Không tìm hiểu kỹ thị trường trước khi thâm nhập là lỗi mà nhiều công ty của Việt Nam thường mắc phải

Tìm hiểu đặc điểm thị trường và nhu cầu khách hàng để đáp ứng hàng hoá đúng chủng loại, tiêu chuẩn của thị trường. Đây là lời khuyên của ông Surin Witzman, nhà tư vấn Công ty 4hrs tại hội thảo bàn về cách thâm nhập thị trường Mỹ thành công do Phòng Thương mại Mỹ tại Tp.HCM vừa tổ chức.

Không tìm hiểu kỹ thị trường trước khi thâm nhập là lỗi mà các công ty của Việt Nam và ngay cả doanh nghiệp nhiều quốc gia khác thường mắc phải. Do không biết rõ kỳ vọng, mong muốn của khách hàng nên doanh nghiệp khó đáp ứng được yêu cầu. Vì vậy, trước khi bước vào thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật đầy đủ. Theo ông Surin Witzman, khâu lưu trữ hồ sơ của doanh nghiệp Việt Nam chưa được chú trọng, trong khi đây là điều chứng thực kinh nghiệm về chuyên môn và hoạt động của công ty với các đối tác.

Trước khi quyết định làm ăn với thị trường Mỹ, doanh nghiệp phải hoạch định kế hoạch và dự trù trước để có thể ứng phó tốt những trường hợp bất khả kháng có thể xảy ra. Cần hiểu rõ mọi vấn đề để khi khách hàng khiếu nại về chất lượng hàng hoá thì có thể nắm bắt được ý muốn của họ là gì.

Do vậy, phải kiểm soát tốt các tiêu chuẩn, tiêu chí kỹ thuật nhằm đáp ứng tốt sự hài lòng và nhu cầu cho khách hàng, bằng việc theo dõi quy trình chất lượng. Nếu để sau khi đã thành phẩm mới phát hiện lỗi sẽ là quá trễ, ông Surin Witzman nhấn mạnh.

Tại Mỹ, nhằm đảm bảo chất lượng hàng nhập khẩu, một số cơ quan Nhà nước và Liên bang có ban hành các quy định và yêu cầu về chất lượng. Các quy định này ở mỗi Bang khác nhau và ở mỗi ngành lại cũng khác nhau.

Do đó, doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng nào phải nắm rõ những quy định và yêu cầu của ngành đó. Những quy định này không thể hiện cụ thể trong hợp đồng mà doanh nghiệp ký kết nên không dự đoán được những vấn đề pháp lý. Nếu vi phạm, hậu quả sẽ ảnh hưởng tới rất nhiều công ty nằm giữa các nhà phân phối.

Đây là lý do khiến nhà nhập khẩu Mỹ không muốn làm việc với những công ty mới chưa có kinh nghiệm và quy mô nhỏ. Lý do là mỗi lần làm việc với đối tác mới, họ phải phổ biến các luật định của thị trường. Điều này không riêng doanh nghiệp Mỹ mà cả doanh nghiệp châu Âu cũng có tư tưởng như vậy.

Ngoài ra, pháp luật, quy định xã hội là yếu tố mà doanh nghiệp phải tuân thủ nếu muốn đưa hàng hóa thâm nhập vào thị trường. Một trong những rào cản ảnh hưởng đến sự thành công khi làm ăn tại Mỹ là ngôn ngữ. Do sự diễn dịch mỗi bên khác nhau nên khó nắm bắt chính xác ý của đối tác. Đồng thời, cần luôn lắng nghe để được đối tác Mỹ cung cấp thêm thông tin, từ đó có điều kiện hiểu rõ hơn những mong muốn của khách hàng.

lỗi các doanh nghiệp thường xuyên mắc phải là luôn giả định hàng hóa của mình sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn của quốc gia này thì chắc chắn sẽ đáp ứng yêu cầu của quốc gia khác. Thực tế không phải như vậy do mỗi thị trường yêu cầu cao hơn về yếu tố thiết kế hay những yêu cầu phù hợp cho sự khác biệt về khí hậu có thể tác động đến hàng hóa. Nhà sản xuất phải thoát khỏi quan điểm tự tin thái quá và luôn ý thức rằng, mỗi người sử dụng đều có tiêu chí, yêu cầu khác nhau.

Mỗi thị trường khác nhau sẽ có những chuẩn mực, kỹ thuật khác nhau nên phải đảm bảo sản phẩm đáp ứng những chi tiết khác biệt đó. Đối với quy trình sản xuất, dây chuyền sản xuất phải đảm bảo xuyên suốt để chất lượng sản phẩm đồng đều.

Theo ông Bryan Phan, CEO của Công ty 4hrs, để sản phẩm vào được Mỹ thì chất lượng sản phẩm phải tốt và đồng nhất. Đối tác mua hàng ở Mỹ sẽ yêu cầu nhà cung cấp chứng minh chất lượng, khả năng tài chính của công ty và cần có 1 văn phòng tại địa phương để họ có thể nhanh chóng phản hồi về  sản phẩm khi có lỗi. Do vậy, việc doanh nghiệp xuất khẩu hàng vào Mỹ nên làm là cần tìm một đơn vị đại diện tại đây.

Thực tế cho thấy, sự thất bại của hầu hết các công ty mới thâm nhập thị trường Mỹ thời gian qua là do không thực hiện tốt dịch vụ khách hàng. Muốn có thị phần, doanh nghiệp phải có kênh phản hồi thông tin từ người sử dụng, qua đó tạo điều kiện cải thiện chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn.

Hiện tại, Mỹ vẫn là một thị trường xuất khẩu chủ lực của hàng hóa Việt Nam. Thời điểm này, nhu cầu nhập khẩu của Mỹ có giảm sút hơn trước do ảnh hưởng những khó khăn của nền kinh tế. Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan, trong 7 tháng đầu năm 2012, hàng hoá của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Mỹ đạt kim ngạch hơn 11,1 tỷ USD.  

Trong 7 tháng qua, Việt Nam đã nhập khẩu từ Mỹ với kim ngạch hơn 2,77 tỷ USD, chủ yếu là các mặt hàng dùng làm nguyên liệu phục vụ cho các ngành sản xuất ở trong nước.    

Các chuyên gia đánh giá, hàng hoá Việt Nam xuất khẩu vào thị trường Mỹ thời gian tới sẽ thuận lợi hơn nhờ tác động của Hiệp định Thương mại tự do xuyên Thái Bình Dương (TPP) hiện đang trong quá trình đàm phán. Với TPP, nhiều mặt hàng xuất khẩu vào Mỹ được giảm thuế, từ đó sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm Việt Nam tại thị trường này.

(Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam)