01:53 26/07/2007

Phụ nữ, “khách sộp” của công nghiệp xe máy Mỹ

Kiều Oanh

Tại Mỹ, phụ nữ đang là bộ phận khách hàng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất của ngành công nghiệp xe máy

Năm 2006, số xe Harley bán cho khách hàng nữ là 32.000 chiếc, tương đương 12% tổng doanh số của hãng.
Năm 2006, số xe Harley bán cho khách hàng nữ là 32.000 chiếc, tương đương 12% tổng doanh số của hãng.
Tại một hội nghị các nhà phân phối của hãng sản xuất xe máy Harley-Davidson, Delia Passi, một cố vấn marketing đã chia sẻ những bí quyết trong việc bán hàng cho các khách hàng nữ giới.

Có hơn 150 người tham gia vào hội nghị này, nhiều người trong số họ đi giày bốt, mặc quần jean và có hình xăm trên người.

Theo Delia Passi, để tạo được ấn tượng tốt đẹp đối với khách hàng nữ, người bán hàng cần phải làm những việc sau: Giữ đầu tóc gọn gàng; luôn duy trì việc giao tiếp bằng mắt; bắt tay chặt, nhưng đừng chặt quá; lau dọn nhà vệ sinh sạch sẽ; sắp xếp một sân chơi nhỏ cho trẻ em, và đừng quên có đồ chơi cho chúng. “Hãy làm thế để chứng tỏ rằng bạn là người bán hàng thân thiện với khách hàng nữ,” Delia nói.

Nhiều nhà phân phối đã ghi chép cẩn thận những gì mà Delia nói, và họ có lý do để làm điều đó.

Tại Mỹ, phụ nữ đang là bộ phận khách hàng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất của ngành công nghiệp xe máy. Mỗi năm, các công ty sản xuất xe máy tại Mỹ bán được tới 100.000 chiếc xe cho khách hàng là nữ giới. Cho dù khách hàng nam, với nhiều thời gian và tiền bạc trong tay, đóng một vai trò lớn trong việc mở rộng thị trường cho ngành công nghiệp này trong những năm gần đây, các hãng xe máy vẫn đang tìm cách thu hút khách hàng nữ.

“50% dân số là phụ nữ và nhu cầu của họ bấy lâu nay bị dồn nén. Chúng tôi cần loại bỏ những trở ngại đối với đối tượng khách hàng này,” James L. Ziemer, Giám đốc điều hành của Harley-Davidson nói.

Do đó, Harley-Davidson đang sản xuất thêm nhiều loại môtô có chiều cao vừa phải để phụ nữ có thể chống chân vững vàng khi ngồi trên, yên xe hẹp hơn và côn xe mềm hơn. Hãng cũng điều chỉnh tay lái và kính chắn gió để những người phụ nữ nhỏ nhắn có thể cảm thấy thoải mái hơn khi lái xe.

Ngoài ra, các hãng xe còn tung ra nhiều mẫu quần áo cho người đi môtô hơn trước. Tại các cửa hàng xe, khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều mẫu quần áo có màu sáng, gắn những viên đá lấp lánh, thay vì chỉ những chiếc áo jacket da màu đen và cam như trước đây. Thậm chí cả hình đầu lâu được in trên một số mẫu quần áo bán tại các cửa hàng của Harley cũng trông thân thiện hơn với những đôi cánh và những bông hoa.

Năm ngoái, Suzuki cũng tung ra một loạt mẫu quần áo mới cho người đi môtô mang tên Suzuki Girl với những chiếc jacket bó người màu hồng và xanh nước biển rất dễ thương.

Mặc dù vậy, xem ra Harley vẫn là hãng xe máy nỗ lực nhiều nhất trong việc thu hút khách hàng nữ giới. Các nhà phân phối của hãng này thường xuyên tổ chức các buổi tiệc tại garage cho phụ nữ. Tại các buổi tiệc này, khách hàng nữ được tìm hiểu về xe máy, trong đó có cả cách làm thế nào để dựng dậy một chiếc xe nặng gần 4 tạ bị đổ.

Những nỗ lực của Harley đã được đền đáp, mặc dù không phải là nhanh chóng. Năm 2006, số xe Harley bán cho khách hàng nữ là 32.000 chiếc, tương đương 12% tổng doanh số của hãng, tăng so với 4% vào năm 1990, 9% vào năm 1998 và 10,6% vào năm 2003.

Theo dự báo, năm nay, phụ nữ Mỹ sẽ chi khoảng 300 triệu USD để mua xe máy của Harley, chưa tính khoản tiền dùng để mua các phụ kiện và quần áo.

