“Hàng sáng phải xem tài khoản khách hàng như thế nào, lên chiến lược đầu tư, đánh giá thị trường, gọi điện hoặc qua các kênh trung gian như chat, e-mail, gửi thông tin đến cho khách hàng khuyến cáo, nhận định, tư vấn giao dịch theo từng trạng thái cụ thể của khách hàng”. Nguyễn Hữu Việt, Giám đốc khối Tư vấn đầu tư, Công ty Chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia (IRS), chia sẻ với VnEconomy về một ngày làm việc bình thường của ông.

Vậy từ kinh nghiệm cá nhân lẫn trong quá trình tư vấn cho khách hàng, ông thấy đâu là những sai lầm hay mắc phải nhất của một nhà đầu tư cá nhân?

Tôi thấy, sai lầm phổ biến nhất là lối tư duy không mang tính chất tài chính chuyên nghiệp. Nhiều nhà đầu tư nghĩ mua cổ phiếu giống như mua một món hàng vậy. Nhưng thực tế, việc tham gia thị trường chứng khoán là đầu tư tài chính và nó khác rất nhiều.

Ví dụ khi mua một món hàng, anh có thể cân đong đo đếm như một bộ quần áo, có thể so sánh giá năm nay với giá năm ngoái để ước tính mức độ đắt rẻ.

Câu chuyện của chứng khoán hoàn toàn khác. Thị trường chứng khoán phản ánh nền kinh tế và định giá trong từng thời điểm. Một cổ phiếu ở thời điểm này năm ngoái anh mua nó với giá 10 nhưng sau đó lên 18 thì mua giá 10 là hợp lý và có lãi. Nhưng năm nay nếu chỉ có giá 5, vẫn với tư duy so sánh đó, anh sẽ thấy nó quá rẻ, nhưng cổ phiếu đó vẫn có thể xuống tiếp đến giá 2, thậm chí có cổ phiếu còn vài trăm đồng.

Sai lầm đó là do nhà đầu tư đã định nghĩa chứng khoán giống như một món hàng.

Sai lầm thứ hai là nhà đầu tư hầu như không biết đến khái niệm cắt lỗ. Thực tế trong đầu tư tài chính, việc cắt lỗ và sửa sai là rất cần thiết. Đã có những thống kê là khi anh lỗ 50% thì anh phải cố gắng để khoản đầu tư sau đó tăng gấp đôi thì mới hòa vốn. Anh thua 90% thì anh phải làm sao cho tài khoản sau đó tăng 900% mới hoàn vốn.

Sai lầm thứ ba và rất phổ biến, là quan điểm đầu tư giá trị. Nhà đầu tư hay hiểu nhầm về khái niệm đầu tư giá trị. Nhiều người cứ xem mình là “đệ” của Warren Buffett, ngộ nhận như vậy để không sửa sai.

Thực tế là khi Warren Buffett đầu tư giá trị, ông đã chọn lựa kỹ càng doanh nghiệp trước, tham gia đầu tư để có khả năng chi phối được doanh nghiệp đó. Còn hầu hết nhà đầu tư của ta chỉ thích cổ phiếu này thì mua và khi giảm giá ngoài ý muốn nhưng không muốn cắt lỗ nên chuyển thành dài hạn. Đó không thực sự là đầu tư giá trị.

Nhiều nhà đầu tư đến giờ còn tâm sự thật với tôi là mua cổ phiếu OTC mà bao nhiêu năm nay còn không đi họp cổ đông, chưa được nhận một đồng cổ tức nào.

Vậy ông hiểu câu mua nói của Warren Buffett “hãy tham lam khi người khác sợ hãi” như thế nào?

Tham lam hay sợ hãi phải có tính thời điểm. Tôi lại ưa thích hình ảnh khác. Câu “hãy tham lam khi người khác sợ hãi” cũng gần với câu “hãy đi ngược lại đám đông”. Hình ảnh rõ nét nhất là khi một đàn linh dương đang chạy thì kể cả sư tử nhảy vào đi ngược lại cũng có thể bị đè chết. Vì thế tốt nhất là hãy tách khỏi đám đông, hoặc đi theo đám đông!

Khi thị trường đang lao dốc mạnh thường nhiều người nhảy vào mua, nhưng xác suất “chết” là cao hơn. Tham lam khi người khác sợ hãi phải đi liền với vị thế của mình. Warren Buffett hoàn toàn khác, ông ta đầu tư giá trị và giá có thể giảm 40% thì cũng không quan tâm, vì ông quan tâm nhiều hơn đến quản trị, hoạt động của doanh nghiệp đó trong dài hạn, vẫn vực dậy được và có tiềm năng cũng như giá trị trong tương lai cao hơn.

