Startup Việt và bẫy tư duy “có sản phẩm tốt, khách hàng sẽ tự tìm đến"

Từ thực tế khởi nghiệp cũng như hỗ trợ doanh nghiệp và các dự án đổi mới sáng tạo, các chuyên gia cho rằng startup cần chuyển từ tư duy “làm ra sản phẩm rồi mới bắt đầu tìm người mua” sang xác định nhu cầu thị trường, kiểm chứng giả định và chỉ đầu tư mạnh khi đã có bằng chứng cho thấy “khách hàng thực sự cần giải pháp đó”.

THỊ TRƯỜNG BUỘC STARTUP THAY ĐỔI CÁCH LÀM

Theo chia sẻ của chị Ngô Thùy Anh, một lãnh đạo trẻ thuộc Generation 17 – sáng kiến toàn cầu nhằm thúc đẩy các Mục tiêu Phát triển Bền vững (SDGs), một trong những bài học lớn nhất từ hành trình khởi nghiệp của chính bản thân là “không nên chờ sản phẩm hoàn thiện mới đưa ra thị trường”.

Năm 2017, khi đang du học tại Mỹ, chị Thùy Anh đã tìm hiểu các giải pháp phòng chống xâm hại trẻ em và nhận thấy Việt Nam gần như chưa có giải pháp phù hợp. Sau khi liên hệ với các chuyên gia tại Mỹ, chị kết nối được với một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này và quyết định đưa giải pháp về Việt Nam.

Tin rằng công nghệ có thể giúp tiếp cận trẻ em hiệu quả hơn, startup bắt đầu phát triển một ứng dụng, dự kiến hoàn thành trong khoảng 5 tháng. Tuy nhiên, tâm lý phải hoàn thiện sản phẩm trước khi bán khiến quá trình kéo dài tới 9 tháng. Trong thời gian đó, nguồn lực dành cho marketing và truyền thông dần cạn kiệt.

“Đừng đợi đến khi sản phẩm hoàn thiện mới bán, bởi đến lúc đó có thể mình không còn lực để bán nữa”, chị Thùy Anh chia sẻ.

Không chỉ vấn đề thời gian và nguồn lực, thị trường còn buộc startup phải thay đổi nhiều giả định ban đầu. Chị Thùy Anh từng có ý tưởng xây dựng game để trẻ em tương tác và học những nội dung, giá trị chống xâm hại từ game. Tuy nhiên, game lại không nhận được sự hưởng ứng như kỳ vọng, do tâm lý phụ huynh lo ngại trẻ sẽ chơi game quá nhiều. Vì thế, startup sau đó đã chuyển hướng sang phát triển phim hoạt hình, đồng thời thay đổi cách tiếp cận, từ nền tảng trực tuyến sang cung cấp giải pháp trực tiếp cho các trường học.

XÂY DỰNG SẢN PHẨM BẮT ĐẦU TỪ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

Lần khởi nghiệp đó đã mang lại cho nhà sáng lập này những bài học kinh nghiệm lớn. Đến năm 2020, khi dịch Covid-19 khiến người cao tuổi phải ở nhà trong thời gian dài, chị Thùy Anh tiếp tục nhận thấy nhu cầu kết nối của nhóm khách hàng này. Tuy nhiên, thay vì lập tức bỏ nguồn lực để phát triển một ứng dụng, startup lựa chọn kiểm chứng nhu cầu trước bằng một lớp học trực tuyến với hơn 20 người tham gia.

Kết quả vượt xa kỳ vọng. Từ nhóm ban đầu, cộng đồng nhanh chóng phát triển lên hàng nghìn người chỉ trong vài tháng, cho thấy nhu cầu kết nối và tập luyện trực tuyến của người cao tuổi là có thật.

Sau khi xác định được nhu cầu, startup tiếp tục tìm kiếm sản phẩm phù hợp.

Quá trình khảo sát cũng cho thấy khoảng cách giữa giả định của người sáng lập và lựa chọn thực tế của khách hàng. Những khóa học mà chị Thùy Anh đánh giá cao, được xây dựng với giảng viên tốt, đôi khi không được người dùng lựa chọn. Ngược lại, những khóa học nhẹ nhàng, chậm rãi lại nhận được nhiều sự quan tâm.

