Khi bán Điện máy Trần Anh, một trong những lý do của ông Trần Xuân Kiên là vì không còn cơ hội nằm trong top 3 nữa và mong muốn đi tìm "một mảnh đất mới" nơi mình có thể trở thành số 1. Hơn một năm khởi nghiệp cho lĩnh vực kinh doanh mới - Co-working Space (không gian làm việc chung), tham vọng số 1 của cựu Chủ tịch Trần Anh đang ở đâu.

Cà phê cuối tuần kỳ này, VnEconomy trò chuyện với ông Trần Xuân Kiên - ông chủ Co-working space Cogo, về khởi nghiệp lần hai cũng như thị trường Co-working space - nơi ông tham vọng trở thành vị trí số 1 trong lĩnh vực này tại Việt Nam.

Động lực cũng không còn nhiều!

Ở tuổi ngoại tứ tuần, lại trải qua một quãng thời gian dài thành công trong ngành điện máy, lần khởi nghiệp thứ hai trong lĩnh vực Co-working space, ông thấy thế nào?

Thời trẻ, hơn mười năm trước, kinh doanh trong lĩnh vực điện máy, lúc đó có rất nhiều thứ phấn đấu nên động lực làm việc cũng hăng say hơn bây giờ rất nhiều.

Lĩnh vực kinh doanh bán lẻ guồng quay cũng không như thế này (lĩnh vực Co-working space). Nó là câu chuyện hàng ngày. Ngày hôm nay giá không hợp lý là khách hàng bỏ đi, làm không tốt khách hàng phàn nàn, rồi thị trường, rồi hàng về không bán được…, guồng quay rất khác.

Về áp lực kinh doanh khi trước cũng khác bây giờ. Trước đây, lần khởi nghiệp trong lĩnh vực điện máy đâu có nhiều kinh nghiệm, làm có thể đúng có thể sai. Nhưng giờ chín hơn, nhìn nhận vấn đề mang tính chất chuẩn hơn.

Thứ ba là về tài chính, áp lực cũng khác bây giờ. Tuy nhiên, chính áp lực đó mới liên quan đến vấn đề động lực. Khi áp lực ít thì động lực sẽ bị giảm. Nói chung ngày trước làm bán lẻ, động lực 100 thì giờ chỉ bằng 1/10 số đấy.

Với Co-working, lĩnh vực này vẫn còn mới ở Việt Nam và trên thế giới. Nhiều khi nói đến Co-working nhiều người không biết lại phải đi giải thích. Và cũng chính bởi lĩnh vực kinh doanh mới nên mất nhiều thời gian cho việc làm quen, thuyết phục khách hàng. Hay các đối thủ cạnh tranh ở trong khu vực, phần lớn đều dính đến huy động vốn nước ngoài hay các công ty nước ngoài mở hoạt động ở Việt Nam.

Những đặc điểm trên cũng tạo ra những áp lực cạnh tranh khác với lĩnh vực kinh doanh điện máy trước đây.

Nhưng cảm giác lĩnh vực kinh doanh mới của ông khá êm đềm, không áp lực và khốc liệt như mảng điện máy?

Trong lĩnh vực kinh doanh mới - không gian làm việc chung - khách hàng họ chọn rất kỹ, và khi quyết định thuê thì thời gian thường ngắn là quý, không thì nửa năm, một năm hoặc hơn, do đó độ ổn định sẽ cao hơn. Mình sẽ rất khó thuyết phục khách hàng "hãy chọn tôi đi" nhưng khi khách hàng đã chọn rồi thì ít nhất sẽ có sự ổn định trong một khoảng thời gian và chính sự ổn định đấy làm giảm áp lực.

Nó không bị áp lực kiểu hàng ngày, không áp lực phải chỉnh giá bán, không kiểu bán chậm thì dừng nhập hàng, hay điều chỉnh hàng tồn kho…

Tuy nhiên, đầu tư một điểm Co-working là đầu tư luôn. Chủ nhà/người cho thuê địa điểm cứ hàng tháng lấy đủ tiền thuê, còn việc lấp được bao nhiêu % là việc của mình. Ở khía cạnh này thì áp lực hơn so với kinh doanh điện máy. Vì một điểm Co-working đầu tư khoảng hơn 20 tỷ đồng, một điểm điện máy chục năm trước đầu tư chỉ 1-2 tỷ, mấy tháng không hiệu quả thì đóng. Nhưng với điểm Co-working không dễ để mà đóng.