Giai đoạn hiện tại rất nhiều cổ phiếu dùng từ rẻ thực ra là không đúng. Thị trường chứng khoán ngắn hạn không có khái niệm rẻ - đắt, chỉ có thể nhìn nhận là giá cổ phiếu đang ở mức thấp. Các khoản đầu tư giá trị lớn gần đây trong lĩnh vực ngân hàng, đối tác nước ngoài sẵn sàng mua với giá cao hơn giá đang giao dịch hàng ngày và giá trên thị trường có thể giảm nhưng họ chấp nhận, không quan tâm nhiều đến biến động hàng ngày.

Còn khi đa số nhà đầu tư hiện nay là ngắn hạn, lướt sóng thì tư duy “tham lam khi người khác sợ hãi” theo tôi là tư duy nguy hiểm. Tốt nhất hãy thuận theo đám đông hoặc đến thời điểm thì tách ra khỏi đám đông để chờ đợi lúc xác định xu hướng rõ ràng hơn.


An toàn là trên hết

Nhìn lại năm 2012, ông đón nhận thông tin về vụ bắt “bầu Kiên” trong  hoàn cảnh nào?

Ngày 21/8/2012, tôi cũng tương đối bất ngờ và khi đó vẫn đang nắm giữ một lượng cổ phiếu. Ngay khi đọc được thông tin đó, rất nhiều khách hàng hỏi nên làm gì. Khi có những thông tin mang tính chất biến cố lớn thì phải thoát. Tâm lý nhà đầu tư lại là tin ra rồi thì phải mua, đi ngược đám đông. Hãy xem họ, thị trường cuối năm đã tăng mạnh như đến nay giá vẫn thấp hơn khá nhiều so với trước thời điểm xảy ra vụ “bầu Kiên”. Tôi đã hoàn toàn thoát ra khỏi thị trường hôm đó.

Vậy phản ứng của khách hàng khi ông đưa ra lời khuyên thoát khỏi thị trường thời điểm đó như thế nào?

Ngay đầu giờ khi xuất hiện thông tin, tôi đã khuyên khách hàng thoát ra. Có một số khách hàng theo, nhưng một số lại đi ngược đám đông vì cho rằng thông tin đã ra rồi. Thực tế số khách hàng mua đó cũng không nhiều nhưng cũng đến 10-20% khách hàng vẫn chơi theo kiểu như vậy.

Sau đó họ có than vãn gì không?

Sự than vãn nhìn chung là không có vì những người như vậy đã mắc các sai lầm như vậy một cách phổ biến rồi.

Trên góc độ một nhà phân tích thì theo ông tại sao sự kiện đó lại có tác động lớn như vậy?

Thực ra việc thị trường suy giảm mạnh và lâu như vậy cũng không hẳn chỉ do một nguyên nhân là vụ “bầu Kiên”. Thị trường chịu nhiều áp lực khác, nhưng vì sự kiện đó bất ngờ quá nên người ta cho rằng sự kiện cụ thể làm suy sụp thị trường. Nhưng nếu nhìn trong khoảng thời gian rộng hơn thì khác. Thị trường từ tháng 5 đã giảm rồi chứ không phải đến ngày 21/8 mới giảm.

Vụ “bầu Kiên” có sức ảnh hưởng lớn vì dính đến hai mảng lớn nhất: ngân hàng và bất động sản. ACB hay bầu Kiên” có những mắt xích rộng nên sức lan tỏa lớn và tác động mạnh. Những biến cố lớn ở các tổ chức lớn, có tầm ảnh hưởng trên thị trường có thể tạo ra biến động lớn đột ngột.

Cổ phiếu tốt hay cổ phiếu tăng giá?

Việc tư vấn của ông dựa nhiều trên yếu tố phân tích cơ bản hay kỹ thuật?

Căn cứ quan trọng nhất là các biến động thị trường và biến động kỹ thuật vì hầu hết khách hàng tập trung vào lướt sóng là chính. Khi đó các thông tin cơ bản chỉ mang tính chất hỗ trợ, giúp giảm thiểu rủi ro như không mua vào các cổ phiếu có nguy cơ phá sản hay hủy niêm yết. Còn các  biến động ngắn hạn phụ thuộc vào các yếu tố kỹ thuật của thị trường nhiều hơn.

Vậy có khi nào khách hàng yêu cầu tư vấn về một cổ phiếu “lởm” nhưng tăng giá rất mạnh? Đánh giá của ông với những cổ phiếu như thế này là gì?

