông thôn: Cần doanh nghiệp biết đeo bám
Nhà tổ chức chiến dịch “Hàng Việt về nông thôn” nói về sự tiếp cận khu vực nông thôn của các doanh nghiệp Việt
Suốt cả tháng Sáu và đầu tháng Bảy này, hàng loạt các phiên chợ đưa hàng về nông thôn được tổ chức ở huyện Cam Ranh, Ninh Hòa (Khánh Hòa), Tiểu Cần, (Trà Vinh), các tỉnh Bến Tre, Long An, Đồng Tháp, Bắc Giang… đã đạt được những kết quả nhất định.
Nhiều doanh nghiệp đã gia tăng được doanh số bán hàng, đã kết nối với đại lý bán hàng ở nông thôn. Và người tiêu dùng ở những miền quê cũng đã được tiếp cận với hàng thật, hàng tin cậy chất lượng và giá rẻ.
Nhưng, trao đổi với VnEconomy, bà Vũ Kim Hạnh - Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA), đơn vị tổ chức chiến dịch “Hàng Việt về nông thôn” nhìn nhận đây chỉ là những tín hiệu mừng khởi đầu “chiến dịch”. “Vấn đề ở chỗ sau đó, doanh nghiệp sẽ xây dựng lực lượng nhà phân phối, nhà bán lẻ ở địa phương như thế nào”, bà nói.
Đến nay, chiến dịch đã đạt được những kết quả như thế nào, thưa bà?
Nếu nói một cách đơn giản, doanh số của những doanh nghiệp trong những chuyến phiên chợ hàng Việt về nông thôn rất tốt. Một phần trước đó mình làm truyền thông tốt và đồng thời tổ chức những hoạt động hội hè để thu hút, nên người dân tham gia cũng khá đông.
Doanh số tốt làm cho doanh nghiệp cảm thấy lạc quan. Ví dụ như, tại huyện Tiểu Cần, Trà Vinh, sau hai ngày diễn ra phiên chợ với 23 doanh nghiệp tham gia, doanh số bán hàng là khoảng 780 triệu đồng; tại Khánh Hoà, doanh số ở huyện Cam Ranh là trên 500 triệu đồng, ở huyện Ninh Hoà trên 250 triệu đồng… Nhu cầu chính của những chuyến đi bán hàng nông thôn là đưa những mặt hàng chính hãng đến với người tiêu dùng ở nông thôn, tạo ra sự nhận biết và tin cậy của người tiêu dùng nông thôn.
Thứ hai, trong khi bán hàng, doanh nghiệp sản xuất đã kết nối được nhà phân phối và bán lẻ ở địa phương. Điều quan trọng, những phiên chợ thế này đã tạo cầu nối để doanh nghiệp giới thiệu hàng hóa của mình và tạo niềm tin cậy đối với người tiêu dùng và đặc biệt là thiết kế được kênh bán lẻ lâu dài ở nông thôn.
Thực tế, hiệu quả hoàn toàn không đơn thuần phải là chuyến đi bán hàng đó doanh nghiệp đạt được doanh số bao nhiêu, lãi bao nhiêu. Tôi nghĩ, kết quả đạt được ở mức độ vừa phải, còn có tốt hay không phải do doanh nghiệp phải đeo đuổi thị trường. Vấn đề ở chỗ sau đó, doanh nghiệp sẽ xây dựng lực lượng nhà phân phối, nhà bán lẻ ở địa phương như thế nào. Nếu doanh nghiệp đeo bám tốt, thị trường hàng Việt Nam sẽ được mở rộng ra ở nông thôn, thì đó là hiệu quả tốt của chiến dịch và trong lâu dài của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, cũng không ít những doanh nghiệp cho rằng, nhu cầu tiêu dùng ở nông thôn chủ yếu là hàng giá rẻ, còn hàng của doanh nghiệp sản xuất ra lại không chủ yếu đáp ứng cho thị trường này, nên sẽ rất khó khăn khi đưa hàng về nông thôn?
