Bài toán kinh doanh liên minh trạm sạc tại Việt Nam: Khoảng cách từ ý tưởng đến hiện thực

Kỳ vọng

Trong trung hạn, nhu cầu ngày càng tăng đối với các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, hiệu suất cao và phát thải thấp, luật pháp và quy định ngày càng nghiêm ngặt về khí thải của xe, chi phí pin giảm và các yếu tố khác dự kiến sẽ thúc đẩy tăng trưởng thị trường trong giai đoạn 2024-2029.

Phương tiện di chuyển bằng điện đang trở nên phổ biến trên khắp cả nước, chủ yếu là do các quy định của Chính phủ nhằm loại bỏ dần các loại xe chạy bằng nhiên liệu hóa thạch, chi tiêu của Chính phủ để cải thiện cơ sở hạ tầng sạc xe điện công cộng và các sáng kiến như trợ cấp và hoàn thuế để khuyến khích việc áp dụng xe điện. Tất cả các biện pháp này dự kiến sẽ góp phần vào sự tăng trưởng của thị trường.

Bên cạnh đó, tầng lớp trung lưu và dân số trẻ hoá của Việt Nam cũng ngày càng tăng cùng với sự quan tâm của các đối tượng này đối với các công nghệ tiên tiến, hiệu quả sử dụng nhiên liệu và nhận thức về môi trường dự kiến sẽ thúc đẩy thị trường xe điện Việt Nam tăng trưởng hai chữ số.

Có thể thấy Việt Nam có thị trường xe điện rất nhiều tiềm năng và một mạng lưới trạm sạc thống nhất, dễ tiếp cận sẽ có nhiều cơ hội khai thác thị trường. Người dùng sẽ không phải lo lắng về việc xe hết năng lượng khi di chuyển trên quãng đường dài hoặc tại các thành phố khác nhau.

Thực tế, làn sóng xe điện nhập khẩu, nổi bật là xe Trung Quốc tràn vào Việt Nam thời gian qua cho thấy một sự thực đó tình trạng các hãng không mặn mà đầu tư vào cơ sở hạ tầng trạm sạc. Người tiêu dùng mua xe của các hãng này chủ yếu sạc tại nhà, showroom hoặc thứ 3. Điều này dẫn đến tâm lý đắn đo của người tiêu dùng khi mua các sản phẩm xe điện nhập khẩu. Trước đó, một số hãng xe đến từ Đức, Mỹ cũng chỉ cung cấp hệ thống trạm sạc tại nhà hoặc tại showroom chứ chưa đầu tư diện rộng.

Trước thực trạng đó, ý tưởng thành lập liên minh trạm sạc tại Việt Nam có thể coi là một giải pháp khá hấp dẫn, được cho có thể gỡ được nút thắt cho các hãng xe Trung Quốc (phần lớn) đã và sắp tung ra thị trường các mẫu xe điện mới. Tuy nhiên, đằng sau cơ hội là nhiều vấn đề trong bài toán kinh doanh.

Đầu tiên phải kể đến là tại thị trường Việt, hiện VinFast và V-Green đang áp đảo về hệ thống trạm sạc lên đến hàng chục nghìn điểm cùng hơn 150.000 cổng sạc trên khắp 34 tỉnh hành trên cả nước. Trong khi đó, các hãng xe điện Trung Quốc hiện đầu tư cơ sở hạ tầng trạm sạc vẫn còn rất khiêm tốn. Các trạm sạc chỉ chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn, chủ yếu ở các showroom hoặc tận dụng hệ thống của bên thứ 3, trong khi đó VinFast đã có trạm sạc ở khắp các tỉnh, thành.

Tìm hướng đi riêng, một số doanh nghiệp liên doanh như TMT Motors hồi tháng 4/2025 trong Đại hội cổ đông thường niên 2025, tuyên bố sẽ tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trạm sạc xe điện, với mục tiêu phủ sóng 30.000 trạm sạc trên toàn quốc. Công ty này đang phân phối các dòng xe điện của SGMW (liên doanh SAIC - General Motors - Wuling). Đặc biệt, doanh nghiệp này cho biết sẽ"mở cửa" cho tất cả các hãng xe điện trên thị trường. Theo kế hoạch, TMT Motors sẽ triển khai đầu tư trạm sạc theo 2 giai đoạn. Ở giai đoạn đầu, công ty cho biết sẽ ưu tiên lắp đặt tại các thành phố lớn và dọc các tuyến giao thông trọng điểm. Với giai đoạn 2, TMT Motors sẽ mở rộng về các tỉnh thành, khu vực nông thôn. Tuy nhiên, những thông tin các đối tác của TMT Motors vẫn đang bỏ ngỏ.

Hay như BYD dù là hãng xe điện khổng lồ trên thế giới nhưng ngay từ đầu khi vào Việt Nam đã tuyên bố không đầu tư mà sẽ kết hợp với các đối tác kinh doanh trạm sạc bên thứ 3 để phục vụ khách hàng.

Với nhóm sở hữu các mẫu xe điện hạng sang như Audi, Porsche, Mercedes… đa phần không có nhu cầu sạc ngoài vì đây là tập khách hàng “có điều kiện” nên có nhà riêng, garage có đủ không gian để sạc, hoặc có tài xế riêng đi sạc tại các showroom. Ở nhóm còn lại là các hãng xe điện Trung Quốc thì hiện vẫn rất rời rạc.