Thực tế khái niệm cổ phiếu “lởm” cũng chỉ là tương đối. Với đầu cơ ngắn hạn thì quan tâm nhiều hơn đến cổ phiếu nào sẽ đem lại lợi nhuận. Trong ngắn hạn thì một cổ phiếu tốt là một cổ phiếu tăng giá, đem lại lợi nhuận kỳ vọng.

Trên quan điểm đó thì các cổ phiếu có độ beta lớn tính biến động cao tôi vẫn khuyến cáo khách hàng có thể tham gia. Lưu ý hai góc độ là nên tránh các cổ phiếu có nguy cơ cao về phá sản hay tỉ lệ nợ quá cao, hoặc chỉ tham gia với tỉ trọng thấp để giảm rủi ro cho danh mục. Còn tư vấn phổ biến nhất là nên tham gia với các cổ phiếu có thanh khoản tốt.

Trên thị trường có nhiều cổ phiếu mà doanh nghiệp đang lỗ nhưng thanh khoản vẫn rất cao tức là nhiều người quan tâm. Vẫn có thể khuyến cáo khách hàng tham gia với quan điểm ngắn hạn, không nên tham gia với quan điểm dài hạn.


Linh hoạt theo thị trường

Trong quá trình tư vấn cho khách hàng năm qua, ông đã gặp những sai lầm gì không?

Năm 2012 quan điểm chung ở IRS là tương đối thận trọng, không tự doanh nên sai lầm để khách hàng bị kẹt  hàng là không có. Nhưng vẫn có những thời điểm thận trọng quá mức thì thời điểm tháng 4, 5 có thể coi là một sai lầm khi khuyên khách hàng thoát và giữ quan điểm thận trọng. Thời gian này khá nhiều cổ phiếu nóng đã tăng rất mạnh.

Có lúc nào quan điểm phân tích của ông xung đột với quan điểm của khách hàng không?

Trên thị trường thì rất nhiều quan điểm trái chiều. Một công ty chứng khoán thì khách hàng cũng là một thị trường thu nhỏ. Ngày nào những xung đột quan điểm cũng xuất hiện. Có lúc mình quan điểm mua thì khách hàng muốn bán  và ngược lại. Cũng có nhiều khách hàng đồng quan điểm với mình. Đó là câu chuyện thường ngày.

Nhưng, có trường hợp nào mà quan điểm phân tích của ông được thực tế chứng minh là không phù hợp? Chẳng hạn chi qua một đêm buộc phải thay đổi quan điểm?

Khi đã tư vấn chuyên nghiệp thì không nên tư vấn theo kiểu phán đoán. Tư vấn phải phụ thuộc vào trạng thái của khách hàng để hành xử phù hợp, tránh việc phải thay đổi ý kiến đột ngột, trừ phi xuất hiện những diễn biến bất thường.

Ví dụ trường hợp “bầu Kiên”. Giai đoạn trước đó thị trường có một quá trình tích lũy nhất định và tôi cũng có tư vấn cho khách hàng vào. Ngay sau khi xảy ra sự kiện sáng hôm sau đã phải gọi điện cho khách hàng tư vấn rằng nếu cổ phiếu nào đã mua rồi thì đợi về tài khoản, còn lại dừng mua mới và cổ nào có trong tài khoản lập tức bán ra.

Liệu khách hàng của ông có dễ chấp nhận nhận những thay đổi đột ngột đó hay không?

Việc ý kiến của mình có tính thuyết phục cao hay không còn phụ thuộc vào uy tín trong quá trình làm nghề. Tôi không hô hào một cách bừa bãi mà phải phân tích có cơ sở. Tư vấn phải dựa trên các tín hiệu, sau đó đưa quan điểm và có lường trước các kịch bản như thế nào. Khi các kỳ vọng của mình không đạt được thì khuyên khách hàng nên thoát ra. Khi đó khách hàng đã hiểu được câu chuyện.

IRS cũng có chương trình hỗ trợ đào tạo nhất định cho khách hàng nên những câu chuyện trách móc đó tuy cũng có nhưng rất ít. Cụ thể trong vụ “bầu Kiên” thì không có trường hợp nào trách móc cả.

Theo quan điểm của ông, mối lo lớn nhất của thị trường hiện tại là gì?