Thực tế, khó khăn này vì lâu nay họ chưa tìm được cộng hưởng với nhu cầu của người tiêu dùng ở nông thôn. Hàng Trung Quốc người ta vẫn bán được, sống được. Nếu mình không dành lại thị phần đó, thị trường đó thì mình thua là phải rồi. Nên, hàng hóa của mình giá cao quá, màu sắc không phù hợp thì mình sẽ thua.
Màu sắc, mẫu mã sản phẩm của người dân nông thôn khác với thành thị, đặc biệt giá cả cũng khác, mặc dù người ta cũng yêu cầu một chất lượng đảm bảo. Đó là một thách thức làm sao đáp ứng cho được nhu cầu của người tiêu dùng ở nông thôn thì doanh nghiệp mới thành công được.
Nhưng dường như rất khó để doanh nghiệp Việt hạ giá thành sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của người dân nông thôn như hàng Trung Quốc, khi chi phí đầu vào sản xuất của doanh nghiệp nói chung còn cao?
Có nhiều doanh nghiệp có những quy mô khác nhau đang đi vào thị trường này. Có doanh nghiệp đang làm gia công cho các công ty rất lớn trên toàn cầu, cứ bấm nút một nhát là quản lý, điều chỉnh tới hàng 10 ngàn, 100 ngàn sản phẩm thì chắc chắn thay đổi mẫu mã, giá cả để cạnh tranh của doanh nghiệp nội là rất khó khăn. Nhưng khó không phải là không làm được.
Tôi biết như Việt Tiến đang rất lặng lẽ và quyết liệt để chuyển dịch sản phẩm của mình về nông thôn. Mặc dù không đặt tên là Việt Tiến nhưng doanh nghiệp đã đưa ra một thương hiệu sản xuất ở nông thôn, họ biết đó là con đường lớn và khó. Những doanh nghiệp khác trung bình và quy mô nhỏ cũng có thể hoàn toàn đáp ứng.
Trên thực tế cũng đang có khá nhiều những doanh nghiệp đang tiếp cận và bán được ở thị trường nông thôn và phải rất nỗ lực trong bối cảnh hiện nay, đặc biệt khi mà hàng Trung Quốc đã và đang tràn ngập ở Việt Nam, và khi khủng hoảng kinh tế thì hàng Trung Quốc sang Việt Nam lại càng nhiều.
Bà có thể nói cụ thể hơn?
Năm nay hàng Trung Quốc vào Việt Nam đã mạnh hơn vì khủng hoảng nên xuất khẩu của họ gặp khó khăn, cái đó là logic bình thường, nhưng hàng lậu và hàng giả nhãn mác tràn lan và tăng mạnh so với trước đây.
Ở Quảng Châu hay nhiều nơi khác, họ có chủ trương ai muốn nhãn gì thì dán nhãn đó, cho nên doanh nghiệp có thể “lột” nhãn “Made in China” để dán “Made in Việt Nam”, khi mà người tiêu dùng Việt Nam bắt đầu lo ngại về chất lượng thật và tính độc hại của hàng hóa Trung Quốc.
Theo bà, qua bước khởi đầu chiến dịch, có thể thấy chiến lược lâu dài trong việc đưa hàng về nông thôn là gì?
Qua khảo sát chúng tôi thấy các doanh nghiệp đang có 5 giải pháp.
Đầu tiên, phổ biến nhất là phải giảm giá thành; thứ hai là tăng các biện pháp hỗ trợ và thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng và khuyến mại quà tặng; thứ ba là doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng của hệ thống phân phối và đội ngũ phân phối bán hàng; thứ tư là mở ra những địa bàn thị trường mới, hướng như chương trình bán hàng về nông thôn và cuối cùng là đưa ra những sản phẩm mới và dịch vụ mới.
Hiện các doanh nghiệp có những chiến lược cạnh tranh riêng với năm giải pháp như vậy là rất cần thiết, nhưng cũng phải tập trung nhất quán chiến lược cạnh tranh của mình, của giải pháp đó như thế nào đến người tiêu dùng, thích hợp với nhu cầu và sự lựa chọn của người tiêu dùng nông thôn.
