14:17 09/06/2012

Gương hậu: Trải chiếu mời khách ghé chơi

An Nhi

Việc tung hàng loạt sản phẩm mới và lạ trong khi thị trường đóng băng mà các hãng ôtô đang thực hiện cũng là một sự khéo tư duy

Hình dung một bức tranh mà trong đó, khung cảnh là một bầu trời u ám, buồn tẻ còn các hãng ôtô như những vị chủ nhà đang trải chiếu mời khách ghé chơi. Những chiếc xe như những vật dụng, những món đồ trang trí đẹp đẽ và hấp dẫn được chủ nhà trưng bày, giới thiệu - Ảnh minh họa: Đức Thọ.
Hình dung một bức tranh mà trong đó, khung cảnh là một bầu trời u ám, buồn tẻ còn các hãng ôtô như những vị chủ nhà đang trải chiếu mời khách ghé chơi. Những chiếc xe như những vật dụng, những món đồ trang trí đẹp đẽ và hấp dẫn được chủ nhà trưng bày, giới thiệu - Ảnh minh họa: Đức Thọ.
Có một hiện tượng lạ là trong lúc sức mua xe hơi èo uột một cách thê thảm thì hàng loạt hãng ôtô lại liên tiếp tung ra thị trường sản phẩm mới. Đáng chú ý là những mẫu xe đó hầu hết đều thuộc dạng kén khách và giá cao.

Vậy, “ngụ” sau câu chuyện này là gì? Cá nhân người viết có một vài cảm nhận thế này:

Ngay từ đầu năm, nhiều hãng đã bắt đầu rậm rịch thu gọn lại các phân khúc xưa nay đã làm nên thành công của họ. Thay vào đó là việc định hình các phân khúc mới mà bản thân mỗi doanh nghiệp tự đánh giá là hẹp hơn, ít khách hơn và cũng khó thành công hơn nếu xét về hiệu quả kinh tế thể hiện trực tiếp qua doanh số bán hàng.

Một chương trình giới thiệu rầm rộ, quy mô và tốn kém vừa được tổ chức dành cho mẫu xe thể thao 2 cửa Toyota 86. Và như công bố của Toyota Việt Nam, thì sau đó liên doanh này còn tổ chức chuỗi chiến dịch marketing lớn nữa để 86 được biết đến càng nhiều càng tốt. Đầu tư lớn là vậy, nhưng mục tiêu sản lượng của 86 lại rất khiêm tốn, chỉ 40 chiếc/năm.

Trước Toyota 86, một loạt mẫu xe khác cùng phân khúc cũng đã được các hãng xe tung ra thị trường. Trong đó có thể kể đến Mazda MX-5 Miata, Subaru BRZ, Nissan 370Z hay tới đây là Hyundai Genissis coupe…

Hay như một số dòng xe mang trên mình ngôn ngữ thiết kế mới, kiểu dáng lạ mà đôi khi bản thân nhà sản xuất chưa biết xếp chúng vào phân khúc nào. Người ta không gọi chúng là sedan, không phải SUV mà cũng chẳng MPV. Đó là những BMW X6, Audi A5 - A7 Sportback, Hyundai Veloster…

Kén khách đã đành, giá của đa phần những chiếc xe loại này cũng chẳng mấy dễ chịu, dù rằng chúng không kém phần hấp dẫn.

Trong lễ giới thiệu mẫu xe thể thao 86, tác giả có hỏi bà phó tổng giám đốc liên doanh Toyota Việt Nam, rằng có nhất thiết phải đầu tư tốn kém để marketing cho một sản phẩm mà mục tiêu bán hàng được xem là quá thấp? Câu trả lời gọn gàng: “mục tiêu chính của Toyota 86 là làm thương hiệu”.

