“Kinh nghiệm của chúng tôi là... không sáng tạo cái gì mới”
Trò chuyện về hàng không giá rẻ và tương lai của ngành hàng không nội địa với Tổng giám đốc Pacific Airlines, ông Lương Hoài Nam
Bộ mặt hàng không nội địa Việt Nam đã thay đổi kể từ 3 tuần nay, khi Pacific Airlines trở thành một hãng hàng không giá rẻ.
Giờ đây, hành khách chỉ cần ngồi nhà “online” là mua được vé, có người lại còn mua được vé máy bay Sài Gòn - Hà Nội với chỉ 15.000 đồng. Có thể hiểu thêm về hàng không giá rẻ và tương lai của ngành hàng không nội địa thông qua cuộc trò chuyện dưới đây với Tổng giám đốc Pacific Airlines, ông Lương Hoài Nam.
Chỉ sau vài tuần mở dịch vụ bán vé online, Pacific đã bán được tới hơn 30.000 vé máy bay giá “siêu rẻ”, ông có bất ngờ không, trước kết quả này?
Khi bắt đầu, chúng tôi đã tin tưởng rằng chương trình sẽ thành công. Nhưng, những gì diễn ra là ngoài sức tưởng tượng. Trong ngày đầu khai trương, 10.000 vé trên mạng đã được mua hết sạch.
Tiger Airways là người khai phá thị phần Việt Nam trong lĩnh vực hàng không giá rẻ, thưa ông, có phải thành công của họ đã khiến cho Pacific tự tin hơn khi chuyển sang khai thác loại hình hàng không này?
Trong Hội nghị hàng không giá rẻ khu vực châu Á - Thái Bình Dương tổ chức mới đây, tôi đã cám ơn ba hãng hàng không giá rẻ Tiger, Jetstar, AirAsia về những hoạt động mà họ đã làm trong khu vực để khách hàng của chúng tôi hiểu như thế nào là hàng không giá rẻ.
Tất nhiên, nếu không có họ, chúng tôi vẫn làm, nhưng chắc chắn là sẽ tốn kém. Khi Tiger Airways vào Việt Nam, nhiều người đã nghi ngờ vì ở Việt Nam không có nhiều người sử dụng thẻ tín dụng và internet. Ông Tony Davis, CEO của Tiger, nói, không nên nghĩ tới điều đó, các hãng hàng không chỉ nên lo làm sao đưa ra được giá vé rẻ mà thôi.
Tiger hiện có 8 chuyến bay từ Singapore đi Sài Gòn và 7 chuyến đi Hà Nội mỗi tuần nhưng không hề có đại lý bán vé nào cả.
Pacific là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên thực hiện trọn vẹn từ A-Z dịch vụ thương mại điện tử, một dịch vụ đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao, làm sao để trong một thời gian ngắn, ông đạt được điều đó?
Nhiều doanh nghiệp cũng đã hỏi chúng tôi như vậy. Nhưng, thế giới đã làm điều này từ lâu. Kinh nghiệm của chúng tôi là… không sáng tạo cái gì mới cả.
Pacific chỉ lựa chọn những giải pháp được kiểm nghiệm là tốt nhất. Chính vì thế mà chúng tôi mua chương trình của Navitaire, nhà cung cấp giải pháp bán vé điện tử cho 90% các hãng hàng không giá rẻ.
Thưa ông, cho dù có hơn 30.000 vé đã được bán, không phải ai đi máy bay ở Việt Nam cũng đều cảm thấy thoải mái khi mua vé online. Pacific giữ những khách hàng này bằng cách nào?
Vé điện tử giúp các hãng hàng không giá rẻ chi phí cho vé tính trên đầu người chỉ vào khoảng nửa đô la, trong khi chi phí cho một vé cứng thông thường có thể lên tới 10 đô la. Nhưng điều quan trọng là internet đã đưa các sản phẩm của chúng tôi đến tận nhà khách hàng.
