Startup thất bại không phải vì thiếu tiền: Bài học thành công từ AirBnb và cú ngã tỷ đô của Quibi

Nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại thường được lý giải bằng những nguyên nhân quen thuộc: thiếu vốn, thiếu nhân tài, thiếu công nghệ. Tuy nhiên, theo các chuyên gia phát triển sản phẩm, một nguyên nhân cốt lõi nhưng ít được thừa nhận hơn là thiếu sự thấu hiểu người dùng.

“Người dùng không cần một sản phẩm “được nhà sáng lập nghĩ là hay”. Họ cần một sản phẩm thực sự giải quyết vấn đề của mình”, Thạc Sỹ Haley Phan, chuyên gia R&D và hoạch định chiến lược cấp cao nhận định. “Nếu chưa xác thực nhu cầu và hành vi sử dụng thực tế, mọi chiến lược mở rộng hay đầu tư công nghệ đều có thể trở thành lãng phí”.

AIRBNB: TỪ BẾ TẮC ĐẾN TĂNG TRƯỞNG NHỜ… GÕ CỬA TỪNG NHÀ

“Khi sản phẩm được xây dựng từ những giả định trong phòng họp thay vì quan sát thực tế, rủi ro sai lệch gần như là điều chắc chắn”, ông Thomas Tô, Quản Lý Sản phẩm tại Axon, nhà sáng lập và giảng viên của “Breaking into Product Management” – một cộng đồng đào tạo và cố vấn phát triển sản phẩm, chia sẻ. “Nói chuyện với người dùng không phải là một lựa chọn mang tính ‘tham khảo’, mà là điều kiện sống còn”.

Đây chính là trường hợp "ứng" với AirBnb. Những ngày đầu thành lập, AirBnb (khi đó còn mang tên AirBed & Breakfast) tin rằng họ đang giải quyết một bài toán đơn giản: giúp du khách tiết kiệm chi phí so với khách sạn truyền thống. Ý tưởng hợp lý trên lý thuyết, nhưng thực tế lại khác xa kỳ vọng.

Lượng đặt phòng èo uột, dòng tiền cạn dần. Trước nguy cơ thất bại, hai nhà sáng lập Brian Chesky và Joe Gebbia đã đưa ra một quyết định mang tính bước ngoặt: rời văn phòng và trực tiếp gặp người dùng.

Họ bay đến New York – thị trường có nhiều chủ nhà đăng tin nhất thời điểm đó – và gõ cửa từng căn hộ. Những gì họ chứng kiến đã thay đổi hoàn toàn cách nhìn về sản phẩm.

Thứ nhất, hình ảnh đăng tải trên nền tảng quá kém chất lượng. Nhiều chủ nhà chỉ sử dụng điện thoại để chụp, khiến căn hộ trông tối tăm, thiếu hấp dẫn.

Thứ hai, cả hai phía – chủ nhà và khách thuê – đều có nỗi lo lớn về lòng tin và an toàn.

“Chúng tôi nhận ra vấn đề không nằm ở giá rẻ hơn khách sạn, mà ở việc người dùng không đủ niềm tin để đặt phòng”, Chesky từng chia sẻ trong một cuộc phỏng vấn.

Từ quan sát đó, nhóm sáng lập đã tự thuê máy ảnh chuyên nghiệp, trực tiếp chụp lại hình ảnh cho các chủ nhà. Họ khuyến khích người dùng hoàn thiện hồ sơ cá nhân, đồng thời xây dựng cơ chế đánh giá hai chiều nhằm tạo dựng uy tín.

Kết quả đến gần như ngay lập tức: tỷ lệ đặt phòng tăng mạnh. Airbnb thoát khỏi bờ vực phá sản và dần hình thành triết lý cốt lõi: luôn quan sát sát sao hành vi thực tế thay vì dựa vào giả định.

