15:14 18/02/2009

Bí mật siêu thị

Vì sao nhiều siêu thị đưa khu bán trái cây ra trước mà lại nhét khu bán sữa tuốt đằng sau?

Các nhà nghiên cứu đều thấy khách vào siêu thị đều phải ngưng một lát mới chuyển từ tâm lý bình thường sang tâm lý mua sắm.
Các nhà nghiên cứu đều thấy khách vào siêu thị đều phải ngưng một lát mới chuyển từ tâm lý bình thường sang tâm lý mua sắm.
Vì sao nhiều siêu thị đưa khu bán trái cây ra trước mà lại nhét khu bánsữa tuốt đằng sau? Vì sao những mặt hàng bán chạy lại được trưng bàygiữa kệ chứ không phải ở đầu kệ?

Tờ Economist đã bật mí một số chiêu thức các siêu thị đang áp dụng... trong thời thắt lưng buộc bụng này

Các nhà nghiên cứu đều thấy khách vào siêu thị đều phải ngưng một látmới chuyển từ tâm lý bình thường sang tâm lý mua sắm. Vì thế khu vựcngay sau cửa vào siêu thị được gọi là khu “định thần” - không tạo radoanh thu nên thường được dùng làm khu trưng bày khuyến mãi.

Không lạ gì khu này có cả những két bia, thùng nước ngọt hạ giá nhằmkích thích khách hàng về những món hời bên trong chứ không phải để họvác ngay thùng bia ở lối vào.

Trưng bày quyết định doanh số

Ngay sau đó thường là khu bán trái cây, rau quả. Với người mua hàng,trưng bày như thế là phi lý vì rau quả dễ hỏng, thường người ta mua saucùng khi gần về. Thế nhưng theo kết quả khảo sát tâm lý mua sắm, muatrái cây ngay từ đầu giúp chuyến mua sắm có vẻ có ý nghĩa, làm nhẹ đicái mặc cảm tiêu xài cho những món chưa cần thiết hay không mang tínhdinh dưỡng cho lắm sau đó.

Những món người ta cần dùng hàng ngày như sữa lại thường được đặt ởcuối siêu thị để khách phải đi suốt các dãy kệ, biết đâu kích thíchđược họ mua món khác.

Tương tự, những món hàng bán chạy, có doanh số cao thường được sắp ởgiữa kệ để khách khi đi kiếm nó phải đảo mắt qua các món hàng khác, xếptừ đầu kệ. Cách sắp xếp như thế có mục đích sau cùng là nâng thời giankhách mua sắm trong siêu thị lên. Một nghiên cứu cho thấy nếu thời giannấn ná này tăng 1% thì doanh thu của siêu thị tăng 1,3%!

Các siêu thị lớn thường có quầy bán bánh, trong đó có cả lò đang nướngbánh, mùi thơm toả ra quyến rũ, hấp dẫn. Phần đông bánh được làm ở nơikhác nhưng siêu thị nào cũng muốn tạo cái cảnh làm bánh êm đềm, thơmngon ngay trong quầy để hút khách…

Vị trí trưng bày hàng trong siêu thị rất quan trọng, quyết định đếndoanh số của món hàng. Vị trí nào là tốt nhất cũng tuỳ từng siêu thị;có người cho là ngang tầm mắt, có người cho là vị trí cao hơn tầm mắtmột chút.

Cũng có siêu thị tính thêm tiền cho nhà sản xuất nào muốn bày hàng ởcuối dãy vì họ cho vị trí này là dễ thấy nhất. Có chuỗi siêu thị còntính toán hướng đi của khách mua sắm nữa để xác định vị trí tốt nhất.

Thông thường vùng kệ ngang tầm mắt nằm ở bên phải được cho là “đấtvàng” vì đa số người mua sắm thuận tay phải và phần lớn hướng nhìn củacon người là về phía tay phải.

Camera không chỉ canh kẻ cắp

Camera quan sát trong siêu thị không chỉ nhằm canh chừng kẻ cắp. Nó cònđược dùng để theo dõi, phân tích thói quen mua sắm của khách hàng.

Ví dụ, khi quan sát cách người ta mua bia, các nhà phân tích nhận thấyđa số tiến ngay đến nhãn bia quen thuộc chứ không lưỡng lự lựa chọn nhưcác món đồ khác.

Kết luận rút ra: các hãng bia nên dùng tiền quảng cáo cho các chiếndịch bên ngoài siêu thị chứ không cần tốn tiền quảng cáo hay tiếp thịbên trong siêu thị.

Nghiên cứu khác cho thấy khoảng 12% khách hàng lưỡng lự chừng 90 giâynhìn vào các nhãn hàng nước trái cây đóng hộp mà cuối cùng không mua.Điều này chứng tỏ người tiêu dùng rất quan tâm muốn mua loại nước uốngthay thế nước ngọt có ga nhưng không biết nên mua loại gì để có lợi chosức khoẻ hơn. Quảng cáo nước trái cây, vì vậy, phải nhắm đến cung cấpthông tin bổ dưỡng cho người tiêu dùng.

Một yếu tố tâm lý khác, người nào lưỡng lự giữa hai món đồ, không biếtnên mua món nào rốt cuộc thường không mua gì cả. Các nhà phân tíchkhuyên, nên có một món thứ ba “dẫn dụ”, làm cho khách dễ quyết định hơnmặc dù món thứ ba này về thực chất không khác gì hai món kia...

Quốc Học (SGTT)