Làm ăn với Mỹ phải hiểu thị trường Mỹ, không chỉ biết nhu cầu thị trường, môi trường pháp lý mà còn phải hiểu văn hóa và tập tục kinh doanh của người Mỹ.

Không phải doanh nghiệp Việt Nam nào cũng hiểu và biết những điều rất quan trọng và góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp này.

Ông Lương Văn Lý, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc Công ty tư vấn DNL Partners cho biết: mặc dù Việt Nam và Mỹ đã nối lại quan hệ thương mại từ nhiều năm nay và nhiều doanh nghiệp Mỹ bỏ vốn vào Việt Nam đầu tư nhưng thông tin về Việt Nam đối với đa số doanh nghiệp Mỹ và cả người tiêu dùng nước này còn rất ít.

Những “cuộc chiến” giành thị phần cá ba sa hay tôm trên đất Mỹ mới thực sự tạo ra cơ hội cho người Mỹ biết về Việt Nam và sản phẩm xuất khẩu Việt Nam. Hình ảnh Việt Nam gắn liền với sản phẩm gì hay doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế gì trong mắt các doanh nghiệp Mỹ còn rất mơ hồ.

Nhờ những cuộc tranh cãi thường xuyên trên các phương tiện truyền thông ở Mỹ mà nhiều người tiêu dùng biết đến hàng hóa Việt Nam.

Doanh nghiệp Việt Nam “ngại” quảng cáo

Sự mơ hồ đó, theo ông Lý, nguyên Phó giám đốc Sở Kế hoạch Đầu tư Tp.HCM, không phải không có lý khi mà rất nhiều sản phẩm của thế giới tràn ngập thị trường Mỹ, nơi được cho là rất tiềm năng và hấp dẫn đối với các nước xuất khẩu. Doanh nghiệp các nước và hình ảnh về quốc gia của họ xuất hiện thường xuyên dưới nhiều hình thức ở Mỹ và luôn đọng lại trong tâm trí của người tiêu dùng.

“Làm ăn với Mỹ không có chuyện hữu xạ tự nhiên hương, mà phải biết tự giới thiệu và đẩy mạnh hoạt động quảng cáo”, ông Lý phát biểu.

Nói đến quảng cáo, ông Lý cho rằng doanh nghiệp Việt Nam rất thành kiến vì cho rằng chỉ khi chất lượng không tốt hoặc sản phẩm kém mới quảng cáo. Trong khi đó ở thị trường Mỹ, quảng cáo và khuyến mãi là hoạt động rất phổ biến và đó là cách tốt để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp.

Không riêng người tiêu dùng Mỹ mà hầu hết người tiêu dùng ở các thị trường không thường có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp thay vào đó họ thường xuyên được các nhà sản xuất cung cấp. Một điều nữa khiến doanh nghiệp Việt Nam ngại quảng cáo ở Mỹ , đó là sợ tốn kém.

Không chỉ hạn chế trong việc quảng bá hình ảnh của mình, doanh nghiệp Việt Nam còn có đặc điểm là thiếu tính tiên liệu khi làm ăn ở Mỹ  và rất tùy cơ ứng biến. Đặc điểm này được ông Lý gọi là “tính quyền biến” của doanh nghiệpViệt Nam. Trong khi đó, đối với người Mỹ, mọi thứ đều phải theo nguyên tắc và luật, nói “một là một, hai là hai”.

Ông Trần Sỹ Chương, Tổng giám đốc Công ty tư vấn Le&Associates, cho rằng tính thiếu tiên liệu này không chỉ gây khó khăn cho doanh nghiệpViệt Nam và cả đối tác Mỹ trong làm ăn. Người Việt Nam có câu “nước tới chân mới nhảy”, doanh nghiệpViệt Nam thường có thói quen như thế và thường không lo lắng nhiều đến tương lai, thậm chí “nước tới cổ” rồi mà nhiều doanh nghiệp vẫn không bận tâm bởi nghĩ vẫn còn có thể “bơi” được.

