TẠP CHÍ ĐIỆN TỬ
Những bí quyết trên bàn đàm phán
Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm bằng câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời - đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh
Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, do Thời báo Kinh tế Sài Gòn tổ chức hồi đầu tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trường chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên thế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự.
Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm bằng câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời - đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh. Ông kể: năm 2003, vợ chồng ông đón đứa cháu ngoại đầu lòng. Đứa trẻ cứ “oe oe” hoài mà không biết cháu khóc vì đói, khóc đòi ẵm hay cháu khó chịu vì bẩn! “Chỉ hai tiếng “oe oe” nghe nhức cả đầu khiến tôi muốn đàm phán với nó... Chưa bao giờ tôi gặp một đối tượng khó chịu như vậy trong thương thuyết. Và rõ ràng, vì tình thương, đứa trẻ ở thế tay trên”, ông nói.
Rồi ông rút ra những bài học nho nhỏ (trong đàm phán) từ câu chuyện trên, kiểu như: (i) không phải cứ có sức mạnh, nhiều lời, hay văn hóa cao là thắng; (ii) sự thành thật, không lừa dối cũng là sức mạnh; (iii) áp lực của con tim và tình thương rất lớn; (iv) kết cục hai bên đều vui... “Kết quả của cuộc đàm phán phải là một thành tựu mà hai bên và mọi người chờ đợi...”, ông nhắc.
Và, trước khi bắt đầu câu chuyện về đàm phán thương mại, ông Trường cũng nhắc lại nghệ thuật thương thuyết của người Việt Nam xưa qua bài ca dao về thằng Bờm. Theo ông, cả phú ông và thằng Bờm đều là những người rất giỏi trong thương thuyết - họ đều biết người biết ta. Rồi ông thừa nhận rằng, trong những cuộc đàm phán về thương mại cam go, đôi khi nguyên lý thương thuyết trong bài ca dao thằng Bờm đã giúp ông thành công.
Từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó chủ tịch Alstom Power, Phó chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đoàn Alstom của Pháp), ông Trường có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đàm phán khắp năm châu. Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đoàn Alstom, ông từng đàm phán về dự án xây bảy nhà máy điện ở Iran (1989), dự án xây đường sắt cao tốc tại Hàn Quốc, dự án xây metro Santiago Chili, dự án xây metro Bangkok...
Ông kể về một cuộc đàm phán nhọc nhằn: đấu thầu dự án nhà máy điện lớn nhất thế giới Epon ở Hà Lan vào năm 1991. Năm 1989, ông giữ chức Phó chủ tịch Alstom Power và là trưởng đoàn đàm phán của Công ty Alstom trong cuộc tranh giành dự án Epon với Công ty Siemens của Đức. Trước khi bước vào cuộc cạnh tranh dự án có giá khoảng 4,5 tỉ franc này với người Đức, Alstom nhận được thông tin rằng Chính phủ Hà Lan đã ký nháy hợp đồng với Siemens.
Phải nói rằng, thời kỳ đó, Đức là quốc gia mạnh nhất trong khối thị trường chung châu Âu, và Siemens cùng Alstom đều nằm trong top những công ty sở hữu công nghệ xây dựng nhà máy điện. Nhưng ngặt một điều là dự án nhà máy điện Epon lại nằm trên ranh giới Hà Lan - Đức nên Siemens có lợi thế hiển nhiên. Tệ hơn, tâm lý thua cuộc lại có sẵn trong nội bộ của Alstom - không ai muốn mất công, mất thì giờ và mất mặt vì cuộc cạnh tranh không cân sức này.
Ông Trường nói: “Chúng tôi bắt đầu cuộc chiến bằng thế thua cuộc không có đường ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị Alstom nặng nề với tôi: Đáng lẽ phải cấm đoàn của anh tiêu thêm tiền về dự án này… nhưng tôi cho anh đi vài chuyến nữa rồi sau đó bỏ nhé!”. Thế nhưng ông Trường đã tìm thấy những lý do để hy vọng đảo ngược thế cờ, trong đó có cả yếu tố tình cảm, lòng yêu nước, yếu tố lịch sử...
Rồi ngày đẹp trời cũng đến - sự kiện một nhà máy điện theo công nghệ của Đức bị nổ chính là “may mắn” giúp Alstom thắng thầu và ký được hợp đồng sau hai năm ở “thế yếu” trong cuộc thương thuyết với người Hà Lan.