Tôi nghĩ, mối lo lớn nhất là cung cầu đơn thuần. 2013 sẽ chứng kiến áp lực thoái vốn của các quỹ và điều này thường dẫn đến việc phải thanh khoản danh mục sớm. Rủi ro mang tính chất thông tin hỗ trợ là các quyết sách vĩ mô. Thị trường đang kỳ vọng nợ xấu sẽ được giải quyết và dòng vốn cho nền kinh tế được khơi thông. Nếu câu chuyện đó không thấy chuyển biến gì thì kỳ vọng sẽ chuyển thành thất vọng.

Con sóng hồi đầu năm 2012 cũng vậy. Lãi suất giảm khi người ta kỳ vọng chính sách tiền tệ được điều hành theo hướng lỏng hơn thì tiền sẽ ra và các kênh đầu tư sẽ được hưởng lợi. Nhưng thực tế là đến tháng 4, tháng 5, tốc độ tăng trưởng tín dụng gần như bằng 0. Câu chuyện là gì? Tiền đã không bơm ra được như kỳ vọng và thị trường thất vọng. Thị trường luôn đón nhận các thông tin giảm lãi suất, cả giảm giá xăng, nhưng thị trường vẫn đi xuống.

Đừng tốn sức vẽ kịch bản

Nếu khách hàng hỏi về độ bền của một con sóng, ông sẽ trả lời thế nào?

Câu trả lời phải đứng trên quan điểm của nhà đầu tư ngắn hạn là việc đoán thị trường là không cần thiết. Ứng xử nên căn cứ vào các tín hiệu cụ thể tại từng thời điểm. Chẳng hạn giá tăng liên tục không điều chỉnh tức là tâm lý hưng phân được đẩy dần lên mức cao độ thì nhà đầu tư nên mua với tỉ trọng thấp dần và quan sát các tín hiệu xấu để bán ra.

Đầu cơ nên có kế hoạch, hơn là ngồi phán đoán nhịp tăng này của thị trường sẽ lên đến 80 hay 100 điểm. Không ai có thể chắc chắn được chuyện đó, và những người đã từng thử sức thì chắc không mấy người đúng.

Khi ông đọc được những phân tích “vẽ” kịch bản cho thị trường, thì cảm giác của ông thế nào?

Cũng là một người trong nghề thì tôi cũng hiểu câu chuyện này. Đôi khi trong nghề phải kể những câu chuyện như vậy để có tính thuyết phục với khách hàng. Đó chỉ là những kịch bản dự kiến, còn hành xử cụ thể, tư vấn cụ thể thì khác.

Ngay như với tính cách của từng khách hàng, có người quan điểm sóng lớn họ mới vào thì ngay cả khi có tín hiệu tốt, thay vì nói là sóng này là sóng hồi thì có thể vẽ ra một kịch bản với các mốc nào đó. Khi đó sẽ kích thích khả năng tham gia thị trường của khách hàng hơn. Đó như một dạng kỹ năng bán hàng vậy.

Vậy ông suy nghĩ gì với quan điểm thay vì cố gắng dự đoán thị trường, hãy học cách ứng xử phù hợp với từng trường hợp cụ thể, trong từng thời điểm cụ thể?

Tôi hoàn toàn đồng ý với quan điểm này. Hiện một bộ phận không nhỏ nhà đầu tư lẫn bộ phận phân tích đang đặt nặng vấn đề dự đoán thị trường. Nhưng chung cuộc lại, câu chuyện quan trọng nhất là: trạng thái của mình như thế nào. Anh là ngắn hạn hay dài hạn? Nếu là ngắn hạn thì khi các diễn biến trong ngắn hạn không như kỳ vọng là phải bán, không được nhảy sang trường phái dài hạn.

Kế đến là phải xác định được những vùng giá có khả năng tạo đáy hay tạo đỉnh, các tín hiệu thường thấy khi thay đổi xu hướng. Không ai đoán được đúng đỉnh cả nên không trông mong gì bán được giá tại đỉnh. Một số tín hiệu thường thấy là tại vùng đỉnh, tâm lý nhà đầu tư đa phần hưng phấn, hồ hởi thì bắt đầu nên quan ngại.


Chiến thuật và kỷ luật

Ngay cả khi nhà đầu tư nhận biết sóng chuẩn xác thì lợi nhuận vẫn không được như kỳ vọng nếu không có chiến thuật giao dịch hợp lý, không biết cắt lỗ, cơ cấu danh mục sai. Kinh nghiệm cá nhân của ông trong vấn đề này thế nào?

Đầu tư lẫn đầu cơ đều cần nhiều kỹ năng, trong đó phải có chiến lược quản trị tài chính, các nguyên tắc cắt lỗ cơ bản, có chiến lược vào hàng, thoát hàng. Ví dụ không nên “tất tay” vào một cổ phiếu hay một lần, mà nên giải ngân từng phần.

