Ngành dịch vụ công nghệ thông tin Ấn Độ đang bị khách hàng “ép giá” vì AI

Theo Reuters, các tập đoàn lớn như Tata Consultancy Services (TCS), Infosys, Wipro, HCLTech và Cognizant đang phải điều chỉnh mô hình kinh doanh khi khách hàng không còn muốn trả tiền chủ yếu dựa trên số giờ nhân công, mà ngày càng yêu cầu nhà cung cấp cam kết về năng suất, hiệu quả và kết quả đầu ra.

Sự thay đổi này diễn ra trong bối cảnh AI giúp doanh nghiệp tự động hóa nhiều công việc trước đây phải thuê ngoài. Một số khách hàng thậm chí đang đưa những nhiệm vụ từng giao cho các công ty công nghệ thông tin trở lại thực hiện nội bộ. Trong khi đó, những hợp đồng dài hạn cũng trở nên ngắn hơn do doanh nghiệp chưa chắc chắn AI sẽ tiếp tục thay đổi năng suất và chi phí như thế nào.

Theo Jimit Arora, CEO hãng nghiên cứu và tư vấn Everest Group, đây đang là một thị trường "khắc nghiệt" đối với các nhà cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, khi cán cân quyền lực nghiêng mạnh về phía khách hàng.

HỢP ĐỒNG CHUYỂN TỪ TÍNH THEO GIỜ SANG TRẢ TIỀN THEO KẾT QUẢ

Một trong những thay đổi rõ nhất là cách các doanh nghiệp công nghệ thông tin định giá hợp đồng. Thay vì tính phí dựa trên số lượng nhân viên hoặc số giờ làm việc, các nhà cung cấp ngày càng phải gắn doanh thu với những kết quả có thể đo lường được.

CEO TCS K Krithivasan cho biết khoảng 80% số hợp đồng của công ty trong các lĩnh vực tài chính, nhân sự và một số dịch vụ kinh doanh khác hiện được xây dựng dựa trên các chỉ số về kết quả thực hiện. Một nguồn tin am hiểu vấn đề cho biết tỷ lệ này đã tăng gấp đôi kể từ khi AI trở nên phổ biến vào cuối năm 2023.

Cognizant cũng đang chuyển sang mô hình tương tự. Trong một hợp đồng về AI và tự động hóa với Daimler Truck hồi tháng 2, khoản tiết kiệm chi phí tạo ra nhờ AI được thiết kế để phân chia giữa nhà cung cấp và khách hàng, theo những người nắm rõ các điều khoản.

"Với AI, những nền tảng cơ bản đang thay đổi", Cognizant cho biết, đồng thời thừa nhận khách hàng hiện đòi hỏi nhiều giá trị hơn và những kết quả có thể đo đếm được.

Một ví dụ khác là hợp đồng quản lý đám mây kéo dài nhiều năm giữa HCLTech và tập đoàn tiện ích Đức E.ON, ký vào tháng 6/2025. Theo hai nguồn tin, HCLTech không nhận thanh toán trong năm đầu tiên; từ năm thứ hai, khoản thanh toán sẽ phụ thuộc vào mức độ cải thiện hiệu quả và những kết quả kinh doanh cụ thể.

Những mô hình này cho thấy rủi ro đang được chuyển một phần từ khách hàng sang nhà cung cấp dịch vụ. Nếu AI giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều hơn, nhà cung cấp có thể hưởng lợi từ phần giá trị gia tăng. Nhưng nếu cam kết về năng suất không đạt được, chính nhà cung cấp phải chịu áp lực.

KHÁCH HÀNG MUỐN NHIỀU HƠN VỚI CHI PHÍ THẤP HƠN

AI đang tạo ra năng suất cao hơn, nhưng thay vì để phần lợi ích đó hoàn toàn thuộc về nhà cung cấp, khách hàng ngày càng yêu cầu giảm giá.

CEO Persistent Systems Sandeep Kalra cho biết khách hàng đang yêu cầu cùng một khối lượng công việc với mức giá thấp hơn 25-30%, đồng thời đòi hỏi thời gian triển khai nhanh hơn và năng suất cao hơn.

Điều này đang làm thay đổi tương quan giữa các tập đoàn công nghệ thông tin lớn và những doanh nghiệp quy mô vừa. Trước đây, quy mô nhân sự khổng lồ là một lợi thế quan trọng của các tập đoàn như TCS, Infosys hay Wipro. Nhưng khi AI và các công cụ tự động hóa có thể thay thế một phần công việc, lợi thế dựa trên số lượng nhân viên không còn rõ rệt.

