Cách startup kỳ lân như Grab làm growth hacking và đạt chiến lược tăng trưởng "thần tốc"

Growth hacking là một ứng dụng kỹ thuật được nhiều startup nổi tiếng trên thế giới ứng dụng. Startup có sản phẩm chất lượng, có ý tưởng hay cùng đội ngũ nhân viên năng động và sáng tạo, tuy nhiên, câu hỏi mà họ luôn đau đáu giải quyết mỗi ngày chính là tăng trưởng được bao nhiêu người dùng. 

FACEBOOK, TWITTER LÀM GROWTH HACKING TỪ KHI MỚI KHỞI NGHIỆP

Ngay khi Facebook và Twitter mới bắt đầu khởi nghiệp, họ đặt mục tiêu phải đạt tốc độ tăng trưởng cao, tạo ra một sản phẩm kết nối mọi người với mọi người và mọi người với nội dung. Hồi đó, loại hiệu ứng mạng này đã mang lại cho Mark Zuckerbergs vị thế “nổi bật” trên thế giới so với những gã khổng lồ công nghệ cộm cán như AOL và Microsoft. 

Theo trang Forbes, chỉ một số ít công ty công nghệ có thể duy trì tốc độ tăng trưởng đáng kinh ngạc. Và những người thành công đã tạo ra một cách tiếp cận mới để có được khách hàng mới - được gọi là “Growth Hacking”.

Nói một cách dễ hiểu, growth hacking là khi các chiến thuật tiếp thị đáp ứng đúng sự phát triển sản phẩm. Mục tiêu của kỹ thuật tiếp thị này là đưa sản phẩm ra thị trường. Những growth hacker là chuyên gia nghiên cứu cách mọi người sử dụng sản phẩm và liên tục kiểm tra, tối ưu hóa mọi điểm tiếp xúc kỹ thuật số để thu hút khách hàng tiềm năng hành động, đưa lại doanh thu cho công ty.

Theo thuật ngữ marketing, growth hacking có nghĩa là thực hiện các chiến lược tiếp thị phi truyền thống bằng các cách làm sáng tạo và phân tích dữ liệu để có được kết quả đột phá một cách nhanh chóng, đồng thời chi phí ít hoặc không tốn nhiều tiền để đạt được những kết quả này. Growth hacking thường được các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu sử dụng để kiếm tiền.

Điều đáng nói nhất của growth hacking là mức độ thành công của các kỹ thuật sáng tạo này trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng, thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc giảm bớt sự va chạm khi sử dụng sản phẩm. Growth hacking hay hack tăng trưởng có thể được áp dụng cho gần như mọi mục tiêu kỹ thuật số liên quan đến việc thuyết phục mọi người nhấp vào, mua hàng và đăng ký.

Mục tiêu của growth hacker là tăng trưởng số lượng người dùng cho một sản phẩm cụ thể. 

GRAB ĐÃ GIẢI BÀI TOÁN GROWTH HACKING NHƯ THẾ NÀO?

Theo chia sẻ của bà Đỗ Ngọc Trà My, Giám đốc Phân tích thị trường và Chiến lược Vận hành Grab, 7 năm trước, growth hacking là một thuật ngữ “xa xỉ”, chỉ những công ty công nghệ lớn ở Silicon Valley mới sử dụng. Bởi vì, những công ty này có nguồn lực, có công nghệ để làm growth hacking.

Nhưng thật ra, theo bà My, growth hacking bắt đầu bằng một câu hỏi rất cơ bản của doanh nghiệp, đó là “làm thế nào để tăng trưởng? Làm thế nào đạt chỉ tiêu nhà đầu tư đưa ra?”. Thông thường, chỉ tiêu tăng trưởng mà nhà đầu tư đặt ra cho startup rất cao, phải là tăng trưởng 2 con số mỗi tháng. Vì vậy, tất cả mọi bộ phận đều phải vận hành, “chạy hết sức” để đạt chỉ tiêu, từ phủ khuyến mãi, chiến dịch marketing, sales đẩy hàng….

Dù tất cả đều chạy theo đúng “tinh thần startup”, một tinh thần nhiệt tình, “máu lửa”, tuy nhiên startup thường vẫn không đánh giá được trong tháng đó họ sẽ tăng trưởng bao nhiêu, mà phải chờ cuối tháng tổng kết sổ sách, lúc đó mới biết con số tăng trưởng, kết quả làm việc và nỗ lực của toàn tập thể trong tháng đó. Do chưa có kinh nghiệm đánh giá , “tăng trưởng bao nhiêu” trở thành bài toán của startup. “Nghĩa là, startup làm nhưng không biết hiệu quả sẽ như thế nào”.

