Bên trong trại huấn luyện livestream bán hàng trên TikTok của Trung Quốc

Jacqueline Zhuang xuất hiện lần đầu với tư cách là người dẫn chương trình mua sắm trực tiếp trên TikTok từ một studio ở Quảng Châu, quảng cáo chiếc váy đỏ mà cô ấy đang mặc. Chỉ một tuần trước đó, Zhuang, 30 tuổi, đã từ bỏ sự nghiệp làm nhà báo và người dẫn chương trình truyền hình hơn 10 năm của mình để chuyển sang nghề mà cô tin là tương lai – tổ chức các buổi phát trực tiếp trên TikTok để bán đồ cho người mua sắm ở phương Tây.

Để chuẩn bị, Zhuang đã tham gia một bootcamp, khóa học cấp tốc kéo dài hai ngày về các chiến thuật bán hàng và tiếng lóng trên Internet bằng tiếng Anh để thu hút người mua sắm phương Tây. Những người huấn luyện sẽ chỉ cho Zhuang và những người tham dự khác - các chủ nhà máy, giáo viên và cựu tiếp viên hàng không - mọi thứ họ cần biết để bán sản phẩm Trung Quốc cho người tiêu dùng nói tiếng Anh trên nền tảng truyền thông xã hội phổ biến nhất thế giới.

LIVESTREAM BÁN HÀNG LÀ NGÀNH CÔNG NGHIỆP TRỊ GIÁ 400 TỶ USD Ở TRUNG QUỐC

Vài năm qua, mua hàng giảm giá khi phát trực tiếp đã trở thành một trong những cách mua sắm phổ biến nhất ở Trung Quốc. Trên các nền tảng như Taobao Live và ứng dụng chị em Douyin của TikTok, các buổi livestream bán mọi thứ, từ nước thông cống đến son môi, thu hút hàng triệu người xem đến với các đợt giảm giá nhanh.

Khi phát trực tiếp đã trở thành một ngành công nghiệp trị giá 400 tỷ USD ở Trung Quốc, thành công của nó đã thuyết phục các doanh nhân Trung Quốc - và chính TikTok - rằng việc phần còn lại của thế giới bắt đầu mua sắm theo cách này chỉ là vấn đề thời gian. 

Sau vài năm làm việc trong lĩnh vực thương mại quốc tế, Bian Shiqi, nhà đầu tư 35 tuổi, người đã tham dự bootcamp ở Quảng Châu, cho biết khi quan sát lượng người bán hàng dồi dào trên Douyin, cô tin rằng TikTok có thể là tương lai của thương mại điện tử xuyên biên giới.

Mặc dù phổ biến toàn cầu, TikTok vẫn chưa trở thành một điểm đến mua sắm. TikTok đã thử nghiệm một chức năng gọi là TikTok Shop — nơi người mua hàng có thể mua trực tiếp trong ứng dụng — ở Indonesia, Thái Lan, Malaysia và Vương quốc Anh, nhưng ở hầu hết các nơi khác, người mua hàng phải thực hiện thêm một bước và điều hướng đến trang web của người phát trực tiếp để thực sự mua thứ gì đó họ thấy trên TikTok. 

Bootcamp mà Zhuang và Bian, cùng với sáu sinh viên khác, đã đăng ký do Yan Guanghua, một cựu giáo viên tiếng Anh đến từ Trùng Khánh, hướng dẫn. Yan đã kiếm được tới 11.000 USD từ một buổi phát trực tiếp duy nhất và hứa hẹn sẽ chia sẻ bí mật của mình với những người tham dự trong hội thảo kéo dài 20 giờ trong hai ngày. Học phí của lớp học livestream bán hàng này là 970 USD/học viên, và họ sẽ được hướng dẫn xây dựng tài khoản TikTok tốt hơn nhắm tới bán quần áo, mỹ phẩm, trang sức hoặc các sản phẩm khác trị giá hàng triệu USD cho người xem từ Los Angeles đến London.