Tôi muốn nói, trong việc đưa hàng về nông thôn để chiếm lĩnh thị trường, về lâu dài, doanh nghiệp phải xác định được mục tiêu thị trường rõ ràng. Nếu doanh nghiệp chỉ nghĩ mình đi bán để lấy doanh số một lần thì chắc là sẽ không có thành công đâu.
Nhiều doanh nghiệp đã gia tăng được doanh số bán hàng, đã kết nối với đại lý bán hàng ở nông thôn. Và người tiêu dùng ở những miền quê cũng đã được tiếp cận với hàng thật, hàng tin cậy chất lượng và giá rẻ.
Nhưng, trao đổi với VnEconomy, bà Vũ Kim Hạnh - Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA), đơn vị tổ chức chiến dịch “Hàng Việt về nông thôn” nhìn nhận đây chỉ là những tín hiệu mừng khởi đầu “chiến dịch”. “Vấn đề ở chỗ sau đó, doanh nghiệp sẽ xây dựng lực lượng nhà phân phối, nhà bán lẻ ở địa phương như thế nào”, bà nói.
Đến nay, chiến dịch đã đạt được những kết quả như thế nào, thưa bà?
Nếu nói một cách đơn giản, doanh số của những doanh nghiệp trong những chuyến phiên chợ hàng Việt về nông thôn rất tốt. Một phần trước đó mình làm truyền thông tốt và đồng thời tổ chức những hoạt động hội hè để thu hút, nên người dân tham gia cũng khá đông.
Doanh số tốt làm cho doanh nghiệp cảm thấy lạc quan. Ví dụ như, tại huyện Tiểu Cần, Trà Vinh, sau hai ngày diễn ra phiên chợ với 23 doanh nghiệp tham gia, doanh số bán hàng là khoảng 780 triệu đồng; tại Khánh Hoà, doanh số ở huyện Cam Ranh là trên 500 triệu đồng, ở huyện Ninh Hoà trên 250 triệu đồng… Nhu cầu chính của những chuyến đi bán hàng nông thôn là đưa những mặt hàng chính hãng đến với người tiêu dùng ở nông thôn, tạo ra sự nhận biết và tin cậy của người tiêu dùng nông thôn.
Thứ hai, trong khi bán hàng, doanh nghiệp sản xuất đã kết nối được nhà phân phối và bán lẻ ở địa phương. Điều quan trọng, những phiên chợ thế này đã tạo cầu nối để doanh nghiệp giới thiệu hàng hóa của mình và tạo niềm tin cậy đối với người tiêu dùng và đặc biệt là thiết kế được kênh bán lẻ lâu dài ở nông thôn.
Thực tế, hiệu quả hoàn toàn không đơn thuần phải là chuyến đi bán hàng đó doanh nghiệp đạt được doanh số bao nhiêu, lãi bao nhiêu. Tôi nghĩ, kết quả đạt được ở mức độ vừa phải, còn có tốt hay không phải do doanh nghiệp phải đeo đuổi thị trường. Vấn đề ở chỗ sau đó, doanh nghiệp sẽ xây dựng lực lượng nhà phân phối, nhà bán lẻ ở địa phương như thế nào. Nếu doanh nghiệp đeo bám tốt, thị trường hàng Việt Nam sẽ được mở rộng ra ở nông thôn, thì đó là hiệu quả tốt của chiến dịch và trong lâu dài của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, cũng không ít những doanh nghiệp cho rằng, nhu cầu tiêu dùng ở nông thôn chủ yếu là hàng giá rẻ, còn hàng của doanh nghiệp sản xuất ra lại không chủ yếu đáp ứng cho thị trường này, nên sẽ rất khó khăn khi đưa hàng về nông thôn?
Thực tế, khó khăn này vì lâu nay họ chưa tìm được cộng hưởng với nhu cầu của người tiêu dùng ở nông thôn. Hàng Trung Quốc người ta vẫn bán được, sống được. Nếu mình không dành lại thị phần đó, thị trường đó thì mình thua là phải rồi. Nên, hàng hóa của mình giá cao quá, màu sắc không phù hợp thì mình sẽ thua.