“Tuy nhiên đối với doanh nghiệp Mỹ thì làm sao họ biết được khi nào nhảy và khi nào bơi với doanh nghiệp Việt Nam?”, ông Chương cật vấn. Ông Chương còn cho biết thêm là doanh nghiệp Mỹ rất sòng phẳng trong làm ăn. Chữ “sòng phẳng” ở đây không chỉ có nghĩa là công bằng mà còn có nghĩa tiêu cực như chuyện kẻ mạnh thắng kẻ yếu đối với doanh nghiệp Mỹ cũng là công bằng.

Năm yếu tố vàng

Khả năng giao tiếp trực tiếp của người Mỹ khá cao vì họ cho rằng qua giao tiếp họ có thể hiểu hơn về đối tác họ muốn làm ăn. Điều quan trọng đối với người Mỹ này thường ngược lại với doanh nghiệpViệt Nam. Theo ông Lý, doanh nghiệp Việt Nam ngại tiếp xúc trực tiếp vì sự tự ti, sợ mình kém cỏi hơn người khác và nhất là khả năng sử dụng tiếng Anh.

Xuất phát từ những nhược điểm trên, các chuyên gia và nhà tư vấn về thị trường Mỹ cho rằng doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận và tìm hiểu nhiều hơn cả về nhu cầu, luật pháp và tập quán kinh doanh của người Mỹ.

Ông Lý đưa ra “5 yếu tố vàng” mà doanh nghiệp Việt Nam nên thực hiện khi làm ăn với Mỹ.

Thứ nhất, đó là nên nhờ các nhà tư vấn hoặc tổ chức trung gian ở Mỹ vì họ am hiểu thị trường và thói quen của người Mỹ hơn ai hết. Đối với ông, đây là yếu tố quan trọng nhất và điều này ông rút ra từ bài học kinh nghiệm khi là quan chức của chính quyền Tp.HCM.

Ông kể Tp.HCM đã sai lầm khi chọn một nhà tư vấn khi thực hiện chương trình xúc tiến ở Mỹ . Nhà tư vấn này không những không hiểu biết nhiều về thị trường mà còn không có mối quan hệ rộng. Kết quả là chương trình xúc tiến không mang lại kết quả như mong muốn.

Thứ hai, đó khách hàng doanh nghiệp phải hiểu khách hàng của mình là ai khi làm ăn ở Mỹ . Đó là những nhà nhập khẩu, nhà bán lẻ hay người tiêu dùng cuối cùng.

Thứ ba là phải biết phát triển hệ thống phân phối. Điều này doanh nghiệpViệt Nam không có thế mạnh. Mặc dù nhiều doanh nghiệp Việt Nam có mặt tại Mỹ nhưng hệ thống phân phối còn rất hạn chế.

Thứ tư là nhân viên. Nhân viên là hình ảnh của doanh nghiệp, đại diện của doanh nghiệp tiếp xúc và thu hút khách hàng. Để làm tốt điều này, nhân viên nên là người bản địa, hơn là nhân viên của doanh nghiệp được đưa sang từ nơi khác.

Cuối cùng là đồng minh. Buôn có bạn và bán có phường, doanh nghiệpViệt Nam nên liên kết để tạo đồng minh, không phân biệt đó là đồng minh Việt Nam hay Mỹ .

Phong Phú xuất khẩu vào thị trường Mỹ nhiều nguyên phụ liệu cho ngành dệt may và là đơn vị có nhiều kinh nghiệm khi làm ăn với thị trường Mỹ. Bà Phạm Minh Hương, Giám đốc xuất nhập khẩu Tổng công ty Phong Phú chia sẻ những kinh nghiệm làm ăn với doanh nghiệp Mỹ mà bà Hương cho là “khá khó hiểu”.

Bà nói doanh nghiệp Mỹ luôn đòi hỏi cao đối với đối tác, thậm chí những vấn đề không có tiền lệ trong kinh doanh của doanh nghiệp. “Đối tác Mỹ luôn đòi hỏi cao ở chúng tôi và khi chúng tôi phản ứng chưa có tiền lệ trong doanh nghiệp chúng tôi, thì họ trả lời rằng họ muốn là người tạo tiền lệ cho chúng tôi”, bà Hương tâm sự.

Bà Hương còn cho biết thêm khi đã chấp nhận làm ăn, đối tác Mỹ còn thường xuyên kiểm tra và theo dõi cả những vấn đề không liên quan gì đến hợp đồng như những chính sách đối xử với người lao động, v.v...