Tuy nhiên, mọi người vẫn có thể đến các đại lý, trả tiền mặt và các đại lý sẽ “xuất vé” qua email hoặc in các thông tin về chuyến bay ra cho hành khách. Đúng là, với nhiều khách hàng, việc cầm một bản in từ các đại lý bán vé của Pacific vẫn làm cho họ cảm thấy yên tâm hơn là đọc nó từ email, mặc dù, giá trị của chúng là không thay đổi.
Sự tồn tại của các đại lý liệu có thể làm cho hành khách lo ngại, những vé siêu rẻ sẽ rơi vào đây?
Những loại vé siêu rẻ: 1 đô la, 10 đô la, 30 đô la chỉ có thể mua được trực tiếp qua trang web của Pacific Airlines. Để tránh đầu cơ, gây thiệt hại cho khách hàng, các đại lý và phòng vé không được bán các loại vé ấy.
Chính vì thế mà trang web của chúng tôi đang giữ kỷ lục mức độ tăng trưởng lượng người truy cập. Theo đánh giá của công ty Alexa, khi mới bắt đầu, trang web của chúng tôi xếp thứ 202.409 trên toàn thế giới, nay đã đứng ở thứ 45.000. Chỉ sau 2 tuần tuổi, ở Việt Nam, trang web của chúng tôi cũng đã được xếp ở thứ 265. Thật không ngạc nhiên khi nghe nói, những chiếc vé giá 1 đô la đầu tiên đã về tay một nhóm bạn trẻ ở công ty FPT.
Cho dù Pacific phát hành tới 50.000 vé siêu rẻ, thì phần lớn khách hàng vẫn phải mua vé Hà Nội-Sài Gòn với giá từ 1 triệu đến 1 triệu 500 nghìn đồng/lượt, phải chăng, gọi mô hình kinh doanh của các ông là hàng không chi phí thấp như tiếng Anh (low cost carrier) sẽ chính xác hơn là “giá rẻ” như cách mà Pacific đã Việt hoá?
Rất nhiều hành khách của chúng tôi đã từng đi các hãng hàng không truyền thống, điều khác biệt đầu tiên mà họ nhận ra là không có suất ăn trên máy bay. Có không ít hành khách nghĩ rằng chi phí thấp nằm ở đó.
Thực ra, tiền mua suất ăn chỉ hết có 30.000 đồng. Khoản mà chúng tôi tiết kiệm được khi bỏ suất ăn là thời gian dọn dẹp máy bay. Nếu có suất ăn, thời gian dọn dẹp giữa hai chuyến bay mất từ 60-90 phút; không có suất ăn, chỉ mất 30 phút. Công suất khai thác máy bay vì thế được nâng từ 8 giờ/ngày lên 12 giờ/ngày.
Chính vì thế mà chúng tôi có thể cung cấp được tới 50.000 vé giá “siêu rẻ”, và phần lớn vé vẫn được bán với giá trên dưới một triệu đồng.
Tất nhiên, cũng như các hãng hàng không giá rẻ khác, giờ chót ra sân bay mua vé của chúng tôi, hành khách vẫn phải trả 1,5 triệu đồng.
Những chiếc B 737 kiểu cũ phải chăng cũng là một đặc trưng khác của hàng không giá rẻ?
Có những hành khách bị trễ chuyến ở sân bay Nội Bài, chuyển sang mua vé chúng tôi. Khi về đến Sài Gòn, họ than phiền, chất lượng phục vụ không bằng tại sao vẫn phải mua giá vé như vậy? Thực ra thì chính khách hàng phải quyết định ở đâu là những giá trị mà họ tìm kiếm.
Tại sao lại không nghĩ “đúng giờ” cũng là “chất lượng phục vụ” của Pacific Airlines? Nếu ai đó cho rằng chất lượng phục vụ phải là 777 thì không phải là đối tượng của chúng tôi. Giá trị mà chúng tôi xây dựng là tần suất bay cao, tiện lợi và đặc biệt, đúng giờ.
