Các kỹ năng đàm phán cần thiết giúp nhà sáng lập gây quỹ thành công

Đứng trước nhiều rủi ro, các nhà đầu tư và các công ty đầu tư mạo hiểm (VC) đang giảm đầu tư ra bên ngoài, họ đang chờ đợi các cơ hội khả thi có tỷ suất hoàn vốn tiềm năng (ROI). Do đó, các công ty khởi nghiệp cần trang bị các kỹ năng đàm phán quan trọng để gây quỹ thành công trong giai đoạn tài chính khó khăn này.

KHÓ KHĂN TRÊN TOÀN KHU VỰC 

Năm ngoái, Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF) dự đoán trong báo cáo Triển vọng Kinh tế Khu vực Châu Á và Thái Bình Dương: khu vực Châu Á Thái Bình Dương (APAC) sẽ gặp nhiều thách thức kinh tế. Bên cạnh đó, Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN) vẫn đang phục hồi sau thiệt hại tài chính do đại dịch COVID-19 gây ra. Ngoài ra còn có những lo ngại mới, chẳng hạn như lãi suất tăng, thương mại quốc tế giảm, thất nghiệp, thiếu nhân tài công nghệ và suy thoái kinh tế sắp xảy ra.

Tất cả các yếu tố này đã cho thấy mùa đông tài trợ sẽ còn tiếp tục trong năm 2023, khi các nhà đầu tư tìm cách giảm thiểu rủi ro cho danh mục đầu tư của họ và tập trung vào các công ty khởi nghiệp hoạt động tốt với tiềm năng cao. Ngoài ra, chuỗi cung ứng toàn cầu cũng đang bị gián đoạn, các cuộc chiến địa chính trị gây nhiều biến động ở thị trường ASEAN,…

Đối mặt với tất cả những vấn đề này, các nhà sáng lập nên làm gì để đảm bảo tài trợ và hỗ trợ từ các nhà đầu tư?

LỜI KHUYÊN CHO CÁC FOUNDER  

Theo Jamaludin Bujang, đối tác quản lý của công ty đầu tư mạo hiểm Gobi Partners, cho biết: “Những tình huống khó khăn mà các công ty khởi nghiệp phải đối mặt hiện nay đóng vai trò như một bộ lọc tự nhiên để chúng tôi chọn ra những công ty tốt nhất, những công ty đã tự điều chỉnh thành công để tồn tại. phù hợp với thị trường của họ”. 

Vì vậy, điều quan trọng là các công ty khởi nghiệp phải nghiên cứu các nhà đầu tư, hiểu phong cách quản lý của họ để có được bức tranh rõ ràng về chân dung những người trực tiếp hỗ trợ để công ty phát triển. Các nhà sáng lập nên có các ưu tiên và mục tiêu được xác định rõ ràng trước bất kỳ cuộc thảo luận nào. Chỉ khi biết mình đang giao dịch với ai, các nhà sáng lập mới có thể định vị doanh nghiệp để thiết lập thoả thuận  giao dịch đôi bên có lợi.

Các nhà sáng lập nên hiểu kỳ vọng của nhà đầu tư và đảm bảo cả hai bên cùng chung mục tiêu phát triển. Để thực hiện điều này, các nhà sáng lập phải sử dụng kỹ năng giao tiếp và lắng nghe hiệu quả, đồng thời xem xét các tài liệu để tìm hiểu xem thỏa thuận tài trợ đòi hỏi điều gì, đồng thời, chuẩn bị tất cả các tài liệu cần thiết để đạt được thỏa thuận, chẳng hạn như báo cáo tài chính, chi tiết hàng tồn kho, tình trạng nguồn nhân lực, v.v. Khi đã có được lòng tin, không chỉ hỗ trợ về tiền bạc, các công ty đầu tư mạo hiểm còn cung cấp giá trị vô hình cho các công ty khởi nghiệp chẳng hạn như kinh nghiệm hay các mạng lưới có giá trị đối với một công ty khởi nghiệp.

Một số công ty khởi nghiệp muốn tìm kiếm nguồn tài chính từ nhiều quỹ đầu tư, tuy nhiên, họ cũng cần đảm bảo duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các bên để mọi nhà đầu tư đều cảm thấy giá trị của họ. Một bài báo trên Harvard Business Review từng viết“…hành vi không đáng tin cậy có thể làm hỏng các cuộc đàm phán”. Việc thiếu tôn trọng trong mối quan hệ với các nhà đầu tư có thể dẫn đến các giao dịch bị hủy bỏ và gây tiếng xấu cho doanh nghiệp không chỉ trong hệ sinh thái đầu tư và khởi nghiệp mà còn trong thị trường lao động với các nhân tài tiềm năng. 

Chính vì vậy, các nhà sáng lập cần xây dựng mối quan hệ bền chặt và lòng tin bằng cách cởi mở về các hoạt động, mục tiêu của doanh nghiệp mình với các quỹ đầu tư VC và cung cấp kịp thời các báo cáo về tình hình kinh doanh. Những người sáng lập nên thuyết phục các nhà đầu tư bằng cách giải thích cách họ sẽ thu được lợi tức đầu tư (ROI) và mất bao lâu để mối quan hệ đối tác đi đến hồi kết.

Một chiến lược rõ ràng có thể khiến các nhà đầu tư cảm thấy tin tưởng hơn vào cam kết của công ty khởi nghiệp trong việc mang lại giá trị cho khoản đầu tư. Mặc dù các nhà sáng lập công ty khởi nghiệp ở Đông Nam Á gặp thách thức đáng kể về nguồn vốn, nhưng phần thiết yếu của bất kỳ cuộc đàm phán cấp vốn nào là sẵn sàng tránh một thỏa thuận không hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của công ty khởi nghiệp.