Các nước châu Phi, Mỹ la tinh, Trung Đông… thường được xem là thị trường ngách để các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam “trú bão” mỗi khi các thị trường chủ lực “kẹt” về tiêu thụ.

Nhưng trong ý nghĩ của nhiều doanh nhân, quan điểm này đang thay đổi.

Một doanh nhân kinh doanh lữ hành nói với người viết, bạn biết nguyên lý Pareto hay còn gọi là nguyên lý 80-20 không nhỉ? Sau câu hỏi, anh giải thích rằng nhà kinh tế học người Ý ấy đã phát hiện 20% dân số Ý nắm trong tay 80% tài sản và ngược lại. Áp dụng trong kinh doanh thì 80% doanh thu sẽ đến từ 20% số khách hàng.

“Vậy là, trong khi các doanh nghiệp du lịch cạnh tranh khốc liệt về giá để đáp ứng khối khách hàng bình dân, tôi chuyên môn hóa về chất lượng cao, dịch vụ tốt và giá hợp lý nhất để hài lòng du khách nhiều tiền”, anh giải thích về thành công của mình.

Vài hôm trước, một câu chuyện tương tự cũng được Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Sovina Vũ Tuấn Giang chia sẻ. Chính những thị trường lớn, khi có khó khăn vẫn có những mặt hàng mà họ rất cần. “Ví dụ như chúng tôi xuất khẩu rất tốt hàng tiêu dùng vào các siêu thị Nhật Bản”, ông Giang cho biết.

Kinh nghiệm từ nhiều năm xuất khẩu sang Nhật Bản các mặt hàng thiết yếu cho đời sống, từ thủ công mỹ nghệ cho đến hàng tiêu dùng bán trong các siêu thị, ông Giang rút ra kết luận: “Nhật Bản thì cũng như các nước khác thôi, mình cứ làm đúng như yêu cầu của họ là được”.

Câu chuyện về làm thị trường của ông, nói thì đơn giản và dễ chừng đã thấm nhuần ở từng doanh nghiệp xuất khẩu. Như là: làm cái khách hàng cần, không phải cái mình có... Nhưng, nói thì dễ.

Và điều đó được rút ra từ chính những lần thất bại, khi chiến lược kinh doanh sai lầm khiến doanh nghiệp của ông đã từng phải trả giá bằng tồn hàng, giảm chất lượng, đọng vốn... “Trước đây, điều tôi thường làm là quảng cáo và bán những gì mình có”, ông Giang kể lại.

Còn bây giờ, ông chuyển hướng. “Đơn giản là mình cứ làm cái người ta cần!”.

Để xuất khẩu được, một trong các điểm quan trọng là doanh nghiệp phải tìm mặt hàng thích hợp thị trường. “Bây giờ, chúng ta sống trong thế giới phẳng, ngồi đây cũng có thể biết được họ cần gì”, ông Giang chia sẻ kinh nghiệm.

Trở thành nhà xuất khẩu đại diện cho nhiều nhãn hàng tiêu dùng chất lượng tốt của Việt Nam, cách “chiều” khách ngoại của ông Giang đơn giản là: “Họ hỏi có cái này không, mình trả lời tôi sẽ tìm ra và làm sao thích hợp để đáp ứng điều đó”.

Cách nhìn về “thị trường ngách” của ông Giang có lẽ cũng phù hợp với nhiều doanh nghiệp khác của Việt Nam. Ông cho rằng, không nhất thiết phải là các mặt hàng công nghệ cao mà chỉ cần “đơn giản thôi”, vì thế giới ai cũng cần lương thực, thực phẩm.
 
“Chẳng hạn, nhiều người tiêu dùng ở nước ngoài không thích kẹo Trung Quốc mà thích kẹo Việt Nam. Thế tại sao chúng ta không đầu tư mạnh vào?”, ông Giang đặt câu hỏi.

Và trường hợp thành công trong xuất khẩu bánh kẹo Việt Nam sang Hàn Quốc của Sovina có thể là bài học cho nhiều doanh nghiệp khác khi tiếp cận “thị trường ngách”.

Quốc gia châu Á thuộc loại giàu này có một quy định khác với Việt Nam: các loại thực phẩm như bánh kẹo không được chứa chất bảo quản E102. Sovina xuất khẩu được mặt hàng này sang Hàn Quốc, ông Giang nói đơn giản chỉ là “cấm tiệt” E102 và bao bì phải làm đúng theo yêu cầu của đối tác ngoại.

“Người ta cần gì thì mình cung cấp cái đó, chính cái Việt Nam mình cũng đang làm. Nếu chúng ta biết cách chuyển hướng các mặt hàng đáp ứng yêu cầu thế giới, theo đúng tiêu chuẩn thì có thể xuất khẩu được”, lời ông nói.

Doanh thu 9 tháng đầu năm khoảng 100 tỷ đồng với chỉ 20 lao động là một phần dễ cảm nhận về thành công ở Sovina. Quan điểm của Giám đốc Giang là trong mọi hoàn cảnh vẫn có thể tìm thấy những mặt hàng xuất khẩu phù hợp, vì thế giới luôn cần tiêu dùng và chỉ cần những sản phẩm rất đơn giản.

“Tuần tới, chúng tôi sẽ có bạn hàng ở Thái Lan sang đây mua đũa tre dùng một lần. Họ có nhu cầu cung cấp cho Bangkok đang trong trận lụt lịch sử”, ông cho biết. Trên mênh mang nước giữa thủ đô Thái Lan, nước rửa bát đũa là cái khó. Nên đũa tre dùng một lần lại mang thêm cho ông Giang một cơ hội kinh doanh.