Máy bay cũ cũng không thể coi là đặc điểm của hàng không giá rẻ. Hãng hàng không giá rẻ Jetstar sử dụng toàn là máy bay mới tinh. Chúng tôi cũng đang có kế hoạch mua máy bay mới. Vì, đơn giản, chi phí bảo trì máy bay mới rẻ hơn.
Vì sao ông chọn mô hình kinh doanh này?
Không phải các hãng hàng không giá rẻ đều lãi, nhưng hãng hàng không giá rẻ số 1 thế giới, Southwest Airlines, đã lập kỷ lục trong suốt 35 năm hoạt động không biết thua lỗ là gì.
Nhưng điều quan trọng là mô hình này cho phép chúng tôi linh hoạt, có thể thâm nhập hay rút lui khỏi thị trường một cách nhanh chóng. Ý tưởng chuyển Pacific thành hàng không giá rẻ xuất hiện từ tháng 10/2004, khi chúng tôi vẫn còn là một công ty “con” của Vietnam Airlines. Tuy nhiên, sau đó có quá nhiều biến cố.
Phải chăng khi Pacific trở thành một hãng độc lập, ông muốn xây dựng một hãng “hàng không quốc gia” thứ hai?
Không! Thị trường hàng không Việt Nam không đủ lớn để hai hãng hàng không có thể thành công trên cùng một chiến lược.
Tại sao ông nghĩ rằng, với 85 triệu dân, Việt Nam vẫn không phải là một thị trường hàng không lớn?
Khách nội địa hàng năm của Việt Nam chỉ vào khoảng 4 triệu lượt và theo tính toán của Pacific Airlines, chỉ có không quá nửa triệu người Việt Nam đã từng đặt chân lên máy bay.
Nước Úc chỉ với 20 triệu dân, mỗi năm ngành hàng không phục vụ tới 50 triệu lượt khách nội địa. Thái Lan, 60 triệu dân, cũng đạt con số khách nội địa là 15 triệu lượt/năm. Trong khi thị trường hàng không Ấn Độ và Trung Quốc đạt mức tăng trưởng 50-60%/năm suốt 3 năm nay, thị trường hàng không nội địa Việt Nam chỉ tăng 5-10%/năm.
Theo ông, đâu là yếu tố khiến cho mức tăng của thị trường hàng không Việt Nam quá nhỏ so với mức tăng trưởng của thị trường Trung Quốc và Ấn Độ?
Thu nhập của người dân là yếu tố chính. Nhưng, thói quen tiêu dùng phải thay đổi thì thị trường hàng không Việt Nam mới phát triển được. Người Việt Nam vẫn chi nhiều tiền cho điện thoại di động, ăn nhậu… hơn là đi du lịch. Lễ tết ở Trung Quốc bây giờ, không còn là dịp để người ta về thăm nhà nữa mà là dịp để người dân Trung Quốc đưa cả nhà đi chơi.
Nhưng liệu có phải vì sự cứng nhắc trong chính sách và đơn điệu hoá sản phẩm hàng không trong thời gian qua đã kìm hãm sức tăng trưởng của thị trường này?
Sự cào bằng giá 1,5 triệu cho tuyến Hà Nội - Sài Gòn là rất bất hợp lý. Đấy là một sự can thiệp không hiệu quả vào thị trường hàng không. Có những người chỉ khi nào mua được vé 500 nghìn họ mới đi. Có những người khi cần, 2-3 triệu họ cũng chấp nhận.
Chúng tôi đã đề nghị bãi bỏ giá trần, cho phép áp dụng một chính sách giá linh hoạt. Trong số 30.000 người mua vé siêu rẻ của Pacific Airlines, có rất nhiều người lần đầu đi máy bay. Tôi nghĩ, chỉ có bằng cách đấy, cả Pacific Airlines và Vietnam Airlines mới có thể đẩy mức tăng trưởng thị trường hàng không hàng năm lên 20-30%.