Những hãng xe khác, những mẫu xe khác cũng vậy. Khi giới truyền thông thắc mắc tại sao A5 Sportback lại được tung ra đúng thời điểm thị trường khó khăn, ông tổng giám đốc nhà phân phối Audi tại Việt Nam cũng trả lời với đại ý: Với những chiếc xe có thiết kế lạ và mới thì với mục tiêu doanh số vừa phải, chúng hoàn toàn có thể đáp ứng được. Đồng thời, “nghĩa vụ” phát triển thương hiệu của những mẫu xe này cũng là điểm quan trọng.

Sự xuất hiện của Veloster hồi giữa năm ngoái cũng vậy. Trong một bữa ăn tối, ông phó tổng giám đốc phụ trách marketing của Hyundai Thành Công cũng đã giãi bày rất thật là “chúng tôi đưa Veloster về không phải để bán mà để làm thương hiệu”.

Hay như chiếc mui xếp 2 cửa MX-5 Miata, sẽ không ai quả quyết được rằng VinaMazda đưa mẫu xe này về để bán lấy lời khi theo tiết lộ của một nhân viên kinh doanh, hiện cả thị trường miền Bắc mới chỉ có… một chiếc.

Từ những dẫn giải trên, người viết hình dung ra một bức tranh mà trong đó, khung cảnh là một bầu trời u ám, buồn tẻ còn các hãng ôtô như những vị chủ nhà đang trải chiếu mời khách ghé chơi. Những chiếc xe như những vật dụng, những món đồ trang trí đẹp đẽ và hấp dẫn được chủ nhà trưng bày, giới thiệu. Còn khách hứng thú mua hay không, điều đó không quan trọng. Điều quan trọng hơn là chỉ cần những vị khách đó ấn tượng và nhớ đến.

Nhìn vào thị trường ôtô Việt Nam thời gian này cũng dễ nhận thấy, đa số khách đến hệ thống đại lý, showroom chỉ để ngắm nghía, hỏi han rồi… đi về. Thế thì, tư duy làm thương hiệu thông qua những mẫu xe mới, lạ và kén khách cũng có cái lý hay mà sự “tranh thủ” xem ra khá hợp thời.

Người viết không phải nhà kinh doanh, chưa đủ am hiểu về kiến thức kinh tế nhưng nếu tự đặt mình vào vị trí chủ một cửa hiệu chẳng hạn, giải pháp trong lúc thị trường ế ẩm mà người viết thực hiện có lẽ cũng không khác biệt.

Tư duy của người viết đơn giản thế này: Nếu như sức mua quá thấp trong khi buộc phải duy trì các hoạt động kinh doanh thì thay vì ra sức bán hàng, việc cần làm hơn là tập trung vào công tác marketing, phát triển thương hiệu. Bởi xét cho cùng, phát triển thương hiệu cũng nhằm vào mục đích gia tăng hiệu quả kinh doanh.

Với một doanh nghiệp cụ thể, bán hàng chỉ là một hoạt động phải thực hiện đồng thời với rất nhiều hoạt động khác. Và khi hoàn cảnh khách quan đẩy hoạt động này vào thế khó thì việc tranh thủ đẩy mạnh hoạt động khác hẳn là một giải pháp tốt hơn. Cái hay của người làm kinh doanh nói chung chính là nằm ở chỗ khéo chèo chống, lựa vào thời thế để làm sao luôn thực hiện tốt nhất nhiệm vụ và mục tiêu cuối cùng.

Dân gian có câu, “khéo ăn thì no, khéo co thì ấm”. Ngẫm ra, dường như cái lý của việc tung hàng loạt sản phẩm mới và lạ trong bối cảnh thị trường đóng băng mà các hãng ôtô đang thực hiện cũng là một sự khéo tư duy.

* Xuất hiện thứ Bảy hàng tuần, “Gương hậu” là tiểu mục bình luận thể hiện quan điểm cá nhân của các nhà báo, cộng tác viên và bạn đọc tham gia chuyên mục Xe 360º, không đại diện cho ý kiến của VnEconomy. Chúng tôi tôn trọng quan điểm cũng như văn phong của tác giả.