Sang tận nơi, gặp khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thương lượng giá cả, ký kết hợp đồng... là những công việc mà các doanh nghiệp của Tập đoàn Dệt may đã và đang làm tại thị trường Canada, Úc nhằm gia tăng kim ngạch xuất khẩu từ những quốc gia thành viên Hiệp định Đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP).

Ngày 14/1/2019 CPTPP bắt đầu có hiệu lực với Việt Nam, song không thể đợi đến khi hiệp định có hiệu lực doanh nghiệp mới bắt tay vào chuẩn bị. "Đối với ngành dệt may, nếu doanh nghiệp bây giờ mới bắt đầu thương lượng đơn hàng với đối tác, nhanh thì tháng 9 mới có một chút đơn hàng Thu - Đông, còn sản phẩm Xuân – Hè coi như không có. Như vậy, doanh nghiệp  mất luôn kim ngạch xuất khẩu cả năm 2019", ông Lê Tiến Trường, Tổng Giám đốc Tập đoàn Dệt may Việt Nam (Vinatex) tự tin cho hay.

Tập trung xúc tiến vào những sản phẩm chính

Với mục tiêu "đánh đúng, trúng" thị trường Canada, ngay trong tháng 8 vừa rồi, Vinatex trực tiếp sang thị trường này xúc tiến thương mại.

Không như những hội chợ, hay triển lãm thông thường mà Vinatex thuê phòng họp khách sạn 5 sao tại Toronto, Montreal tổ chức hội chợ riêng của mình. Hội chợ quy mô nhỏ, không theo kiểu hội chợ hoành tráng thông thường. Mỗi đơn vị 1 bàn, có sản phẩm hiện hữu nhưng quan trọng có người ngồi tính toán, thương lượng giá với khách hàng luôn. Hơn 70 khách hàng thực sự tiềm năng của Canada đã làm việc với các doanh nghiệp  Vinatex.

Có lẽ đây là cách làm riêng của Vinatex. Khác với các hội chợ trưng bày, giới thiệu sản phẩm, mục tiêu xúc tiến thương mại của Vinatex là hướng tới đối tượng khách hàng chính, sản phẩm chính. Như Dệt may Hoà Thọ chỉ "đánh" 2 sản phẩm mục tiêu là quần âu, quần kaki và áo veston. Tổng Công ty cổ phần Dệt may Hà Nội (Hanosimex) chỉ làm áo polo và bộ quần áo nỉ cho mùa đông. May 10 chỉ "tấn công" áo sơ mi. Phong Phú Quốc tế chỉ đàm phán bộ đồ jean, bộ đồ denim. Dệt Phong Phú chỉ cung cấp chăn, ga và khăn tắm, khăn mặt, khăn choàng. Đức Giang làm áo khoác 2-3 lớp. Doanh nghiệp không "đánh" những sản phẩm khác mà "đánh" rất trọng điểm, trọng tâm. Phân ngạch để "đánh", doanh nghiệp  đi sâu, có chuẩn bị từ ở nhà, sang gặp đối tác nào, họ quan tâm mặt hàng nào đều phải chủ động tính toán... "Chúng tôi không bán theo kiểu tràn lan các loại sản phẩm dệt may... Nếu tràn lan thì cuộc xúc tiến thương mại đó chỉ là đi chơi rồi về", ông Trường hồ hởi.

Dự kiến, tháng 4/2019, Vinatex cũng sẽ làm tiếp tục tại Canada. Vinatex đặt ra mục tiêu tăng trưởng kim ngạch 100 triệu USD vào Canada. Theo ông Trường, đây là mục tiêu khiêm tốn, nhưng sâu xa hơn các doanh nghiệp  cố gắng để sau này Canada đóng góp 5% tổng kim ngạch xuất khẩu của Vinatex là tốt. Úc khoảng 5% nữa là 10%. Và kế hoạch tấn công thị trường Úc, Vinatex cũng làm bài bản như vào Canada.

Ông Trường chia sẻ, cách làm thông minh nhất trong xúc tiến xuất khẩu hiện nay là đừng làm mất công, phí thì giờ của khách hàng khi chỉ đến để nghe giới thiệu "tôi có năng lực sản xuất ngần này, từng này doanh nghiệp  may quần áo"... "Nói không ngoa, tất cả những nhà nhập khẩu quần áo trên thế giới đều biết Vinatex là ai, làm gì. Thế mà hội chợ lại cũng đi giới thiệu như vậy thì quá kém, đặc biệt với thời đại công nghệ khách hàng chỉ cần tìm kiếm trên mạng cũng biết được Vinatex làm được bao nhiêu quần áo...", ông Trường nói.

