Theo thống kê từ Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), TC Motor và VinFast, toàn thị trường tiêu thụ 509.141 xe trong năm 2022. Hầu hết doanh nghiệp ô tô đều ghi nhận kết quả kinh doanh tích cực. Thậm chí, lượng xe bán ra thực tế còn có thể cao hơn do VinFast không thống kê đủ doanh số tháng 9 và 10.

Tuy nhiên, nhu cầu mua sắm sụt giảm quý cuối năm 2022 cũng báo hiệu cho năm 2023 không hề dễ dàng của ngành ô tô Việt Nam. Đến tháng 1/2023, doanh số các đơn vị thành viên VAMA đạt 17.314 xe, giảm 51% so với tháng 12/2022. Nếu tính cả TC Motor và VinFast cũng chỉ hơn 21.000 xe, giảm gần 57% so với tháng 12/2022.

Có nhiều lý do cho màn chạy đà kém hoàn hảo của ngành ô tô đầu năm nay. Lạm phát, lãi suất vay tăng cao hay việc khách hàng giữ tâm lý thắt lưng buộc bụng đề phòng suy thoái kinh tế. Song chắc chắn, các doanh nghiệp ô tô sẽ cần đòn bẩy đủ lớn để trở lại cuộc đua trong phần còn lại của năm 2023.

Đòn bẩy kỹ thuật số của ngành ô tô

Chuyển đổi số từ lâu đã được coi như xu hướng thúc đẩy sự phát triển của ngành ô tô toàn cầu, Việt Nam không phải ngoại lệ. Trong lĩnh vực bán hàng ô tô, việc chuyển đổi số sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.

Tự động hóa quy trình bán hàng giúp giảm tải các công việc giấy tờ thủ công, cải thiện hệ thống vận hành, minh bạch quy trình và giảm chi phí. Thu thập dữ liệu kinh doanh trực tiếp giúp DN thấu hiểu khách hàng để đưa ra các lựa chọn phù hợp, qua đó tăng chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng. Hơn nữa, việc tích hợp hệ thống trên phần mềm điện thoại giúp nhân viên đại lý bán hàng tự do giao dịch và chăm sóc khách hàng ở bất cứ đâu.

Các giải pháp số hóa, tự động hóa như vậy đã được một số doanh nghiệp lớn tại Việt Nam áp dụng và gặt hái thành tựu nhất định. Tuy nhiên, quá trình triển khai nhìn chung còn gặp nhiều vướng mắc. Đặc biệt trong việc đồng bộ hệ thống và quy trình bán hàng.

“Việc áp dụng kỹ thuật số trong công tác bán hàng ô tô ở Việt Nam còn khá non trẻ”, bà Hải Anh, Chuyên gia tư vấn cấp cao tại ABeam Consulting Việt Nam nhận định. “Đa số doanh nghiệp thiếu tầm nhìn chiến lược tổng thể mà chỉ dừng ở chạy quảng cáo đơn thuần, chưa tối ưu hóa hệ thống quản trị khách hàng (CRM) để quản lý thông tin khách hàng và mang lại trải nghiệm tốt hơn”.

Chuyên gia ABeam Consulting cũng chỉ ra rằng, lĩnh vực bán hàng ô tô cơ bản vận hành dựa trên mô hình kinh doanh hình thành từ thế kỷ trước với rất ít thay đổi. Hầu hết doanh nghiệp ô tô vẫn phân phối xe qua các đại lý nhượng quyền. Sau đó, đại lý bán chúng cho khách hàng qua kênh truyền thống. Ngày nay, mẫu mã ô tô đã trở nên phức tạp hơn, đòi hỏi chất lượng chăm sóc khách hàng cao hơn và thiếu hụt nhân viên bán hàng đang trở thành vấn đề kinh điển. Sự thay đổi của thị trường và xu hướng dịch chuyển kỹ thuật số từ phía người mua đặt ra thách thức chưa từng có cho ngành ô tô.

“Tiếp thị kỹ thuật số là phương pháp phổ biến để thu hút khách hàng mới và tiếp cận khách cũ của đại lý. Khách hàng thường nghiên cứu trực tuyến trước khi tới showroom. Do đó, việc họ có kiến thức hơn nhân viên bán hàng về một số chủng loại xe không hiếm gặp”, bà Hải Anh nói.