“Tôi nghĩ, con số 12% mới chỉ là sự khởi đầu,” Jerry G. Wilke, Phó chủ tịch phụ trách quan hệ khách hàng và kế hoạch sản phẩm của Harley-Davidson nói. Ông cho biết thêm: “Cơ hội để phục vụ các khách hàng nữ là vô tận và chúng tôi sẽ tiếp tục cố gắng.”

Harley Davidson đã lập một trang web nhắm vào đối tượng khách hàng nữ tại địa chỉ harley-davidson.com/womenriders và đang quảng cáo trên các tạp chí phụ nữ bằng một bức ảnh đen trắng gây ấn tượng về một người lái một chiếc Harley đang soi gương trang điểm trên lớp mạ chrome của chiếc xe.

Còn theo Genevieve Schmitt, người điều hành website womenridersnow.com, việc ngày càng có nhiều phụ nữ lái môtô cho thấy “phụ nữ đang thăng tiến nhiều hơn, kiếm được nhiều tiền hơn, và ưa thích cuộc sống độc thân hơn. Vì thế, họ là người quyết định sẽ dùng tiền của mình vào hoạt động giải trí nào.” Được thành lập vào tháng 2/2006, hiện website của Schimitt có 111.000 người đọc mỗi tháng.

Theo Hội đồng Công nghiệp môtô Mỹ, số phụ nữ Mỹ chạy xe môtô trong năm 2006 đã tăng 34% lên mức 4,3 triệu người, từ mức 3,2 triệu người trong năm 1998. Trong cùng khoảng thời gian này, số nam giới có xe môtô chỉ tăng có 20%.

Mặc dù Harley-Davidson có nhiều chiêu mới để tiếp cận khách hàng nữ, thị phần xe môtô bán cho khách hàng nữ của hãng vẫn thấp hơn hai đối thủ đến từ Nhật Bản là Kawasaki và Suzuk. Lý do chủ yếu ở đây là hai hãng xe châu Á cung cấp nhiều loại xe có kích thước nhỏ hơn và thân thiện hơn với phụ nữ.

Robin M. Diedrich, một chuyên gia thị trường trong ngành công nghiệp xe máy, dự báo Harley-Davidson rồi sẽ sản xuất những chiếc xe có phân khối nhỏ hơn để dành riêng cho phụ nữ. “Tôi nghĩ, đó chính là chiến lược của họ,” bà nói.

Tuy nhiên, Harley-Davidson phủ nhận việc hãng có bất kỳ kế hoạch nào như vậy và cho rằng phụ nữ có thể lái tốt bất kỳ một mẫu xe hiện tại nào của hãng. Các nhà quản lý của Harley-Davidson nói, những điều chỉnh về kích thước và hình dáng mà họ đã thực hiện đối với sản phẩm sẽ giúp họ giành được thêm nhiều khách hàng nữ.

Nhiều năm nay, phụ nữ thường mua chiếc Harley Sportster 883 Hugger vì đây là một chiếc xe thấp. Tuy nhiên, đây vẫn chưa phải là một chiếc xe dễ lái.

Do đó, Harley-Davidson đã đưa vào chiếc Sportster 883 Hugger đời 2004 bệ máy cao su để giảm rung và vào năm 2005, hãng đã thay thế chiếc xe này bằng chiếc Sportster 883 L. Mẫu xe mới này được phụ nữ lần đầu sử dụng xe môtô rất ưa chuộng vì có ghế ngồi thấp và dễ dàng điều khiển.

Năm 2006, Harley tiếp tục hạ thấp chiều cao chiếc Sportster 883 L và tung ra chiếc Sportster 1200 L, một chiếc xe thấp phù hợp với những người nhỏ nhắn hơn nhưng lại muốn động cơ mạnh hơn.

Trước khi các khách hàng nữ bắt đầu cân nhắc họ nên chọn mua mẫu xe nào, việc mà Harley-Davidson phải làm là giúp họ xóa bỏ cảm giác e ngại. Và hãng đã làm điều này bằng những bữa tiệc tổ chức ở garage như đã nói ở trên.

“Tôi muốn các bạn mua chiếc Harley-Davidson đầu tiên của mình nhưng không cảm thấy rằng đây là lần đầu tiên bạn lái một chiếc môtô,” Jeri Davis, một nhà phân phối xe tại Texas phát biểu tại một buổi tiệc dành cho 50 khách hàng nữ, phần lớn đều là những phụ nữ trung niên.

Tại buổi tiệc, mọi người cùng ăn bánh ngọt, chơi sổ xố với phần thưởng là những chiếc vé xem bóng rổ và trò chuyện cùng nhau. Cuối buổi tiệc, Leticia, một nữ chuyên gia phân tích hệ thống doanh nghiệp 40 tuổi nói: “Con cái tôi đã lớn và ra ở riêng cả rồi. Tôi đã lên chức bà và bây giờ là thời gian tôi dành cho mình.”

(Theo NYT)