Theo truyền thống Trung Hoa, khi họ trả lời "Chà, việc này khó khăn lắm", điều đó hàm nghĩa "Không" ở "thể" lịch sự.

>>Loạt bài về kỹ thuật thương lượng

Bối cảnh lịch sử

Hồng Kông có ít hơn 2% dân số là người gốc Âu, hơn 90% là người Trung Hoa, đặc biệt là người miền Hoa Nam, như: Quảng Đông, Phúc Kiến, Hải Nam, Triều Châu…

Lịch sử Hồng Kông chắc không còn xa lạ với bạn đọc, nhất là sau sự kiện chuyển giao Hồng Kông về cho Trung Quốc ngày 1/7/1997.

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức: Doanh nhân Hồng Kông nhận thức vấn đề không khác với doanh nhân Trung Hoa nói riêng và Á Đông nói chung: trước hết tin cậy vào trực cảm và kinh nghiệm cá nhân, đặt nặng quyền lợi của nhóm và cộng đồng lên trên cá nhân, thích nhìn hiện tượng, sự vật như một khối thống nhất hơn là đi sâu vào chi tiết để xem xét.

Tuy vậy, do cả trăm năm sống và làm việc với thế giới phương Tây, nên doanh nhân Hồng Kông, đặc biệt là giới hấp thu nền giáo dục phương Tây lại chú ý đến tính khách quan hơn là trực cảm chủ quan của mình.

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Quyết định chỉ được thông qua nếu có sự nhất trí của nhóm, trong đó người cao niên có một tiếng nói nặng ký. Giữ thể diện cho người khác là chất keo giúp kết dính trong các mối quan hệ xã hội, không bao giờ được phép gây cho người khác sự lúng túng, nên bất cứ quyết định nào cũng đều phải cân nhắc cẩn thận.

Điều tạo ra sự yên tâm: Trước đây, khi còn là nhượng địa thuộc Anh, để đối phó với một tương lai không rõ ràng, người Hồng Kông lấy niềm tự hào của dân tộc Trung Hoa để tạo sự bình tâm. Gia đình là nền tảng xã hội. Đời sống là một khối đan quyện các mối quan hệ xã hội. Thái độ biết kiềm chế các biểu hiện tình cảm là yêu cầu giúp tránh các xung đột không cần thiết. Mỗi cá nhân có trách nhiệm duy trì sự hài hòa trong nhóm, tránh đẩy quá xa các xung đột cá nhân.

Quan niệm về bình đẳng: Các bậc cao niên rất được tôn trọng. Dưới biết kính trên, trên biết nhường dưới, bình đẳng nam nữ ngày càng được củng cố, nhưng nam giới vẫn chiếm ưu thế hơn trong xã hội.

Những lời khuyên thực tiễn trong thương lượng

- Các tài liệu sắp xếp hẹn gặp làm việc với doanh nhân Hồng Kông cần được gửi đi từ rất sớm, hai hay ba tháng trước khi bạn đến Hồng Kông là tốt nhất.

- Cư dân Hồng Kông thường đi nghỉ vào dịp hè và dịp Giáng sinh, Phục sinh, Tết Nguyên đán… nên tốt nhất là hẹn làm việc vào các tháng 10, 11 và từ tháng 3 đến tháng 6.

- Tuổi tác rất được xem trọng ở Hồng Kông, do vậy, nếu đối tác của bạn là người Hồng Kông gốc Trung Hoa, thì đừng cử người quá trẻ đại diện bạn trong đàm phán. Người trên 50 tuổi có quyền đòi hỏi sự kính trọng.

- Khi đàm phán, nhớ trình bày những ý tưởng, yêu cầu một cách từ tốn, kiên nhẫn và khiêm cung. Một thái độ quá thẳng thừng có thể phản tác dụng, và khi để một ai đó bị mất mặt cũng xem như hợp đồng bị đổ bể.

- Người Trung Hoa rất chuộng tính ngoại giao trong ngôn từ, do vậy, khi phát biểu họ thường nói rất dài vì cần phải rào đón kỹ lưỡng trong từng câu, từng chữ.

- Đừng bao giờ tranh luận những chuyện khó chịu với doanh nhân Hồng Kông gốc Trung Hoa nơi công cộng, nên trao đổi ở chỗ riêng tư thì tốt hơn.

- Trong trao đổi khi họ trả lời "Yes" thì đừng tưởng rằng chữ ấy hàm nghĩa "Tôi đồng ý" mà thật ra nó chỉ tương đương câu "Tôi đang nghe ông nói đây".

- Theo truyền thống Trung Hoa, khi họ trả lời "Chà, việc này khó khăn lắm", điều đó hàm nghĩa "Không" ở "thể" lịch sự.

- Khi đi đến kết luận luôn chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác nhau để chọn lựa, đừng đẩy người thương lượng Hồng Kông đến chân tường bởi một kết luận duy nhất và tất yếu. Binh pháp Trung Hoa đã bảo: vật cùng tắc biến.

- Như nhiều người Á Đông khác, địa vị rất được xem trọng, cũng vậy, đối với người Hồng Kông, đừng bao giờ chuyển các yêu cầu hay các thông tin trực tiếp cho người lãnh đạo đoàn, vị trí của ông ta là một biểu tượng, cần tránh cho ông ta phải nhận hoặc đáp những vấn nạn trực tiếp. Hãy chuyển cho người trợ lý cao nhất và người này sẽ tham mưu với người lãnh đạo kia trong chốn riêng tư.

- Nếu được, không thay đổi đoàn đàm phán (hoặc các thành viên của đoàn) trong suốt quá trình thương lượng.

- Người Hồng Kông rất tin ở thuật phong thủy, xem thế đất, thế nhà, thế bàn, ghế… cùng ngày lành tháng tốt. Nên tôn trọng niềm tin này của họ.