Vẫn đang phải bù lỗ

Hoạt động kinh doanh Co-working space của ông, sau hơn một năm "dấn thân" vào lĩnh vực này, đang như thế nào?

Chúng tôi vẫn đang phải bù lỗ. Dự kiến 18 tháng, tức khoảng quý 2 năm sau mới đạt điểm hòa vốn và có lãi. Đó là tính theo tốc độ tăng trưởng doanh thu.

Kế hoạch ban đầu của Co-working space Cogo là 9 tháng sẽ đạt điểm hòa vốn nhưng thực tế đã kéo dài hơn và dự kiến phải gấp đôi thời gian đó - 18 tháng. Có điểm được hơn một năm, có điểm mới được mấy tháng. Như WeWork - công ty số 1 thế giới về Co-working - cũng thường mất khoảng 18 tháng mới bắt đầu đạt đến điểm hòa vốn.

Hoạt động trong lĩnh vực này chủ yếu liên quan đến tỉ lệ lấp đầy. Nếu lấp đến một tỉ lệ nhất định nào đó thì có lợi nhuận còn trước đó phải bù lỗ.

Vậy tỉ lệ lấp đầy đạt bao nhiêu % thì mới hòa vốn và có lãi?

Nó tùy thuộc theo giá. Nếu mức giá mình bán không phải khuyến mại thường trên 60% là hòa vốn, nhưng khuyến mại phải hơn 80%. Tuy nhiên, do lĩnh vực này quá mới nên phải đưa ra các chương trình khuyến mãi "sốc" để thu hút khách hàng.

Nói chung những tháng đầu tiên lỗ rất nhiều. Khi tỉ lệ lấp đầy càng tăng thì mức lỗ càng giảm đi.

Việc không đạt được như kế hoạch là do nhu cầu thị trường chưa đủ hay do những bước tính toán của các ông quá "vội vã"?

Do mức độ đón nhận của khách hàng về mô hình kinh doanh này thôi. Thường khách hàng mất khoảng thời gian suy nghĩ bình quân 2-3 tháng mới ra quyết định (thuê).

Khi tham gia vào lĩnh vực này chúng tôi cũng mất khoảng gần một năm theo kiểu khách hàng đến nghe ngóng, thăm dò có hợp lý không rồi thử, và mới chỉ 3-4 tháng trở lại đây nhiều người biết đến mô hình này. Khách hàng cũng ra quyết định nhanh hơn, bắt đầu có khách hàng lớn với hàng trăm nhân viên, còn trước đó chỉ có công ty nhỏ thuê thôi.

Những khách hàng lớn với hàng trăm nhân viên cũng giúp cho việc bán hàng của mình dễ hơn.

Không đặt số 1 về Co-working nữa!

Khi bán Điện Máy Trần Anh ông chia sẻ với VnEconomy rằng một trong những lý do là không còn cơ hội để trở thành top 3 trong lĩnh vực này và vì thế muốn đi tìm một "mảnh đất mới" để có cơ hội trở thành số 1. Vậy "con đường trở thành số 1 trong lĩnh vực Co-working" của ông đang như thế nào rồi?

Thời điểm đó (khi ông Kiên chia sẻ về dự định mới - PV) thị trường còn sơ khai. Nhưng bây giờ câu chuyện số 1 mình không dám đặt tới. Vì WeWork trị giá mấy chục tỷ USD làm sao mình có thể cạnh tranh được. Rồi một vài công ty khác trong khu vực cũng định giá tới cả tỷ USD cũng đang nhăm nhe vào thị trường Việt Nam.

Như thế mình không dám đặt mục tiêu trở thành số 1 nữa, mà có thể chọn một số thị trường để đi thôi, chứ không thể nào cạnh tranh (về vị trí) với các doanh nghiệp trên được.

Ông cũng mới "đặt chân" vào thị trường này được một hai năm mà, có phải rất lâu đâu?

Thì thời điểm đấy mình nhình nhận những công ty như WeWork hay các công ty khác phải 4-5 năm nữa mới vào nhưng không nghĩ họ vào sớm và nhanh thế.