Grab áp dụng chiến thuật growth hacking, nỗ lực tăng trưởng nhanh, thúc đẩy các phòng ban, đội nhóm “chạy” nhằm đạt được số lượng người dùng thật lớn. Tuy nhiên, họ mắc kẹt vào câu hỏi “tăng trưởng bao nhiêu”, họ không trả lời được mà phải chờ cuối tháng tổng kết mới ra con số.

Vì vậy, Grab đã làm growth hacking và chia nhỏ mục tiêu, từ đó tính toán xem mỗi phòng ban sẽ đóng góp như thế nào vào việc thực hiện mục tiêu đó. “Ví dụ, để tăng thêm 10 đơn hàng mỗi ngày thì đội marketing là bộ phận chịu trách nhiệm kéo khách hàng về app (ứng dụng) sẽ cần làm gì, bộ phận khuyến mãi cần chuyển bao nhiêu người thành khách hàng sử dụng dịch vụ…”, bà My cho biết.

“Và để đạt 100 đơn hàng mỗi tháng, đội marketing sẽ cần đẩy 30.000 khách hàng, nhóm khuyến mãi phải chuyển 30.000 khách hàng đó thành 300 đơn hàng và để thực hiện 300 đơn hàng thì cần có 40 tài xế để hoàn thành”.

Việc chia nhỏ mục tiêu giúp startup hình dung những việc cần làm để đạt kết quả và tính toán mối liên hệ giữa các phòng, ban trong công ty. Chính những thủ thuật này giúp Grab thực hiện growth hacking và nắm rõ họ sẽ đạt mục tiêu tăng trưởng như thế nào, chứ không cần chờ đến cuối tháng và tổng kết hoạt động.

Theo đại diện Grab, thực tế, bài toán tăng trưởng là bài toán chung của tất cả các công ty, nhưng tư duy của một công ty bình thường và 1 công ty thực hiện growth hacking khác nhau. Một số công ty lớn có phòng ban growth hacking riêng. Có một điểm cần lưu ý là bài toán growth hacking đều sử dụng dữ liệu nên người làm growth hacking hay các growth hacker phải có khả năng phân tích dữ liệu.

NHỮNG KỸ NĂNG CẦN CÓ CỦA MỘT GROWTH HACKER

Như vậy, một growth hacker cần có khả năng phân tích dữ liệu, khả năng sáng tạo để “nảy” ý tưởng từ cơ sở dữ liệu và biết cách triển khai thử nghiệm. Và thứ ba là ứng dụng công nghệ. Nghĩa là, khi startup có ý tưởng và muốn thực hiện ý tưởng đó trên quy mô lớn sẽ phải chuyển sản phẩm đó lên quy mô công nghệ tự động, để có thể làm nhanh, làm lớn và xây dựng một quy trình chuẩn hóa đồng bộ.

Để đưa được growth hacking vào thực tế cần có nguồn lực. Tuy nhiên, nhân lực làm growth hacking hiện nay không nhiều. Nói cách khác, nhân sự tài năng có kỹ năng về growth hacking hiện đang thiếu. Thứ hai, ngoài những kỹ năng trên, người làm growth hacking hiệu quả phải hiểu rõ sản phẩm và chức năng của các phòng ban. Vì vậy con đường thông thường mà các công ty thường làm là đào tạo nhân lực nội bộ, những người có khả năng trở thành chuyên gia về growth hacking.

Grab khởi nghiệp vào tháng 6/2012 là một công ty cung cấp dịch vụ chia sẻ xe và không ngừng mở rộng ranh giới của mình. Năm 2019, Grab được định giá 14 tỷ USD, trở thành kỳ lân lớn nhất khu vực Đông Nam Á. 

Vào ngày 26/3/2018, Grab đã mua lại các hoạt động Đông Nam Á của Uber, 5 năm sau khi Uber gia nhập khu vực này. Sau khi tiếp quản, Grab đã phát triển nhanh chóng, tung ra các dịch vụ giao đồ ăn, nền tảng tài chính cũng như hệ sinh thái mở. Tính đến tháng 4/2021, Grab có hơn 214 triệu lượt tải xuống ứng dụng và hoạt động tại hơn 400 thành phố.