Tôi nói vui là nên áp dụng chiến lược vào vốn theo đội hình 3-5-2. Ví dụ với phần vốn 1 tỷ đồng, đầu tiên khi nhìn thấy tín hiệu tạo đáy thì vào trước thăm dò 300 triệu. Sau đó khi thị trường có nhiều dấu hiệu hơn, chắc chắn hơn thì vào tiếp 500 triệu. Sau khi đạt sóng mạnh thì tại các nhịp điều chỉnh nếu muốn “cố thêm” thì vào nốt 200 triệu. Khi ra cũng vậy, không nên bán hết trong một lần, vì có khả năng phán đoán sai và thị trường còn lên nữa. Nếu bán cũng nên thoát dần từng phần.

Khi ông tư vấn chiến thuật “đi tiền” như vậy, có sự khó khăn nào trong tiếp nhận của khách hàng không?

Phải khẳng định rằng trong hai năm vừa qua thị trường đón nhận rất ít nhà đầu tư mới. Còn những nhà đầu tư bám sàn đến thời điểm hiện tại thì ít nhất kinh nghiệm cũng đã 4-5 năm. Kiến thức cũng như kinh nghiệm của họ đủ để tiếp nhận những kỹ thuật giao dịch như vậy. Vấn đề là nhiều người không phải là những nhà đầu tư tài chính chuyên nghiệp nên nhiều lúc tính kỷ luật là thiếu.

Với nhà đầu tư chuyên nghiệp, họ quan tâm đến rủi ro nhiều hơn nên có thể làm giảm mức độ lợi nhuận và họ tuân thủ triệt để kỷ luật. Nhưng, nhà đầu tư thông thường khi đã “say sóng” thì rất dễ vứt bỏ các nguyên tắc, nhất là khi nhìn thấy những người xung quanh mình kiếm lợi nhuận cả 100%, họ rất dễ bị cuốn theo và các nguyên tắc nhanh chóng bị lãng quên.

Kỹ thuật, kinh nghiệm, chiến thuật đôi khi không đem lại hiệu quả tốt nếu không có kỷ luật.

Ông thường tư vấn chiến thuật cắt lỗ thế nào?

Cắt lỗ thông thường căn cứ trên trạng thái cụ thể và theo tỉ lệ phần trăm. Nếu khoản đầu tư đang nắm giữ giảm một nửa thì khoản đó phải tăng gấp đôi giá trị thì mới hòa vốn. Nếu lỗ 8% thì chỉ cần tăng 8% là hoàn lại tài sản. Theo tôi mức 8-10% là mức thích hợp để cắt lỗ. Thực tế là cả danh mục của mình lỗ đến 10% thì thị trường chắc chắn có chuyển biến xấu. Khi cắt lỗ 8-10% thì cơ hội kiếm trở lại 8-10% dễ dàng hơn cơ hội kiếm lợi nhuận 100%.

Vậy khi một khách hàng sử dụng margin lớn mà ông tư vấn cắt lỗ, có sức ép nào ở đây không?

Nguyên tắc khi sử dụng margin là đã có quy định rõ ràng. Khi vi phạm các quy định đó thì phải ứng xử phù hợp. Việc giải chấp cũng chính là để bảo vệ quyền lợi cho cả khách hàng lẫn công ty. Thực tế cho thấy hệ lụy của việc quản lý rủi ro lỏng lẻo, tưởng là giúp khách hàng nhưng thực tế là tăng rủi ro cho cả hai bên. Ví dụ ở trên, mức cắt lỗ thường là 10%, nếu đã để đến phải giải chấp tức là lên tới 30-40% rồi. Khi đó thị trường đã quá xấu. Và trong tình trạng đó, càng duy trì danh mục, càng bơm tiền vào thêm thì rủi ro càng lớn.

Cuối cùng, xin hỏi ông một câu riêng tư, với vai trò tư vấn trực tiếp, áp lực công việc là như thế nào?

Áp lực lớn! Việc tư vấn là thường ngày. Anh liên tục phải đưa ra quan điểm. Việc đưa ra quan điểm quá liên tục thường có độ chính xác không cao. Tuy nhiên sẽ đơn giản hơn nếu tư vấn về từng trạng thái cụ thể của khách hàng. Nghề tư vấn chịu sức ép rất cao vì khách hàng kiểm chứng các quan điểm của mình hàng ngày. Nhưng, đây cũng chính là cái thú vị của nghề!