Ở Malaysia, người Malay chiếm đa số và nắm quyền điều hành quốc gia, nhưng về kinh tế thì người Malaysia gốc Hoa lại chi phối nhiều hơn.

>>Loạt bài về kỹ thuật thương lượng

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức: Người Malaysia thường nhận thức sự vật theo cách nhìn truyền thống của văn hóa Hồi giáo. Những thông tin được họ xử lý ít nhiều có chi phối bởi tình cảm và tâm lý xã hội riêng của họ. Do vậy, họ rất chú trọng đến quan hệ cá nhân trong đánh giá vấn đề.

Người Malaysia đánh giá đối tượng trên cơ sở nào? Đa phần người Malaysia dựa vào cảm xúc chủ quan riêng để đánh giá một sự việc; các số liệu dẫn chứng, bằng chứng khách quan ít quan trọng hơn. Dĩ nhiên, số người ảnh hưởng bởi tư duy duy lý của phương Tây thì vẫn thích căn cứ vào các bằng chứng khách quan hơn là cảm xúc.

Người Malaysia xử sự theo chuẩn mực nào? Cần chú ý rằng, nhiều lĩnh vực kinh doanh tại Malaysia do người Hoa và người Ấn chi phối, các sắc tộc này trong cộng đồng dân tộc Malaysia lại có những hệ thống giá trị khác nhau. Bài này cho thấy hệ thống giá trị có ảnh hưởng nhất tại đó là người Malaysia Hồi giáo.

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Khi tiến hành quyết định, người Malaysia thường chú ý xem xét đến hoàn cảnh cụ thể của sự việc và các mối quan hệ chằng chịt chung quanh nó. Nhưng, dù gì đi nữa các quyết định của họ không bao giờ đi ngược lại luật Hồi giáo. Thông thường sau khi đã được quyết định, quyết định đó luôn nhanh chóng gặt hái được sự hỗ trợ của cộng đồng.

Tự bản chất, người Malaysia không giỏi trong việc đối kháng nên họ thường tìm cách hài hòa các mâu thuẫn. Cũng như người Thái, họ ít khi nói "không" một cách thẳng thừng. Điều cực kỳ quan trọng là: bạn phải xây dựng cho được mối quan hệ cá nhân gần gũi với đối tác người Malaysia nếu bạn muốn tìm được sự ủng hộ nhanh chóng của họ.

Điều tạo ra sự yên tâm: Niềm tin tôn giáo giúp người Malaysia vững vàng và ổn định trong đời sống. Gia đình với mối quan hệ chặt chẽ giữa bên nội và bên ngoại là hạt nhân của xã hội. Xã hội được củng cố bởi luật pháp và luật đạo (Hồi giáo) và hai bộ luật này hầu như không có mâu thuẫn. Để tránh những căng thẳng tâm lý không cần thiết, người Malaysia sống tôn trọng chính quyền, củng cố các giềng mối gia đình và luôn đúng mực trong các cư xử xã hội.

Quan niệm về bình đẳng: Malaysia là một liên bang và hầu hết các tiểu bang đều có tiểu vương (Sultan) riêng. Sự phân biệt giữa hoàng tộc và thứ dân khá rõ. Hoàng tộc thường được cư xử tôn kính với nhiều nghi thức tỉ mỉ và cách xưng hô cầu kỳ.

Ở Malaysia, người Malay chiếm đa số và nắm quyền điều hành quốc gia, nhưng về kinh tế thì người Malaysia gốc Hoa lại chi phối nhiều hơn. Đây là một xã hội nam quyền còn rất mạnh.

Các lời khuyên thực tiễn trong thương lượng

- Thông thường, người Malaysia chỉ làm ăn với người họ biết và thích. Chinh phục được tình cảm này quả là khó và mất thời gian, nhưng đó lại là yếu tố quyết định để thành công.

- Cũng như hầu hết các nước Á Đông, tiến trình thương lượng kinh doanh ở đây diễn ra chậm, nên đòi hỏi nhiều kiên nhẫn. Đừng bao giờ nghĩ đến việc hoàn thành thương lượng chỉ trong một chuyến đi đến Malaysia mà hãy tính kế hoạch cho nhiều chuyến đi kéo dài và nhiều tháng thương lượng.

- Lịch thiệp là một trong những đòi hỏi cơ bản để thành công ở Malaysia. Cũng do lịch thiệp, người Malaysia ít khi nói "không". Do vậy, khi họ nói "vâng" thì chữ này hàm ý nhiều nghĩa, từ nghĩa "đồng ý" đến "có thể", đến "mong ngài hiểu cho tôi là tôi không thể". Chữ "vâng" hàm ý "không" rõ nhất là "Yes, but…" (Vâng, nhưng…).

- Một số người Malaysia gốc Hoa thường chọn ngày lành tháng tốt cho công việc, nên đừng ngạc nhiên nếu ngày ký kết hợp đồng bỗng được dời đến một hôm khác. Cũng do lịch sự, một số doanh nhân Malaysia gốc Hoa thường đưa ra những lời mời có nhiều chọn lựa cho khách.

Chẳng hạn thay vì mời: "Ngài vui lòng dự bữa tiệc tối với tôi", thì họ sẽ nói: "Ngài có thể dùng tiệc tối với tôi hay không?" (Cũng như vậy khi dùng tiếng Anh, họ không nói "Would you like to have dinner" mà sẽ nói: "You want dinner or not"). Cách đặt vấn đề kiểu "muốn hay không muốn", "khỏe hay không khỏe", “có hay không có” lý do xuất phát từ cấu trúc câu hỏi trong khẩu ngữ Trung Hoa.

- Cuối cùng cần chú ý rằng, ở Malaysia người ta không bao giờ biểu lộ cảm xúc giận dữ nơi công cộng. Họ quan niệm rằng ai không kiểm soát được cảm xúc thì không thể tự chủ được. Những người như vậy thường chưa đủ tin cậy.