Lĩnh vực này thay đổi nhanh lắm. Thời điểm WeWork vào Việt Nam không phải họ đặt mục tiêu mà vì mua lại startup Co-working ở bên Trung Quốc, trong khi công ty Trung Quốc này lại có văn phòng, có mấy điểm kinh doanh ở Việt Nam. Khi đó công ty số 1 này đã đóng hai điểm và chỉ giữ lại một điểm. Nhưng sau đó thấy thị trường lớn nên quyết định mở thêm.

Bên đó (WeWork) tốc độ mở rộng nhanh lắm, mình không thể nào cạnh tranh được.

Khi đó mình phải chấp nhận trong một thị trường như vậy thì chọn một phân khúc khách hàng. Còn những công ty kia thì làm sao đủ tiềm lực để cạnh tranh, vì mô hình kinh doanh này phải cần vốn, mà phải là vốn lớn, lên tới cả trăm triệu, cả tỷ USD.

Như riêng WeWork đã huy động được của SoftBank hơn 10 tỷ USD.

Nhưng nếu không là số 1 số 2 thì làm gì "có ăn"? - như kiểu thị trường điện máy mà ông chia sẻ rằng không nằm trong top này (số 1, số 2) thì cơ hội của những người còn lại là rất ít, rất khó khăn và thậm chí phải chuyển nghề?

Ngành này đứng số 9, số 10, làm tốt thì vẫn có cửa.

Trong ngành điện máy, sản phẩm giống nhau, mà giống nhau thì chỉ cần mua ở một nơi. Rõ ràng, doanh nghiệp nào mua nhiều sẽ được chiết khấu cao, mà có chiết khấu cao sẽ bán cho khách hàng giá rẻ hơn. Nên nếu "ông" lên top đầu - số 1 rồi thì không còn cửa cho những người còn lại.

Nhưng Co-working - sản phẩm không mua cùng giống nhau, nó có hàng trăm nhà đầu tư bất động sản có mặt bằng. Hơn nữa, trên cùng một phố có hai tòa (cung cấp Co-working) một bên bán giá 4,5 triệu/ghế/tháng, một bên bán 5 triệu, nhưng có khi khách hàng vẫn còn tòa giá 5 triệu đồng vì thích hơn. Nhưng nếu là điện máy, bên bán 10 đồng, bên 9 đồng thì khách hàng có thể bỏ bên bán 10 đồng ngay.

Giống như các thị trường khác, Co-working đứng thứ 9 thứ 10 hay mười mấy vẫn có lợi nhuận. Cái gì mà sản phẩm giống hệt nhau thì sản phẩm chỉ dành cho những người đứng đầu.

Nhưng những thứ không giống nhau mà lại không phải là khách hàng cá nhân, là khách hàng doanh nghiệp, thì vẫn có cửa.

Nhưng điều gì khiến ông không nhanh chóng mở rộng quy mô để đứng đầu về thị phần dù trước đó ông đặt tham vọng và có những kế hoạch mạnh mẽ cho lĩnh vực kinh doanh mới này?

Vì liên quan đến tỉ lệ lấp đầy. Nếu cứ 9 tháng mà lấp đầy thì chúng tôi sẽ mở rất nhanh. Nhưng vì nó kéo dài 18 tháng nên mình phải cân lại dòng tiền.

Năm 2018 chúng tôi lên kế hoạch mở 4 điểm và vẫn mở đủ điểm. Năm 2019 thì chúng tôi dừng lại, không mở tiếp.

Kế hoạch để thực hiện tham vọng số 1 là sẽ mở thêm 5 điểm trong Tp.HCM. Nhưng với tỉ lệ lấp đầy như đã nói nên phải tạm phanh lại. Ngoài việc chưa đạt được tỉ lệ lấp đầy (những điểm đã có) để sinh lời, thì bên WeWork ngoài điểm đang hoạt động tại Tp.HCM họ cũng đang hoàn thành hai điểm nữa tại đây, mà toàn điểm to – khoảng 5.000m2, thì mình cũng phải tính toán.