Đấy mới thực sự là một mức tăng trưởng có trách nhiệm.
Giờ đây, hành khách chỉ cần ngồi nhà “online” là mua được vé, có người lại còn mua được vé máy bay Sài Gòn - Hà Nội với chỉ 15.000 đồng. Có thể hiểu thêm về hàng không giá rẻ và tương lai của ngành hàng không nội địa thông qua cuộc trò chuyện dưới đây với Tổng giám đốc Pacific Airlines, ông Lương Hoài Nam.
Chỉ sau vài tuần mở dịch vụ bán vé online, Pacific đã bán được tới hơn 30.000 vé máy bay giá “siêu rẻ”, ông có bất ngờ không, trước kết quả này?
Khi bắt đầu, chúng tôi đã tin tưởng rằng chương trình sẽ thành công. Nhưng, những gì diễn ra là ngoài sức tưởng tượng. Trong ngày đầu khai trương, 10.000 vé trên mạng đã được mua hết sạch.
Tiger Airways là người khai phá thị phần Việt Nam trong lĩnh vực hàng không giá rẻ, thưa ông, có phải thành công của họ đã khiến cho Pacific tự tin hơn khi chuyển sang khai thác loại hình hàng không này?
Trong Hội nghị hàng không giá rẻ khu vực châu Á - Thái Bình Dương tổ chức mới đây, tôi đã cám ơn ba hãng hàng không giá rẻ Tiger, Jetstar, AirAsia về những hoạt động mà họ đã làm trong khu vực để khách hàng của chúng tôi hiểu như thế nào là hàng không giá rẻ.
Tất nhiên, nếu không có họ, chúng tôi vẫn làm, nhưng chắc chắn là sẽ tốn kém. Khi Tiger Airways vào Việt Nam, nhiều người đã nghi ngờ vì ở Việt Nam không có nhiều người sử dụng thẻ tín dụng và internet. Ông Tony Davis, CEO của Tiger, nói, không nên nghĩ tới điều đó, các hãng hàng không chỉ nên lo làm sao đưa ra được giá vé rẻ mà thôi.
Tiger hiện có 8 chuyến bay từ Singapore đi Sài Gòn và 7 chuyến đi Hà Nội mỗi tuần nhưng không hề có đại lý bán vé nào cả.
Pacific là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên thực hiện trọn vẹn từ A-Z dịch vụ thương mại điện tử, một dịch vụ đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao, làm sao để trong một thời gian ngắn, ông đạt được điều đó?
Nhiều doanh nghiệp cũng đã hỏi chúng tôi như vậy. Nhưng, thế giới đã làm điều này từ lâu. Kinh nghiệm của chúng tôi là… không sáng tạo cái gì mới cả.
Pacific chỉ lựa chọn những giải pháp được kiểm nghiệm là tốt nhất. Chính vì thế mà chúng tôi mua chương trình của Navitaire, nhà cung cấp giải pháp bán vé điện tử cho 90% các hãng hàng không giá rẻ.
Thưa ông, cho dù có hơn 30.000 vé đã được bán, không phải ai đi máy bay ở Việt Nam cũng đều cảm thấy thoải mái khi mua vé online. Pacific giữ những khách hàng này bằng cách nào?
Vé điện tử giúp các hãng hàng không giá rẻ chi phí cho vé tính trên đầu người chỉ vào khoảng nửa đô la, trong khi chi phí cho một vé cứng thông thường có thể lên tới 10 đô la. Nhưng điều quan trọng là internet đã đưa các sản phẩm của chúng tôi đến tận nhà khách hàng.
