TẠP CHÍ ĐIỆN TỬ
Làm ăn với bạn, hãy là chính mình
Câu chuyện của thương hiệu bánh đậu xanh Gia Bảo tại thị trường Trung Quốc có thể khiến nhiều doanh nghiệp Việt phải xét lại mình
“Nhìn một thanh niên Trung Quốc bóc gói bánh đậu xanh Gia Bảo ăn ngon lành ngay trước Cửa hàng Bách hóa Tổng hợp Nam Ninh, tôi biết mình có thể thành công”.
Trải lòng trên chuyến xe đưa đoàn doanh nghiệp Việt Nam sang tham dự Hội chợ Trung Quốc - ASEAN 2009 tại Nam Ninh, Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Công ty TNHH Bánh đậu xanh Gia Bảo Nguyễn Đình Dưỡng vẫn nhớ mãi phút giây ấy.
Hồi đó là những năm 2001-2002, khi thương hiệu Gia Bảo của ông dò lần từng bước vào thị trường nước láng giềng hơn tỷ dân ở phía Bắc. Đúng lúc thị trường trong nước bão hòa, việc chuyển hướng tung sản phẩm vào bán ở phía Nam tăng chậm dần doanh số, thị trường Trung Quốc như một cứu cánh cho nhiều doanh nghiệp theo ngành nghề truyền thống bánh đậu xanh của Hải Dương này.
Trong bạt ngàn hàng hóa tại siêu thị Wall Mart, tại Cửa hàng Bách hóa Tổng hợp Nam Ninh, nơi những vị trí trang trọng của nhiều siêu thị lớn tại thành phố phía Nam Trung Quốc này, gói bánh đậu xanh Gia Bảo được đặt ở vị trí trang trọng. Thảng hoặc, bên những bàn cờ trong công viên Nam Ninh, những viên bánh đậu xanh nhỏ vẫn làm đậm hương thêm cho ly trà Ô Long sau những nước đi sát ván.
Làm bánh đậu xanh lãi không nhiều, bán cho đại lý độc quyền bên Trung Quốc hồi ấy cũng kiếm được khoảng 10% lợi nhuận, bằng với kinh doanh trong nước. “Nhưng, cái chính là công suất tăng lên đến 30%, năng suất lao động tăng và Gia Bảo đảm bảo ổn định cho hơn 300 lao động trong những lúc trái vụ, chúng tôi mừng hơn bắt được vàng”, Phó giám đốc Dưỡng nhớ lại.
Khi mà người Trung Quốc sản xuất bánh đậu xanh bết quánh, đặt vào miệng không tan ngay và tỏa hương như vẫn thấy ở bánh đậu xanh Gia Bảo, bánh đậu xanh Quê Hương…, thì những sản phẩm xuất xứ từ Việt Nam vẫn là thứ quà hạng sang, không chỉ ở Trung Quốc nội địa mà theo các đối tác lan sang tận Đài Loan, Hồng Kông, Macao…
Mỗi năm, Gia Bảo ép doanh số cho đối tác bằng khối lượng tăng từ 15-20%, chứ không phải giá trị. Bởi lẽ, giá nguyên liệu tăng thì giá bán sẽ được thông báo thay đổi ngay. Những đợt bạn nhập hàng, tiền phải đi trước, hoặc chí ít là hàng giao qua thì tiền trả lại, không thiếu, không chậm.
“Nhưng, kinh doanh bây giờ không được như xưa nữa. Đau nhất là chỉ có người mình hại mình, không bảo nhau được”, ông Dưỡng bỗng trầm giọng, nhìn trân trối ra ngoài cửa kính xe, nơi vạt ruộng phía sau giải ngăn cách quốc lộ từ Bằng Tường về Nam Ninh mùa này là bạt ngàn những mía cây, chưa lên cao quá đầu người.
Trong khi Gia Bảo vẫn giữ giá 145 Nhân dân tệ một thùng 40 hộp, trọng lượng 16 kg, nhiều doanh nghiệp cùng ngành nghề trong nước chỉ chào giá 115 Nhân dân tệ/thùng, thậm chí sẵn sàng giảm giá tiếp chỉ cốt để chiếm lấy chỗ của Gia Bảo trong hệ thống phân phối của đối tác bạn.
Đậu xanh nguyên liệu 30 nghìn đồng/kg, trong khi đường kính trắng chỉ có 11 nghìn đồng/kg. Cách đơn giản nhất để hạ giá là tăng lượng đường lên, hoặc thay đậu xanh bằng nguyên liệu gì đó. “Tức là, anh tự hạ chất lượng sản phẩm xuống, chấp nhận làm bậy, đánh lừa người tiêu dùng”, Phó giám đốc Dưỡng bức xúc.