Với cách làm bài bản này, Vinatex sẽ tập trung danh mục những thị trường của mình, đặt mục tiêu thị trường CPTPP cố gắng đóng góp 10% trong kim ngạch, còn 40-50% vẫn là Mỹ, 18-20% là EU, 20% là Nhật Bản... 

"Như vậy, nếu CPTPP có thêm 10%, các thị trường khác vẫn ổn định thì ngành dệt may có thêm 10% tăng trưởng. Nếu cả ngành cùng làm thì cả khối CPTPP chúng ta có thêm 1 tỷ USD, đóng góp vào câu chuyện 1 năm chúng ta tăng thêm 3-4 tỷ USD trong tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành", ông Trường chia sẻ.

"Biết người, biết ta"

Sau một chuyến xúc tiến, kết quả mang lại là đã có 8 đơn vị của Vinatex có đơn hàng cho năm 2019. Đơn vị cao nhất đã có 8% kim ngạch xuất khẩu đi Canada. Một số đơn vị củng cố thêm mối quan hệ đã có nhiều năm nay với khách hàng Canada. Điều quan trọng hơn, doanh nghiệp biết được nhu cầu, thị hiếu của thị trường CPTPP cũng như năng lực đáp ứng của chính bản thân mình.

Rất thành công trong việc triển khai sản xuất theo hình thức ODM (đơn hàng trọn gói theo quy trình khép kín từ cung cấp vải - thiết kế - may - giặt ủi - hoàn tất), đại diện Công ty Phong Phú cho biết, qua tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng Canada, Phong Phú đã đánh giá, nhận định và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Từ đó, công ty đặt ra kế hoạch triển khai nhằm đạt mục tiêu đề ra. Đó là tổ chức khai thác nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu về quy tắc xuất xứ của CPTPP đảm bảo chất lượng tốt, giá cạnh tranh, dịch vụ tốt.

Đồng thời, công ty còn triển khai cụm mô hình sản xuất linh hoạt trên quy mô đơn hàng có số lượng trung bình từ 1.000 – 2.000 sản phẩm/mã hàng. Tổ chức sản xuất với thời gian ngắn nhất bao gồm cả thời gian phát triển nguyên phụ liệu. Bên cạnh đó, công ty cũng xây dựng đội ngũ nhân sự kinh doanh, thiết kế, kỹ thuật, chất lượng có thể trao đổi trực tiếp với đối tác để nắm bắt, thực hiện đúng yêu cầu.

Còn với Hanosimex, trong thời gian tìm kiếm đối tác tại Canada, Hanosimex đã trực tiếp gặp gỡ 12 khách hàng và giới thiệu 40 mẫu khăn bông và quần áo dệt kim được sản xuất từ nhiều loại vải đáp ứng được quy tắc xuất xứ từ sợi trở đi. Trong quá trình tiếp xúc với các nhà bán lẻ, nhà nhập khẩu dệt may Canada, Hanosimex đã nhận biết được nhu cầu của doanh nghiệp  Canada, nắm bắt được yêu cầu của khách hàng mà Hanosimex có khả năng cung ứng như: chủng loại, chất liệu, giá cả, chất lượng sản phẩm, số lượng của đơn hàng, thời gian sản xuất...

Tổng Công ty cổ phần Dệt may Hòa Thọ cũng đã trực tiếp kết nối với 14 khách hàng và giới thiệu 15 mẫu sản phẩm quần, comple được sản xuất từ vải của Việt Nam, với các mẫu vải chống nhăn được hoàn tất theo các chế độ khác nhau. Hòa Thọ đã làm việc trực tiếp với các đối tác riêng đang có giao dịch với Hòa Thọ nhằm tạo sự gắn kết với đối tác, cũng như trao đổi, bàn bạc các chương trình hàng hóa cho năm 2019, đặc biệt là chương trình hàng cụ thể cho quý I/2019.

Đại diện Công ty may Hòa Thọ cho biết, qua quá trình tiếp xúc trực tiếp với các nhà nhập khẩu, bán lẻ dệt may của Canada, Hòa Thọ sẽ đẩy mạnh khai thác nguồn cung nguyên liệu đáp ứng quy tắc xuất xứ của CPTPP từ các nhà cung cấp tại Việt Nam hoặc các nước thành viên của CPTPP để đảm bảo các yếu tố: chất lượng, giá cả cạnh tranh và dịch vụ tốt.

Doanh nghiệp không thể "đơn thương độc mã"

Có lẽ ai cũng nhìn nhận được tiềm năng từ CPTPP mang lại như cơ hội tiếp cận các thị trường lớn dễ dàng hơn, gia tăng xuất khẩu nhiều mặt hàng khác vốn là thế mạnh và lợi ích cốt lõi của mình nhưng không phải ai cũng đi được những bước như Vinatex.