Các nhà phân tích dự đoán thương mại điện tử “kiểu Trung Quốc” sẽ gây bão ở phương Tây, nhưng những nỗ lực của Pinduoduo và Alibaba đã thất bại. Tuy nhiên, Yan tin rằng cô và những người dẫn livestream khác có cơ hội gắn bó với TikTok nhờ nắm bắt các chiến thuật bán hàng đã thu hút người mua sắm Trung Quốc trên Douyin và mang lại hàng trăm tỷ USD doanh số bán hàng trực tiếp tại Trung Quốc. 

NGHỆ THUẬT LIVESTREAM BÁN HÀNG: QUAN TRỌNG LÀ NẮM VỮNG TÂM LÝ NGƯỜI TIÊU DÙNG

Yan đã phát triển cẩm nang của mình bằng cách nghiên cứu những ngôi sao phát trực tiếp của Trung Quốc và tìm hiểu cách họ tạo ra các tình huống giàu trí tưởng tượng để thu hút người tiêu dùng. Chẳng hạn, Yan nói trong một livestream bán hàng rằng: “Chiếc áo khoác này thật ấm áp, giống như bạn trai đang ôm bạn vậy” - Tôi đã bán được rất nhiều áo khoác với dòng chữ này. “Một số người nhận xét rằng họ không có bạn trai, nhưng tôi nói, thà không có bạn trai còn hơn - cứ mặc áo khoác và trải nghiệm cảm giác có bạn trai”.

Theo Yan, việc nói tiếng Anh giỏi hay xinh đẹp thế nào không quan trọng – quan trọng là nắm vững tâm lý người tiêu dùng. Yan nói: “Điều quan trọng không phải là nhấn mạnh những điểm tốt của sản phẩm mà là tại sao bạn cần nó, bạn cần nó trong hoàn cảnh nào và bạn sẽ nhận được những lời khen nào sau khi mua nó”.

Đối với Bian, điều khiến thương mại điện tử phát trực tiếp khác với mua sắm trên nền tảng như Taobao hay Amazon là nó cũng mang tính giải trí. “Taobao là ‘tìm kiếm thương mại điện tử’, nơi bạn tìm kiếm thứ bạn cần mua”, cô nói. “Nhưng Douyin là 'thương mại điện tử quan tâm', trên đó, khi bạn đang vui vẻ, bạn khám phá ra thứ bạn cần".

TikTok có với hơn 1 tỷ người dùng hoạt động hàng tháng và hơn 1 tỷ USD sản phẩm đã được bán trong nửa đầu năm 2022. Phần lớn doanh số bán hàng đến từ Indonesia, nơi mà vào năm 2021, TikTok đã triển khai thí điểm sớm nhất tính năng TikTok Shop. Công ty đang có kế hoạch triển khai mua sắm trực tiếp ở Bắc Mỹ trước kỳ nghỉ lễ, dưới sự hợp tác với TalkShopLive; và cũng có kế hoạch giới thiệu TikTok Shop ở Brazil vào năm tới.

Tại chương trình đào tạo bán hàng qua phát trực tiếp, trong buổi cuối cùng, mỗi học viên phải viết kịch bản cho chiếc váy dự tiệc mà họ được yêu cầu mặc. Vào khoảng 8:30 tối, họ thay phiên nhau xuất hiện trên một trong những tài khoản trực tiếp của Yan, quảng cáo những chiếc váy cho khán giả tưởng tượng.

Bán váy và tặng một đôi hoa tai làm quà - tặng quà miễn phí là một chiến lược để tăng doanh số, kích thích người mua. Zhuang cho biết trong tương lai, cô dự định sẽ sử dụng những kỹ năng đã học được để bán hương trầm do nhà máy của gia đình cô sản xuất.

Yan cho biết, tất cả những người tham dự đều tin tưởng vào thành công của họ trên TikTok và những người Trung Quốc tiên phong này hy vọng sẽ giúp TikTok đủ lợi nhuận để các doanh nghiệp nước ngoài tham gia trong vài năm tới. “Nếu nền tảng này thành công, chúng tôi sẽ thành công trong hai hoặc ba năm tới”, cô nói. “Nếu không cất cánh trong hai hoặc ba năm nữa, chúng tôi sẽ chẳng còn gì cả”.