Startup cần tính đến phương án “exit” ngay khi khởi nghiệp

Theo Tiến sĩ Marcuz Tan, CEO Boustead APEX và nhà sáng lập AI:Xcelerator, chiến lược xây dựng doanh nghiệp có khả năng “exit” cần được xác định ngay từ khi startup bắt đầu.

NHÀ ĐẦU TƯ SẼ NHẬN ĐƯỢC GÌ

Với vai trò nhà đầu tư và tư vấn đưa doanh nghiệp lên sàn, ông Tan đã nhấn mạnh khái niệm WIFI – “What’s In It For Investors”, tức nhà đầu tư sẽ nhận được gì. Theo ông, nhiều startup khi gọi vốn chỉ tập trung giới thiệu sản phẩm tốt, công nghệ nổi bật hay tiềm năng thị trường, nhưng lại chưa trả lời được câu hỏi cốt lõi: “Nếu doanh nghiệp tốt như vậy, tại sao cần vốn của tôi và khoản đầu tư đó sẽ tạo ra giá trị gì?”

Từ kinh nghiệm gặp hơn 2.000 người thuyết trình gọi vốn, ông cho biết khoảng 90% tập trung nói doanh nghiệp của mình tốt như thế nào. Trong khi đó, nhà đầu tư cần biết startup đang gặp vấn đề gì, cần vốn để giải quyết điều gì và khoản đầu tư có thể mang lại mức sinh lời ra sao.

Ông Tan đưa ra một ví dụ theo cách tiếp cận của mình: nếu đầu tư 1 USD, nhà đầu tư có thể kỳ vọng khoản đầu tư đó tạo ra khoảng 10 USD trong vòng 24 tháng. Chuyên gia cũng lưu ý đây là mức kỳ vọng trong cách đánh giá của ông, không phải một chuẩn chung cho mọi khoản đầu tư mạo hiểm.

Từ đó, ông cho rằng nhà sáng lập cần xác định đích đến của doanh nghiệp ngay từ đầu: M&A, IPO, chuyển giao cho thế hệ sau hay tiếp tục điều hành lâu dài. Khi mục tiêu cuối cùng đã rõ, chiến lược gọi vốn và xây dựng doanh nghiệp mới có thể được thiết kế phù hợp với con đường đó.

CÔNG THỨC “36–24–36”

Một công thức khởi nghiệp được ông Tan nhấn mạnh là “36–24–36” - mô hình để đánh giá khả năng tăng trưởng và sử dụng vốn của startup.

Theo đó, số 36 đầu tiên là mục tiêu tăng trưởng khách hàng 36% mỗi năm. Chẳng hạn, nếu năm 2026 có 10 khách hàng, doanh nghiệp cần đạt khoảng 14 khách hàng vào năm tiếp theo để duy trì mức tăng trưởng 36%.

Con số 24 là mức lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) mà ông kỳ vọng. Ông lấy Apple làm ví dụ, cho rằng tỷ suất lợi nhuận của hãng này vào khoảng 28% sau khi tính các chi phí liên quan đến sản xuất. Theo cách tiếp cận của ông, mức 24% là ngưỡng lợi nhuận có thể kỳ vọng ở một khoản đầu tư.

Và con số 36 cuối cùng đề cập đến khả năng luân chuyển vốn. Theo ông Tan, nhiều startup tìm đến nhà đầu tư khi chỉ còn đủ tiền duy trì hoạt động trong 6-9 tháng, thay vì có kế hoạch tài chính đủ cho 18 tháng. Nguồn vốn trước đó có thể đã được sử dụng cho marketing, văn phòng hoặc mở rộng nhân sự, nhưng doanh nghiệp chưa tạo được vòng quay vốn đủ nhanh để tiếp tục tăng trưởng. Ông cho rằng startup không nên phụ thuộc vào việc liên tục gọi thêm vốn từ các quỹ VC.

CÁC PHƯƠNG ÁN EXIT CỦA STARTUP

Ngoài ra, Tiến sĩ Marcuz Tan cũng đề cập đến các vấn đề về dòng tiền (cash flow) và mô hình kinh doanh (concept). Cụ thể, với cash flow, ông Tan cho rằng startup cần hướng tới khả năng duy trì dòng tiền dương thay vì liên tục phải tìm kiếm nguồn vốn mới để duy trì hoạt động. Theo ông, một câu hỏi quan trọng đối với nhà sáng lập là: doanh nghiệp có thể tự lực đến mức mỗi tháng vẫn duy trì số dư tiền mặt dương hay không? Đồng thời, startup cần chứng minh có đủ nguồn lực tài chính để duy trì hoạt động trong khoảng 18 tháng.

Với concept, ông Tan nhấn mạnh rằng giá trị của một doanh nghiệp không chỉ nằm ở sản phẩm mà còn ở cách doanh nghiệp định nghĩa lại mô hình kinh doanh và thị trường.

Ông dẫn ví dụ về ngành ô tô, khi so sánh Ford, BMW với Tesla. Theo ông, sự khác biệt không chỉ nằm ở số lượng xe bán ra, mà ở việc Tesla góp phần thay đổi khái niệm về một chiếc ô tô, từ phương tiện sử dụng động cơ truyền thống sang phương tiện vận hành bằng pin và phần mềm.

Tương tự, Uber được ông Tan sử dụng để minh họa cho một mô hình kinh doanh khác biệt. Doanh nghiệp này xây dựng nền tảng kết nối người có nhu cầu di chuyển với dịch vụ vận tải, thay vì trực tiếp sở hữu toàn bộ phương tiện. Theo ông, đây chính là cách một doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị bằng việc thay đổi cách thị trường vận hành.

Từ đó, ông Tan cho rằng startup cần đặc biệt chú ý đến giá trị vòng đời khách hàng và khả năng khách hàng quay lại. Nếu khách hàng chỉ mua một lần và doanh nghiệp phải liên tục tìm khách hàng mới để duy trì doanh thu, mô hình đó khó tạo ra tăng trưởng bền vững. Ngược lại, khả năng giữ chân khách hàng và tạo doanh thu lặp lại sẽ giúp doanh nghiệp hình thành một mô hình kinh doanh có giá trị hơn trong mắt nhà đầu tư.

Về thời điểm gọi vốn, ông Tan cho rằng startup không nên tiếp cận theo cách gọi vốn trước rồi mới xác định doanh nghiệp sẽ đi đâu. Theo ông, nhiều nhà sáng lập chỉ gọi vốn, xác định cần 2 triệu hay 3 triệu USD, nhưng khi được hỏi chiến lược exit là gì thì chưa có câu trả lời.

Thay vào đó, một lần nữa chuyên gia đã đề xuất xác định chiến lược vốn và mục tiêu exit ngay từ ngày đầu khởi nghiệp. Khi bắt đầu tìm kiếm nguồn vốn, nhà sáng lập cũng cần xác định thời điểm và hình thức thoái vốn phù hợp, có thể sau 24, 36 hoặc 48 tháng.

Theo chuyên gia, các phương án exit của startup có thể bao gồm M&A, IPO hoặc reverse takeover - doanh nghiệp thực hiện sáp nhập với một công ty đã niêm yết để tiếp cận thị trường vốn.

“Khi mục tiêu cuối cùng được xác định từ sớm, việc huy động và sử dụng vốn sẽ có định hướng rõ ràng hơn, thay vì chỉ tập trung vào việc tìm kiếm vòng vốn tiếp theo”, ông Marcuz Tan nói.