Rút kinh nghiệm từ lần trước, chị Thùy Anh cho biết: “Tôi ưu tiên phát triển những gì khách hàng thích”. Theo đó, chị nhấn mạnh sản phẩm không nên chỉ được xây dựng dựa trên điều nhà sáng lập nghĩ là “khách hàng sẽ cần”, mà phải bắt đầu từ “nhu cầu của khách hàng, những nhu cầu đã được startup và thị trường quan sát, kiểm chứng”.

“LỰC KÉO” THỊ TRƯỜNG QUAN TRỌNG HƠN CẢ MỘT Ý TƯỞNG HAY

Câu chuyện khởi nghiệp của chị Thùy Anh đã phản ánh một thay đổi quan trọng trong tư duy khởi nghiệp: từ "product push", làm sản phẩm trước rồi tìm thị trường, sang "market pull", xác định nhu cầu, kiểm chứng thị trường rồi mới đầu tư phát triển sản phẩm.

Với startup, sự khác biệt này đặc biệt quan trọng bởi mỗi lần lựa chọn sai đều tiêu tốn nguồn vốn, thời gian và nhân lực vốn rất hạn chế. Theo ông Phạm Tuấn Hiệp, Giám đốc đầu tư BK Holdings, Đại học Bách Khoa Hà Nội, quá trình hình thành ý tưởng của sinh viên và startup có hai chiều tiếp cận.

Trước khi bạn nghĩ mình sẽ làm gì, bạn nên xem nhu cầu, đơn đặt hàng của thị trường, của doanh nghiệp bên ngoài như thế nào, để khi làm ra sản phẩm thì thị trường sẽ chủ động ‘kéo’ sản phẩm đó ra"

Ông Phạm Tuấn Hiệp Giám đốc đầu tư BK Holdings, Đại học Bách Khoa Hà Nội

Một chiều là “push”. Các ý tưởng được hình thành từ bài tập, khóa luận, đồ án môn học hoặc đề bài nghiên cứu của giảng viên. Sinh viên tạo ra một sản phẩm hoặc giải pháp, chẳng hạn sạc điện không dây hay mô hình thử nghiệm pin dòng chảy để lưu trữ điện quy mô lớn. Khi sản phẩm tương đối hoàn thiện, nhóm mới tìm kiếm doanh nghiệp hoặc nhà đầu tư để đưa sản phẩm ra thị trường.

Tuy nhiên, theo ông Hiệp, xu hướng ngày càng được đề cao là chiều “pull” của thị trường.

“Trước khi bạn nghĩ mình sẽ làm gì, bạn nên xem nhu cầu, đơn đặt hàng của thị trường, của doanh nghiệp bên ngoài như thế nào, để khi làm ra sản phẩm thì thị trường sẽ chủ động ‘kéo’ sản phẩm đó ra”, ông nói.

Theo cách tiếp cận này, thị trường không còn là điểm đến cuối cùng của quá trình đổi mới sáng tạo, mà trở thành một phần của quá trình hình thành sản phẩm ngay từ đầu.

Đây cũng là lý do ông Hiệp cho rằng “lực kéo thị trường” có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với startup.

“Lực kéo thị trường” không chỉ là việc tìm được một vài khách hàng sau khi sản phẩm đã hoàn thiện. Đó là quá trình kiểm chứng liên tục để xác định vấn đề nào thực sự cần giải quyết, nhóm khách hàng nào sẵn sàng sử dụng hoặc chi trả, và giải pháp có khả năng phát triển thành một mô hình kinh doanh hay không.

“Lực kéo thị trường” cũng là một trong những điểm nghẽn được Ngân hàng Thế giới chỉ ra trong báo cáo Promoting Innovative Entrepreneurship in Viet Nam. Theo đó, hệ sinh thái khởi nghiệp Việt Nam cần cải thiện khả năng giúp startup phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường, xây dựng chiến lược tăng trưởng và tiếp cận các nguồn lực cần thiết trong những giai đoạn đầu. World Bank cho rằng thách thức của startup không chỉ là tạo ra công nghệ mới, mà còn là tìm được product-market fit - “điểm chạm” phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu có thật của thị trường.