Theo ông Thomas Tô, đây là ví dụ điển hình của phương pháp phát triển sản phẩm lấy người dùng làm trung tâm. “Bạn không thể chỉ dựa vào trực giác hay kinh nghiệm cá nhân. Dù nghĩ mình hiểu khách hàng đến đâu, vẫn luôn tồn tại những góc khuất chỉ có thể phát hiện khi trực tiếp quan sát họ sử dụng sản phẩm”, ông Thomas Tô nhấn mạnh.

QUIBI: KHI GIẢ ĐỊNH NỘI BỘ GIẾT CHẾT THAM VỌNG TỶ ĐÔ

Trái ngược với Airbnb, Quibi khởi đầu trong ánh hào quang. Startup này huy động hơn 1 tỷ USD, được sáng lập bởi Jeffrey Katzenberg và Meg Whitman – hai tên tuổi lừng danh trong ngành giải trí và công nghệ.

Ý tưởng của Quibi là cung cấp các video “quick bites” – nội dung ngắn, chất lượng Hollywood, dành riêng cho điện thoại di động và hướng đến giới trẻ bận rộn. Họ đầu tư mạnh vào sản xuất, hợp tác với nhiều ngôi sao và triển khai chiến dịch marketing rầm rộ.

Tuy nhiên, theo ThS Haley Phan, Quibi đã mắc một sai lầm căn bản: xây dựng sản phẩm dựa trên niềm tin nội bộ thay vì xác thực nhu cầu thực tế.

“Quibi giả định rằng nội dung chất lượng cao và thời lượng ngắn là đủ để người dùng trả phí. Nhưng họ không kiểm chứng giả định này thông qua phỏng vấn sâu hay thử nghiệm hành vi người dùng”, ThS Haley Phan phân tích.

Trong khi đó, thói quen tiêu thụ nội dung của giới trẻ đã thay đổi nhanh chóng. Người dùng không chỉ muốn nội dung ngắn, mà còn muốn khả năng chia sẻ, tương tác và – quan trọng nhất – miễn phí. YouTube và TikTok đã đáp ứng tốt những nhu cầu này.

Ông Thomas Tô nhận xét “Quibi đi theo hướng ngược lại: giới hạn chụp màn hình, hạn chế chia sẻ clip, và áp dụng mô hình trả phí ngay từ đầu. Những tính năng công nghệ như “Turnstyle” – cho phép xoay màn hình để thay đổi góc nhìn – không đủ sức bù đắp trải nghiệm tổng thể thiếu hấp dẫn.”

Thực tế, chỉ sau sáu tháng hoạt động, Quibi tuyên bố đóng cửa. Tham vọng tỷ đô khép lại chóng vánh, để lại bài học đắt giá về sự nguy hiểm của những giả định chưa được kiểm chứng.

KHÁC BIỆT ĐÔI KHI KHÔNG NẰM Ở TIỀN

ThS Haley Phan nhận định hai câu chuyện, hai kết cục đối lập, nhưng cùng cho thấy một điểm then chốt: thành bại ở chuyện làm sản phẩm không phụ thuộc vào quy mô vốn hay danh tiếng nhà sáng lập, mà vào mức độ thấu hiểu người dùng. Airbnb đã dám bước ra khỏi văn phòng, quan sát từng chi tiết nhỏ trong hành vi khách hàng và điều chỉnh liên tục. Quibi thì quá tin vào sức mạnh của nguồn lực tài chính và kinh nghiệm ngành.

Theo ông Thomas Tô, trước khi quyết định gọi thêm vốn, tuyển thêm nhân sự hay mở rộng quy mô, nhà sáng lập nên tự đặt một câu hỏi căn bản: “Mình đã thực sự ngồi xuống, nói chuyện và quan sát người dùng đủ nhiều hay chưa?”

Các chuyên gia đều nhấn mạnh trong bối cảnh hệ sinh thái khởi nghiệp ngày càng cạnh tranh, bài học này càng trở nên cấp thiết. Bởi đôi khi, khoảng cách giữa một kỳ lân công nghệ và một thất bại tỷ đô chỉ là vài cuộc trò chuyện bị bỏ lỡ.