Gánh nặng chi phí, hồi vốn mất hàng chục năm

Vấn đề tiếp theo trong bài toán liên minh trạm sạc đó là gánh nặng chi phí khổng lồ cho việc triển khai lắp đặt các trạm sạc, đặc biệt là sạc nhanh. Đây sẽ là rào cản lớn đặc biệt cho các hãng xe Trung Quốc. Với chi phí khổng lồ đầu tư trạm sạc nên các hãng xe Trung Quốc ngay từ đầu đều xác định có chiến lược “bắt tay” với các đối tác thứ 3 để tối ưu hoá chi phí đầu vào.

Giải quyết bài toán này, một số hãng đã kêu gọi các nhà đầu tư cùng đóng góp để đầu tư chung theo mô hình đa cấp. Tuy nhiên, thay vì được hỗ trợ thì nhiều trường hợp các nhà đầu tư sẽ phải chủ động các khoản tài chính, đăng ký bản quyền thì mới vận hành được trạm sạc. Còn đối với các bên thứ 3 phát triển trạm sạc thì bài toán tài chính sẽ lớn hơn nhiều và rủi ro cao khi đầu tư.

Trái ngược với tình cảnh của các hãng xe ngoại, VinFast lại đang triển khai chiến lược mạnh mẽ với các đối tác bằng các hình thức hợp tác nhượng quyền hấp dẫn hơn nhiều. Khi lựa chọn trở thành đối tác trạm sạc VinFast, chủ mặt bằng không cần chi bất kỳ khoản kinh phí nào mà sẽ được VinFast hỗ trợ 100%. Tất cả các trạm dừng nghỉ, các cửa hàng tiện lợi có mặt bằng rộng, các cây xăng truyền thống còn dư diện tích sử dụng… đều có thể trở thành đối tác của VinFast và chia sẻ doanh thu.

Đặc biệt, với lượng xe điện tràn ngập thị trường của VinFast hiện nay sẽ tạo ra nguồn tiền ngay lập tức, thời gian thu hồi vốn nhanh cho các đối tác. Đây là yếu tố quyết định mà VinFast thu hút được rất đông đảo cá nhân, doanh nghiệp tham gia mô hình của mình.

Vấn đề lớn với liên minh trạm sạc tiếp theo đó là ngoài việc phải chấp nhận một thời gian rất dài mới có thể thu hồi vốn vì khách hàng ít, các doanh nghiệp còn phải đối mặt mới một vấn đề là “chờ” các hãng bán được xe thì mới có khách sạc. Điều đó sẽ tạo ra một vòng lặp như bài toán “con gà và quả trứng” khi muốn đầu tư trạm sạc thì phải bán được xe, nhưng muốn bán được xe thì lại phải có trạm sạc. Do đó, nếu đầu tư mạnh tay vào trạm sạc và xe chưa bán được thì việc gồng lỗ chi phí ở trạm sạc sẽ khiến mô hình liên minh có thể thấy ngay kết quả khi còn chưa đưa vào triển khai.

Thực tế kinh doanh một trụ sạc V-Green nếu được khai thác trung bình 10 giờ mỗi ngày, theo tính toán thì chỉ cần khoảng 3 năm để hoàn vốn. Trong khi đó, với lượng khách hạn chế, trạm sạc của các đơn vị khác hoạt động trung bình 1 – 2 giờ/ngày có thể kéo thời gian hoàn vốn lên đến… hàng chục năm.

Theo chia sẻ của anh Minh, một cá nhân từng tham gia đầu tư trụ sạc công cộng ở Đà Nẵng, anh từng đầu tư 2 trụ sạc công cộng cho các loại xe ngoại. Kế hoạch ban đầu được tính toán khá kỹ lưỡng. Nhưng trong quá trình vận hành, 2 trụ sạc thường xuyên không có khách, doanh thu quá thấp chưa đến 1 triệu đồng/tháng. Trong khi đó, sau khi anh này chuyển sang lắp 4 trụ sạc cho VinFast thì lượng khách hàng đông liên tục và dòng tiền thu về từ 40 – 60 triệu tháng khá đều đặn.

Ở góc độ doanh nghiệp, Thương hiệu taxi Lado cũng từng hợp tác lắp đặt trụ sạc BYD nhưng tình trạng ế ẩm kéo dài, doanh thu quá thấp, chi phí vận hành lớn.

Hiện VinFast đang ưu đãi miễn phí sạc đến năm 2027, sau thời điểm đó, một vấn đề sẽ đặt ra là khi không còn miễn phí sạc thì nhóm khách hàng sử dụng xe điện của VinFast cũng hoàn toàn có thể tìm đến trạm sạc của liên minh. Nhưng thực tế nguồn khách hàng này khó lòng tìm đến trạm sạc của liên minh vì một số lý do. Đầu tiên, một số lượng rất lớn tài xế xe công nghệ đều đang sử dụng xe của VinFast thường xuyên được nhận các ưu đãi của hệ thống V-Green thì không có lý do để tìm đến trạm sạc liên minh. Tiếp đến, không có tài xế nào đi tìm một trạm sạc của đơn vị khác để sạc trong khi hệ thống sạc của VinFast đang trải rộng khắp nơi và sạc của chính hãng sẽ tránh được các trục trặc, rủi ro khi bảo hành.

Rõ ràng trước những vấn đề đặt ra, có thể thấy ở khía cạnh bài toán kinh doanh ý tưởng về một liên minh trạm sạc xe điện tại Việt Nam sẽ gặp rất nhiều khó khăn để triển khai chứ chưa tính đến việc mang lại hiệu quả hay không. Thị trường xe điện Việt Nam còn rất nhiều dư địa để khai thác. Nhưng để khai thác được thì các hãng xe ngoại, đặc biệt là xe Trung Quốc cần có một định hướng lâu dài, tôn trọng thị trường và người tiêu dùng, chứ không chỉ dừng lại ở việc tìm một giải pháp tức thời và thậm chí khó khả thi.