Buồn nhất là cách kinh doanh không lành mạnh này vẫn tìm được chỗ đứng. Bản thân nhiều bạn hàng nước bạn cũng chấp nhận hạ chất lượng để được giá rẻ.
Với Gia Bảo, cũng đã không ít lần đối tác độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp này đề nghị sản xuất một chủng loại loại sản phẩm khác, chất lượng thấp hơn để cho giá thành rẻ hơn, bán kèm với hàng chất lượng cao. Nhưng Gia Bảo kiên quyết từ chối.
“Đã đăng ký thương hiệu, đăng ký đảm bảo chất lượng, an toàn thực phẩm tại Trung Quốc, chúng tôi không cho phép mình làm vậy, kể cả việc đánh đổi bằng sản lượng tiêu thụ thấp đi, thậm chí đối tác từ chối hợp tác”, ông Dưỡng nói chắc nịch.
Ở Nam Ninh, Gia Bảo là thương hiệu cao cấp, được quảng cáo trên truyền hình Nam Ninh, bày bán ở những trung tâm thương mại lớn, và giá bán luôn cao hơn mọi nhãn hiệu bánh đậu xanh khác. Thế nhưng, sức ép từ các nhà cung cấp khác không phải đã “miễn nhiễm” với Gia Bảo.
Từ mức lợi nhuận 10%, nay trừ mọi chi phí, lãi ròng trong buôn bán với bạn hàng Trung Quốc chỉ còn lại 3-4%. “Kinh doanh có khó khăn hơn, nhưng chúng tôi sẵn sàng trả giá để là chính mình. Cả công ty đều quyết làm như thế”, vị Phó giám đốc 40 tuổi của Gia Bảo nói.
“Chúng tôi chọn phân khúc hàng cao cấp với chiến lược phát triển từng bước vững chắc và hiệu quả tại thị trường Trung Quốc. Mới đây, công ty đã nhập thêm thiết bị theo công nghệ mới, giúp cơ giới hóa toàn bộ khâu chế biến để nâng cao hơn chất lượng sản phẩm và sản lượng”.
Với tay xoay núm quạt gió, ngả người lún sâu vào ghế, Phó giám đốc Dưỡng như vừa lấy lại được sự tự tin. “Đã có được chỗ đứng, chúng tôi không thể để mất mình. Chuyện làm ăn với Trung Quốc, theo tôi, có lẽ không thể đi theo cách khác”.
Trải lòng trên chuyến xe đưa đoàn doanh nghiệp Việt Nam sang tham dự Hội chợ Trung Quốc - ASEAN 2009 tại Nam Ninh, Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Công ty TNHH Bánh đậu xanh Gia Bảo Nguyễn Đình Dưỡng vẫn nhớ mãi phút giây ấy.
Hồi đó là những năm 2001-2002, khi thương hiệu Gia Bảo của ông dò lần từng bước vào thị trường nước láng giềng hơn tỷ dân ở phía Bắc. Đúng lúc thị trường trong nước bão hòa, việc chuyển hướng tung sản phẩm vào bán ở phía Nam tăng chậm dần doanh số, thị trường Trung Quốc như một cứu cánh cho nhiều doanh nghiệp theo ngành nghề truyền thống bánh đậu xanh của Hải Dương này.
Trong bạt ngàn hàng hóa tại siêu thị Wall Mart, tại Cửa hàng Bách hóa Tổng hợp Nam Ninh, nơi những vị trí trang trọng của nhiều siêu thị lớn tại thành phố phía Nam Trung Quốc này, gói bánh đậu xanh Gia Bảo được đặt ở vị trí trang trọng. Thảng hoặc, bên những bàn cờ trong công viên Nam Ninh, những viên bánh đậu xanh nhỏ vẫn làm đậm hương thêm cho ly trà Ô Long sau những nước đi sát ván.
Làm bánh đậu xanh lãi không nhiều, bán cho đại lý độc quyền bên Trung Quốc hồi ấy cũng kiếm được khoảng 10% lợi nhuận, bằng với kinh doanh trong nước. “Nhưng, cái chính là công suất tăng lên đến 30%, năng suất lao động tăng và Gia Bảo đảm bảo ổn định cho hơn 300 lao động trong những lúc trái vụ, chúng tôi mừng hơn bắt được vàng”, Phó giám đốc Dưỡng nhớ lại.