Tuy nhiên, mọi người vẫn có thể đến các đại lý, trả tiền mặt và các đại lý sẽ “xuất vé” qua email hoặc in các thông tin về chuyến bay ra cho hành khách. Đúng là, với nhiều khách hàng, việc cầm một bản in từ các đại lý bán vé của Pacific vẫn làm cho họ cảm thấy yên tâm hơn là đọc nó từ email, mặc dù, giá trị của chúng là không thay đổi.
Sự tồn tại của các đại lý liệu có thể làm cho hành khách lo ngại, những vé siêu rẻ sẽ rơi vào đây?
Những loại vé siêu rẻ: 1 đô la, 10 đô la, 30 đô la chỉ có thể mua được trực tiếp qua trang web của Pacific Airlines. Để tránh đầu cơ, gây thiệt hại cho khách hàng, các đại lý và phòng vé không được bán các loại vé ấy.
Chính vì thế mà trang web của chúng tôi đang giữ kỷ lục mức độ tăng trưởng lượng người truy cập. Theo đánh giá của công ty Alexa, khi mới bắt đầu, trang web của chúng tôi xếp thứ 202.409 trên toàn thế giới, nay đã đứng ở thứ 45.000. Chỉ sau 2 tuần tuổi, ở Việt Nam, trang web của chúng tôi cũng đã được xếp ở thứ 265. Thật không ngạc nhiên khi nghe nói, những chiếc vé giá 1 đô la đầu tiên đã về tay một nhóm bạn trẻ ở công ty FPT.
Cho dù Pacific phát hành tới 50.000 vé siêu rẻ, thì phần lớn khách hàng vẫn phải mua vé Hà Nội-Sài Gòn với giá từ 1 triệu đến 1 triệu 500 nghìn đồng/lượt, phải chăng, gọi mô hình kinh doanh của các ông là hàng không chi phí thấp như tiếng Anh (low cost carrier) sẽ chính xác hơn là “giá rẻ” như cách mà Pacific đã Việt hoá?
Rất nhiều hành khách của chúng tôi đã từng đi các hãng hàng không truyền thống, điều khác biệt đầu tiên mà họ nhận ra là không có suất ăn trên máy bay. Có không ít hành khách nghĩ rằng chi phí thấp nằm ở đó.
Thực ra, tiền mua suất ăn chỉ hết có 30.000 đồng. Khoản mà chúng tôi tiết kiệm được khi bỏ suất ăn là thời gian dọn dẹp máy bay. Nếu có suất ăn, thời gian dọn dẹp giữa hai chuyến bay mất từ 60-90 phút; không có suất ăn, chỉ mất 30 phút. Công suất khai thác máy bay vì thế được nâng từ 8 giờ/ngày lên 12 giờ/ngày.
Chính vì thế mà chúng tôi có thể cung cấp được tới 50.000 vé giá “siêu rẻ”, và phần lớn vé vẫn được bán với giá trên dưới một triệu đồng.
Tất nhiên, cũng như các hãng hàng không giá rẻ khác, giờ chót ra sân bay mua vé của chúng tôi, hành khách vẫn phải trả 1,5 triệu đồng.
Những chiếc B 737 kiểu cũ phải chăng cũng là một đặc trưng khác của hàng không giá rẻ?
Có những hành khách bị trễ chuyến ở sân bay Nội Bài, chuyển sang mua vé chúng tôi. Khi về đến Sài Gòn, họ than phiền, chất lượng phục vụ không bằng tại sao vẫn phải mua giá vé như vậy? Thực ra thì chính khách hàng phải quyết định ở đâu là những giá trị mà họ tìm kiếm.
Tại sao lại không nghĩ “đúng giờ” cũng là “chất lượng phục vụ” của Pacific Airlines? Nếu ai đó cho rằng chất lượng phục vụ phải là 777 thì không phải là đối tượng của chúng tôi. Giá trị mà chúng tôi xây dựng là tần suất bay cao, tiện lợi và đặc biệt, đúng giờ.