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao, các doanh nghiệp cần chuyển đổi số toàn bộ quy trình bán hàng để có thể đem đến dịch vụ tốt hơn với chi phí cạnh tranh. Với quy mô và mức độ bao phủ của mạng lưới đại lý hiện nay, cách duy nhất để các doanh nghiệp ô tô tạo ra trải nghiệm liền mạch tại mỗi điểm bán là hợp tác chặt chẽ với các đại lý.

Ba cấp độ chuyển đổi mô hình kinh doanh ô tô

ABeam Consulting, đơn vị hàng đầu về tư vấn chuyển đổi số có trụ sở tại Nhật Bản, đã phân loại mô hình chuyển đổi số trong lĩnh vực bán hàng ô tô thành ba cấp độ. Cấp độ 1 tập trung vào việc áp dụng giải pháp công nghệ để tối ưu quy trình hiện tại. Cấp độ 2 đưa các quy trình trong một phạm vi cụ thể vào chuyển đổi kỹ thuật số. Quá trình chuyển đổi hoàn thành ở cấp độ 3, khi doanh nghiệp ô tô có thể phân phối xe hoàn toàn qua kênh bán hàng trực tuyến.

“Thay vì tập trung phát triển sâu từng cấp độ, doanh nghiệp ô tô có thể phối hợp cả ba để phát triển năng lực kỹ thuật số phù hợp với mô hình vận hành của mình”, bà Hải Anh cho biết.

ABeam Consulting cung cấp Dịch vụ Hỗ trợ Chuyển đổi Kỹ thuật số cho “Bán hàng Ô tô” (Automotive sales activities). Dịch vụ này bao gồm một bộ công cụ hoàn chỉnh và kho tài nguyên phong phú để hỗ trợ tối đa các doanh nghiệp ô tô, cũng như đại lý trong việc điều hướng quá trình chuyển đổi sang kênh bán hàng kỹ thuật số.

Trong nhiều năm trở lại đây, ngành ô tô toàn cầu đã có chuyển biến rõ rệt trong lĩnh vực bán hàng. Theo báo cáo của Frost & Sullivan, tổng doanh số ô tô tiêu thụ trực tuyến trên toàn cầu năm 2019 đã cán mốc 850.000 xe. Dự báo con số này sẽ tăng lên 6 triệu xe vào năm 2025.

Khảo sát trên hơn 5.000 người tại Đông Nam Á do Deloitte thực hiện vào năm ngoái cho thấy, 20% muốn mua ô tô một phần hoặc hoàn toàn qua kênh bán hàng trực tuyến để tiết kiệm thời gian và tránh mất thêm phí trung gian.

Chuyển đổi số trong lĩnh vực bán hàng ô tô là hành trình dài cần đổi mới nhiều yếu tố phụ thuộc lẫn nhau. Từ cơ chế khuyến khích, quản lý mạng lưới đại lý, thiết kế showroom, cơ sở vật chất, đến chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng và đào tạo kỹ năng. Khi đi sâu hơn, nó sẽ vượt ra ngoài phạm vi sửa đổi quy trình và đòi hỏi doanh nghiệp hướng tới tới mô hình kinh doanh kỹ thuật số.

Ví dụ, doanh nghiệp ô tô có mạng lưới đại lý truyền thống chuyển sang môi trường số sẽ gặp khó khăn ban đầu vì phải thay đổi mô hình kinh doanh, phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng (D2C). Do đó, phần lớn doanh nghiệp trong ngành chỉ định vị bán hàng trực tuyến là kênh phụ, cung cấp ở một vài khu vực địa lý hạn chế và chủ yếu để phân phối dòng xe nhập khẩu cao cấp.

Tuy nhiên, ABeam Consulting tin rằng việc chuyển đổi mô hình kinh doanh nên bắt đầu từ những thay đổi trên từng điểm tiếp xúc của khách hàng. Doanh nghiệp nên quan tâm hơn tới các yếu tố sau bán như dịch vụ bảo dưỡng, kiểm tra xe định kỳ. Tất cả góp phần đem đến hành trình khách hàng hoàn hảo.

Với hơn 40 năm kinh nghiệm hoạt động tại Châu Á, ABeam Consulting hiểu rõ sự chuyển dịch kỹ thuật số từ quan điểm khách hàng. Dựa trên kiến thức trong ngành ô tô, các chuyên gia tư vấn của ABeam Consulting không chỉ giúp doanh nghiệp nhanh chóng tìm ra phương án giải quyết vấn đề trước mắt, mà còn hoạch định chiến lược dài hạn trong tương lai.