Khi mà người Trung Quốc sản xuất bánh đậu xanh bết quánh, đặt vào miệng không tan ngay và tỏa hương như vẫn thấy ở bánh đậu xanh Gia Bảo, bánh đậu xanh Quê Hương…, thì những sản phẩm xuất xứ từ Việt Nam vẫn là thứ quà hạng sang, không chỉ ở Trung Quốc nội địa mà theo các đối tác lan sang tận Đài Loan, Hồng Kông, Macao…
Mỗi năm, Gia Bảo ép doanh số cho đối tác bằng khối lượng tăng từ 15-20%, chứ không phải giá trị. Bởi lẽ, giá nguyên liệu tăng thì giá bán sẽ được thông báo thay đổi ngay. Những đợt bạn nhập hàng, tiền phải đi trước, hoặc chí ít là hàng giao qua thì tiền trả lại, không thiếu, không chậm.
“Nhưng, kinh doanh bây giờ không được như xưa nữa. Đau nhất là chỉ có người mình hại mình, không bảo nhau được”, ông Dưỡng bỗng trầm giọng, nhìn trân trối ra ngoài cửa kính xe, nơi vạt ruộng phía sau giải ngăn cách quốc lộ từ Bằng Tường về Nam Ninh mùa này là bạt ngàn những mía cây, chưa lên cao quá đầu người.
Trong khi Gia Bảo vẫn giữ giá 145 Nhân dân tệ một thùng 40 hộp, trọng lượng 16 kg, nhiều doanh nghiệp cùng ngành nghề trong nước chỉ chào giá 115 Nhân dân tệ/thùng, thậm chí sẵn sàng giảm giá tiếp chỉ cốt để chiếm lấy chỗ của Gia Bảo trong hệ thống phân phối của đối tác bạn.
Đậu xanh nguyên liệu 30 nghìn đồng/kg, trong khi đường kính trắng chỉ có 11 nghìn đồng/kg. Cách đơn giản nhất để hạ giá là tăng lượng đường lên, hoặc thay đậu xanh bằng nguyên liệu gì đó. “Tức là, anh tự hạ chất lượng sản phẩm xuống, chấp nhận làm bậy, đánh lừa người tiêu dùng”, Phó giám đốc Dưỡng bức xúc.
Buồn nhất là cách kinh doanh không lành mạnh này vẫn tìm được chỗ đứng. Bản thân nhiều bạn hàng nước bạn cũng chấp nhận hạ chất lượng để được giá rẻ.
Với Gia Bảo, cũng đã không ít lần đối tác độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp này đề nghị sản xuất một chủng loại loại sản phẩm khác, chất lượng thấp hơn để cho giá thành rẻ hơn, bán kèm với hàng chất lượng cao. Nhưng Gia Bảo kiên quyết từ chối.
“Đã đăng ký thương hiệu, đăng ký đảm bảo chất lượng, an toàn thực phẩm tại Trung Quốc, chúng tôi không cho phép mình làm vậy, kể cả việc đánh đổi bằng sản lượng tiêu thụ thấp đi, thậm chí đối tác từ chối hợp tác”, ông Dưỡng nói chắc nịch.
Ở Nam Ninh, Gia Bảo là thương hiệu cao cấp, được quảng cáo trên truyền hình Nam Ninh, bày bán ở những trung tâm thương mại lớn, và giá bán luôn cao hơn mọi nhãn hiệu bánh đậu xanh khác. Thế nhưng, sức ép từ các nhà cung cấp khác không phải đã “miễn nhiễm” với Gia Bảo.
Từ mức lợi nhuận 10%, nay trừ mọi chi phí, lãi ròng trong buôn bán với bạn hàng Trung Quốc chỉ còn lại 3-4%. “Kinh doanh có khó khăn hơn, nhưng chúng tôi sẵn sàng trả giá để là chính mình. Cả công ty đều quyết làm như thế”, vị Phó giám đốc 40 tuổi của Gia Bảo nói.
“Chúng tôi chọn phân khúc hàng cao cấp với chiến lược phát triển từng bước vững chắc và hiệu quả tại thị trường Trung Quốc. Mới đây, công ty đã nhập thêm thiết bị theo công nghệ mới, giúp cơ giới hóa toàn bộ khâu chế biến để nâng cao hơn chất lượng sản phẩm và sản lượng”.
Với tay xoay núm quạt gió, ngả người lún sâu vào ghế, Phó giám đốc Dưỡng như vừa lấy lại được sự tự tin. “Đã có được chỗ đứng, chúng tôi không thể để mất mình. Chuyện làm ăn với Trung Quốc, theo tôi, có lẽ không thể đi theo cách khác”.