"Quy mô của một doanh nghiệp chỉ được xác định bằng doanh thu hiện nay không còn nhất thiết là yếu tố lớn", ông Kalra nhận định.

Các doanh nghiệp công nghệ thông tin quy mô vừa đang tận dụng khoảng trống này để giành thị phần. Phil Fersht, CEO kiêm trưởng nhóm phân tích của HFS Research, cho biết nhiều khách hàng hiện muốn triển khai nhanh các chương trình thử nghiệm, trong khi các công ty nhỏ hơn có thể đưa đội ngũ lãnh đạo cấp cao vào dự án nhanh chóng và đưa ra mức giá linh hoạt.

Theo ông, nhiều doanh nghiệp thuộc nhóm Tier 2 đang tỏ ra nhanh nhạy và quyết liệt hơn trong giai đoạn chuyển đổi này.

Kết quả kinh doanh phần nào phản ánh sự thay đổi. Persistent Systems và Coforge đều ghi nhận doanh thu tính bằng USD tăng trưởng hai chữ số trong ít nhất tám quý liên tiếp. Trong quý II, doanh thu Persistent tăng 16%, còn Coforge tăng tới một phần ba.

Ngược lại, TCS, Infosys, Wipro và HCLTech chỉ đạt mức tăng trưởng khoảng 1-3%.

Chính AI đang khiến khoảng cách giữa các doanh nghiệp lớn và đối thủ nhỏ hơn bị thu hẹp. Khi khách hàng cần những dự án thử nghiệm nhanh, khả năng linh hoạt có thể quan trọng không kém quy mô.

CUỘC ĐUA AI VÀ SỰ BIẾN MẤT CỦA "MÔ HÌNH KIM TỰ THÁP"

Sức ép về giá cũng khiến các công ty công nghệ thông tin phải cân nhắc kỹ hơn khi nhận hợp đồng. CEO Tech Mahindra Mohit Joshi cho biết một số đối thủ đang giả định mức tăng năng suất 70-80% trong vòng 5-7 năm và đồng thời cam kết giữ giá, ngay cả khi chi phí chip tăng.

Tech Mahindra lựa chọn không chấp nhận những rủi ro như vậy.

"Rõ ràng có rất nhiều cạnh tranh trên thị trường và đôi khi đối thủ của chúng tôi đang làm những điều phi lý", ông Joshi nói.

Infosys cũng cho biết đã từ chối một số hợp đồng vì không còn đảm bảo hiệu quả kinh tế. Trong khi đó, TCS cho rằng đến nay công ty vẫn có thể bù đắp áp lực giảm doanh thu liên quan đến AI bằng cách giành thêm các công việc mới. Tuy nhiên, CEO Krithivasan thừa nhận tốc độ và quy mô tăng trưởng mới sẽ quyết định khả năng bù đắp phần doanh thu bị suy giảm trong tương lai.

TCS hiện tăng số lượng kỹ sư làm việc trực tiếp cùng khách hàng để thúc đẩy quá trình ứng dụng AI, đồng thời tìm kiếm các thương vụ mua bán và sáp nhập trong lĩnh vực này.

Nhưng AI cũng đang đặt ra câu hỏi lớn về mô hình tuyển dụng vốn là nền tảng của ngành công nghệ thông tin Ấn Độ trong nhiều thập kỷ. TCS cho đến nay là doanh nghiệp dịch vụ công nghệ thông tin lớn của Ấn Độ duy nhất công bố đợt cắt giảm nhân sự quy mô lớn trong kỷ nguyên AI, với hơn 12.000 người bị cắt giảm trong năm ngoái.

Các lãnh đạo ngành cảnh báo vai trò truyền thống của những tập đoàn công nghệ thông tin lớn với tư cách là những nhà tuyển dụng khổng lồ có thể đang thay đổi.

Theo V. Balakrishnan, cựu Giám đốc tài chính Infosys, các tập đoàn công nghệ thông tin Ấn Độ sẽ không còn cần những đội ngũ kỹ sư mới vào nghề với số lượng lớn như trước.

"Mô hình kim tự tháp đã biến mất. Với các tác nhân lập trình, chúng ta không còn cần công việc lập trình cơ bản", ông nói.