Bà Phan Thị Thanh Xuân, Phó Chủ tịch, Tổng Thư ký Hiệp hội Da giày- Túi xách Việt Nam thừa nhận, thị trường CPTPP thấy rõ cơ hội nhưng thách thức với doanh nghiệp  da giày cũng rất lớn. "Vậy họ sẽ tận dụng được gì thông qua hiệp định, đạt được điều gì trong 5-10 năm nữa khi hiệp định đã được thực thi", bà Xuân lo lắng.

Bởi phát triển của da giày Việt Nam xuất phát từ ngành gia công xuất khẩu nên tính chủ động của các doanh nghiệp , đặc biệt doanh nghiệp vừa và nhỏ đang rất hạn chế. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ quen thực hiện các đơn hàng lẻ và tập trung vào các thị trường nội địa. Thụ động vì khách hàng tự tìm đến với doanh nghiệp , đặt hàng, mọi điều kiện đều thông qua khách hàng... Đây chính là điểm yếu của ngành. Hơn nữa, các doanh nghiệp  da giày còn thiếu tầm nhìn, xây dựng chiến lược hạn chế.

Bên cạnh đó, các sản phẩm phải đáp ứng được các điều kiện mới, các quy tắc về xuất xứ. Nên đối với các doanh nghiệp  phụ thuộc quá nhiều vào nhập khẩu sẽ không đáp ứng được điều kiện có thể bị trượt đi cơ hội này. Nếu doanh nghiệp không phát triển được quy mô như năng lực sản xuất nội tại thì sẽ không đáp ứng được yêu cầu của thị trường. 

"Muốn chuyển hoá những thách thức này thành cơ hội, doanh nghiệp  phải xây dựng chiến lược để tiếp cận thị trường. Khi đó, doanh nghiệp sẽ biết được mình đang ở đâu, thị trường cần gì, mình thiếu gì để bù đắp và đáp ứng", bà Xuân nói.

Ngành da giày mong muốn tăng kim ngạch lên 20% khi tham gia CPTPP. Do đó, Nhà nước cần xem xét lại hệ thống cơ sở hạ tầng, logistics... hỗ trợ xuất khẩu. Nếu cơ sở hạ tầng không tốt, miếng bánh có to ra thì doanh nghiệp  cũng không chiếm lĩnh được. Đây là vấn đề nằm ngoài khả năng của doanh nghiệp nên cần có sự hỗ trợ của Nhà nước. Theo bà Xuân, chúng ta hay nói đến câu chuyện cố gắng ăn sâu vào chuỗi giá trị toàn cầu, nên cần tập trung đầu tư khâu nguyên phụ liệu, giảm dần tỷ trọng nhập khẩu. Các doanh nghiệp cũng cần chủ động trong khâu thiết kế mẫu mã, nghiên cứu phát triển loại sản phẩm mới, không thụ động trong gia công.

Với ngành hàng nông lâm thủy sản, ông Lê Thanh Hòa, Cục Chế biến và Phát triển thị trường nông sản, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn cũng cho biết, đây là thời cơ để nông sản Việt thâm nhập các thị trường "giàu có". Song điều quan ngại nhất đây là các thị trường yêu cầu chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm rất khắt khe. Do đó, nông sản Việt Nam muốn đẩy mạnh xuất khẩu cần tập trung vào khâu chế biến, tạo giá trị gia tăng, thay vì xuất thô, không có nhãn mác, thương hiệu.

Hiện đã nhiều doanh nghiệp  đầu tư công nghệ chế biến để nâng cao giá trị sản phẩm, nhưng dường như chưa đảm bảo yêu cầu. Cùng với đó, một số mặt hàng như hạt điều, tôm vẫn phụ thuộc nguyên liệu nhập khẩu – nguy cơ không đảm bảo nguồn gốc xuất xứ để hưởng ưu đãi thuế quan. "Trong tương lai, các doanh nghiệp  cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng trong khâu sản xuất, nếu không thay đổi rất khó tồn tại", ông Hoà nói.

Dưới góc độ chuyên gia, PGS-TS. Đinh Ngọc Thịnh, Học viện Tài chính thì cho rằng, khó khăn nhất là vượt qua nhận thức về CPTPP, biết cơ hội nằm ở đâu để tận dụng, biết kết nối chơi với ai, thị trường nào... nhưng một mình doanh nghiệp  vượt qua là rất khó nên việc hợp tác giữa các doanh nghiệp trong từng ngành hàng là rất cần thiết. Cơ quan nhà nước cũng cần đưa ra những cẩm nang hướng dẫn cho từng mặt hàng, ngành hàng cụ thể. Dựa vào hệ thống Thương vụ, đại sứ quán các nước để hướng dẫn các doanh nghiệp  tiếp cận thị trường một cách nhanh nhất, cụ thể nhất.