Máy bay cũ cũng không thể coi là đặc điểm của hàng không giá rẻ. Hãng hàng không giá rẻ Jetstar sử dụng toàn là máy bay mới tinh. Chúng tôi cũng đang có kế hoạch mua máy bay mới. Vì, đơn giản, chi phí bảo trì máy bay mới rẻ hơn.
Vì sao ông chọn mô hình kinh doanh này?
Không phải các hãng hàng không giá rẻ đều lãi, nhưng hãng hàng không giá rẻ số 1 thế giới, Southwest Airlines, đã lập kỷ lục trong suốt 35 năm hoạt động không biết thua lỗ là gì.
Nhưng điều quan trọng là mô hình này cho phép chúng tôi linh hoạt, có thể thâm nhập hay rút lui khỏi thị trường một cách nhanh chóng. Ý tưởng chuyển Pacific thành hàng không giá rẻ xuất hiện từ tháng 10/2004, khi chúng tôi vẫn còn là một công ty “con” của Vietnam Airlines. Tuy nhiên, sau đó có quá nhiều biến cố.
Phải chăng khi Pacific trở thành một hãng độc lập, ông muốn xây dựng một hãng “hàng không quốc gia” thứ hai?
Không! Thị trường hàng không Việt Nam không đủ lớn để hai hãng hàng không có thể thành công trên cùng một chiến lược.
Tại sao ông nghĩ rằng, với 85 triệu dân, Việt Nam vẫn không phải là một thị trường hàng không lớn?
Khách nội địa hàng năm của Việt Nam chỉ vào khoảng 4 triệu lượt và theo tính toán của Pacific Airlines, chỉ có không quá nửa triệu người Việt Nam đã từng đặt chân lên máy bay.
Nước Úc chỉ với 20 triệu dân, mỗi năm ngành hàng không phục vụ tới 50 triệu lượt khách nội địa. Thái Lan, 60 triệu dân, cũng đạt con số khách nội địa là 15 triệu lượt/năm. Trong khi thị trường hàng không Ấn Độ và Trung Quốc đạt mức tăng trưởng 50-60%/năm suốt 3 năm nay, thị trường hàng không nội địa Việt Nam chỉ tăng 5-10%/năm.
Theo ông, đâu là yếu tố khiến cho mức tăng của thị trường hàng không Việt Nam quá nhỏ so với mức tăng trưởng của thị trường Trung Quốc và Ấn Độ?
Thu nhập của người dân là yếu tố chính. Nhưng, thói quen tiêu dùng phải thay đổi thì thị trường hàng không Việt Nam mới phát triển được. Người Việt Nam vẫn chi nhiều tiền cho điện thoại di động, ăn nhậu… hơn là đi du lịch. Lễ tết ở Trung Quốc bây giờ, không còn là dịp để người ta về thăm nhà nữa mà là dịp để người dân Trung Quốc đưa cả nhà đi chơi.
Nhưng liệu có phải vì sự cứng nhắc trong chính sách và đơn điệu hoá sản phẩm hàng không trong thời gian qua đã kìm hãm sức tăng trưởng của thị trường này?
Sự cào bằng giá 1,5 triệu cho tuyến Hà Nội - Sài Gòn là rất bất hợp lý. Đấy là một sự can thiệp không hiệu quả vào thị trường hàng không. Có những người chỉ khi nào mua được vé 500 nghìn họ mới đi. Có những người khi cần, 2-3 triệu họ cũng chấp nhận.
Chúng tôi đã đề nghị bãi bỏ giá trần, cho phép áp dụng một chính sách giá linh hoạt. Trong số 30.000 người mua vé siêu rẻ của Pacific Airlines, có rất nhiều người lần đầu đi máy bay. Tôi nghĩ, chỉ có bằng cách đấy, cả Pacific Airlines và Vietnam Airlines mới có thể đẩy mức tăng trưởng thị trường hàng không hàng năm lên 20-30%.
Đấy mới thực sự là một mức tăng trưởng có trách nhiệm.