WeWork dự kiến năm sau sẽ mở tại Hà Nội, một điểm có thể lên tới 5.000 – 10.000m2, điều này cũng sẽ tác động đến việc hấp thụ của thị trường. Một nguồn cung lớn như thế mà khách hàng chưa quen để chuyển dịch sang, mình lại mở theo kiểu thi đua thì không thể cạnh tranh nổi.

Hai năm nữa Co-working bắt đầu bùng nổ?

Nếu nói rất mới cũng không hẳn vì Co-working có mặt tại Việt Nam ít nhất đã hơn 4 năm nhưng lĩnh vực này vẫn chưa thực sự bùng nổ hoặc tạo ra một mảng kinh doanh thực sự sôi động trên thị trường?

Tôi nghĩ phải hai năm nữa mới bắt đầu bùng nổ được. Nó phải bắt đầu khi có các công ty nước ngoài vào mở thì mới khẳng định được xu thế. Còn nếu chỉ các doanh nghiệp Việt Nam làm thì họ vẫn nghe ngóng, thăm dò.

Nhưng căn cứ vào đâu mà ông đưa ra dự định hai năm nữa thì thị trường Co-working tại Việt Nam sẽ bùng nổ?

Thì mình nhìn thấy tốc độ của những công ty lớn họ vào khai phá thị trường. Hiện ở Việt Nam có những công ty cả nghìn người ngồi trong Co-working, điều đó mới chỉ trong vòng khoảng một năm trở lại đây. Ví dụ đang có nhiều công ty công nghệ, thương mại điện tử của Việt Nam cũng đang ngồi ở các Co-working. Còn những công ty nhỏ một vài trăm người ngồi trong Co-working thì rất nhiều.

Khi xu thế những công ty lớn hơn vào ngồi (Co-working) thì nó như một hình mẫu, công ty khác họ cũng học theo. Bản thân Co-working space Cogo cũng nhận được những đề nghị địa điểm cho mấy trăm người ngồi.

Điều quan trọng nhất là công ty số 1 trong lĩnh vực này - WeWork - đã vào Việt Nam như đã nói ở trên. Họ đã mở được một điểm hồi tháng 4 và hiện giờ đang hoàn thành thêm hai điểm nữa tại Tp.HCM. Và WeWork dự kiến năm sau sẽ mở ở Hà Nội.

Ngoài ra, một vài "ông" trong top của khu vực cũng đang tìm kiếm mặt bằng ở Việt Nam để hoạt động. Với những tín hiệu như vậy, tôi cho rằng, khoảng 2-3 năm nữa thị trường Co-working sẽ bắt đầu bùng nổ. Bởi khi có nhiều người tham gia thì sẽ có nhiều khách thuê nhận thức vào đây sẽ có những lợi ích và họ sẽ chuyển đổi.

Điểm của WeWork tại Tp.HCM gần như cũng đã lấp đầy, trong đó khoảng 50% là khách hàng lớn, chủ yếu là các công ty nước ngoài đông nhân viên vào thuê. WeWork là công ty toàn cầu nên nhiều công ty nước ngoài vào Việt Nam cũng đã chọn họ.

Nếu xét về dung lượng thị trường thì miếng bánh Co-working tại Việt Nam được đo đếm như thế nào?

Thị trường này tăng nhanh lắm, cứ khoảng một năm tổng dung lượng thị trường ở Việt Nam tăng lên khoảng 50%. Năm nay 100 nghìn m2 thì năm sau có thể lên 150 nghìn, cứ tăng liên tục. Khi đó anh nào mở nhanh, nhiều thì sẽ chiếm thị phần lớn.

Cụ thể hơn, hiện tổng thị trường văn phòng cho thuê ở Việt Nam, gồm cả nhà mặt phố cho thuê làm văn phòng, ngõ ngách thì phải 10 triệu m2 sàn, trong khi lĩnh vực Co-working đang chiếm 1% tổng miếng bánh thị trường.

Theo dự báo của các công ty nghiên cứu thị trường trên thế giới, đến năm 2030, thị trường Co-working có thể chiếm tới 30%. Một số nước trong khu vực bình quân chiếm 4-5%. Tại Ấn Độ, Co-working chiếm tới 12% tổng diện tích văn phòng cho thuê. Tại Việt Nam, ở thời điểm bắt đầu bùng nổ dự kiến sẽ chiếm 3%, tức gấp 3 lần bây giờ.