Màu sắc, mẫu mã sản phẩm của người dân nông thôn khác với thành thị, đặc biệt giá cả cũng khác, mặc dù người ta cũng yêu cầu một chất lượng đảm bảo. Đó là một thách thức làm sao đáp ứng cho được nhu cầu của người tiêu dùng ở nông thôn thì doanh nghiệp mới thành công được.
Nhưng dường như rất khó để doanh nghiệp Việt hạ giá thành sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của người dân nông thôn như hàng Trung Quốc, khi chi phí đầu vào sản xuất của doanh nghiệp nói chung còn cao?
Có nhiều doanh nghiệp có những quy mô khác nhau đang đi vào thị trường này. Có doanh nghiệp đang làm gia công cho các công ty rất lớn trên toàn cầu, cứ bấm nút một nhát là quản lý, điều chỉnh tới hàng 10 ngàn, 100 ngàn sản phẩm thì chắc chắn thay đổi mẫu mã, giá cả để cạnh tranh của doanh nghiệp nội là rất khó khăn. Nhưng khó không phải là không làm được.
Tôi biết như Việt Tiến đang rất lặng lẽ và quyết liệt để chuyển dịch sản phẩm của mình về nông thôn. Mặc dù không đặt tên là Việt Tiến nhưng doanh nghiệp đã đưa ra một thương hiệu sản xuất ở nông thôn, họ biết đó là con đường lớn và khó. Những doanh nghiệp khác trung bình và quy mô nhỏ cũng có thể hoàn toàn đáp ứng.
Trên thực tế cũng đang có khá nhiều những doanh nghiệp đang tiếp cận và bán được ở thị trường nông thôn và phải rất nỗ lực trong bối cảnh hiện nay, đặc biệt khi mà hàng Trung Quốc đã và đang tràn ngập ở Việt Nam, và khi khủng hoảng kinh tế thì hàng Trung Quốc sang Việt Nam lại càng nhiều.
Bà có thể nói cụ thể hơn?
Năm nay hàng Trung Quốc vào Việt Nam đã mạnh hơn vì khủng hoảng nên xuất khẩu của họ gặp khó khăn, cái đó là logic bình thường, nhưng hàng lậu và hàng giả nhãn mác tràn lan và tăng mạnh so với trước đây.
Ở Quảng Châu hay nhiều nơi khác, họ có chủ trương ai muốn nhãn gì thì dán nhãn đó, cho nên doanh nghiệp có thể “lột” nhãn “Made in China” để dán “Made in Việt Nam”, khi mà người tiêu dùng Việt Nam bắt đầu lo ngại về chất lượng thật và tính độc hại của hàng hóa Trung Quốc.
Theo bà, qua bước khởi đầu chiến dịch, có thể thấy chiến lược lâu dài trong việc đưa hàng về nông thôn là gì?
Qua khảo sát chúng tôi thấy các doanh nghiệp đang có 5 giải pháp.
Đầu tiên, phổ biến nhất là phải giảm giá thành; thứ hai là tăng các biện pháp hỗ trợ và thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng và khuyến mại quà tặng; thứ ba là doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng của hệ thống phân phối và đội ngũ phân phối bán hàng; thứ tư là mở ra những địa bàn thị trường mới, hướng như chương trình bán hàng về nông thôn và cuối cùng là đưa ra những sản phẩm mới và dịch vụ mới.
Hiện các doanh nghiệp có những chiến lược cạnh tranh riêng với năm giải pháp như vậy là rất cần thiết, nhưng cũng phải tập trung nhất quán chiến lược cạnh tranh của mình, của giải pháp đó như thế nào đến người tiêu dùng, thích hợp với nhu cầu và sự lựa chọn của người tiêu dùng nông thôn.
Tôi muốn nói, trong việc đưa hàng về nông thôn để chiếm lĩnh thị trường, về lâu dài, doanh nghiệp phải xác định được mục tiêu thị trường rõ ràng. Nếu doanh nghiệp chỉ nghĩ mình đi bán để lấy doanh số một lần thì chắc là sẽ không có thành công đâu.