Nói về chiến thắng này, ông Trường nhìn nhận rằng “có yếu tố may mắn”. Thế nhưng, nếu không có những nỗ lực, khôn khéo trong cách tiếp cận và đàm phán thì may mắn sẽ không bao giờ đến. Để có được thành công trong đàm phán, ông đã vận dụng rất nhiều bài học được rút ra từ kinh nghiệm cuộc đời, như: (i) nội ứng là vũ khí không gì mạnh hơn; (ii) họ chưa thắng thì mình chưa thua; (iii) khinh địch là tự tử; (iv) có đội ngũ đàm phán “cảm tử”, có chủ đích, chiến lược, kỷ luật và tinh thần quyết thắng sẽ gặp “vận may”...
Ông Trường cho rằng cuộc đàm phán có thể là một trận đấu tâm lý, một chuyến đi mạo hiểm, một việc trao đổi đơn giản... nhưng cũng có thể là một cuộc chơi. Tất nhiên, đàm phán là thuyết phục, để hai bên đồng ý trên một quan điểm, một việc làm, một dự án… Và để thành công, phải làm cho người ta chịu nghe mình nói, giải thích, chứng minh... để rồi họ chịu giúp mình đi đến kết quả mình mong muốn; làm cho họ tin tưởng rằng mình cũng có thể đem lại cho họ kết quả họ nghĩ là tương đương.
Vì vậy, theo ông Trường, trong đàm phán, những người đại diện hai bên phải biết nghe và phải nắm vững lời lẽ, ý nghĩ của mình - đàm phán trước hết là nghe và hiểu được những gì phía bên kia muốn mình hiểu và nói cho đích xác và đơn giản để bên kia hiểu những gì mình muốn họ hiểu.
Với kinh nghiệm của mình, ông Trường cho rằng, đàm phán rất khó với những người thiếu văn hóa - thích ăn thua đủ vì tự ái chứ không chú trọng đến kết quả có lợi cho đôi bên. Đàm phán với những người không có mục tiêu, có thành kiến về đối tác... cũng rất khó. Đàm phán dễ thành công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá trị của các yếu tố đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau...
Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường trả lời rằng, đó là biết trước được kết quả của cuộc đàm phán - biết mình biết ta - đánh giá được tất cả những đòi hỏi của đôi bên.
Đó là tìm được những kịch bản có lợi cho đôi bên, biết không tiếc nuối khi đánh đổi, không sợ hớ và quý những gì người ta nhường. Đó là nắm vững kỹ thuật trình bày trên nội dung và hình thức cũng như hiểu biết tối thiểu văn hóa của đối tác. Đó là không bao giờ để đối tác cảm thấy thua/mất mặt/hớ/trật… Đó là không ngần ngại hỏi đi hỏi lại những gì khó hiểu. Đó là biết “rà” như kiểu phú ông “rà” ý tứ của thằng Bờm hay thằng Bờm biết nhìn tương lai xa cho thương vụ ban đầu. Đó là khi gặp những cuộc đàm phán khó, cần biết sử dụng những yếu tố trung gian...
Đá Bàn (TBKTSG)
Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm bằng câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời - đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh. Ông kể: năm 2003, vợ chồng ông đón đứa cháu ngoại đầu lòng. Đứa trẻ cứ “oe oe” hoài mà không biết cháu khóc vì đói, khóc đòi ẵm hay cháu khó chịu vì bẩn! “Chỉ hai tiếng “oe oe” nghe nhức cả đầu khiến tôi muốn đàm phán với nó... Chưa bao giờ tôi gặp một đối tượng khó chịu như vậy trong thương thuyết. Và rõ ràng, vì tình thương, đứa trẻ ở thế tay trên”, ông nói.
Rồi ông rút ra những bài học nho nhỏ (trong đàm phán) từ câu chuyện trên, kiểu như: (i) không phải cứ có sức mạnh, nhiều lời, hay văn hóa cao là thắng; (ii) sự thành thật, không lừa dối cũng là sức mạnh; (iii) áp lực của con tim và tình thương rất lớn; (iv) kết cục hai bên đều vui... “Kết quả của cuộc đàm phán phải là một thành tựu mà hai bên và mọi người chờ đợi...”, ông nhắc.
Và, trước khi bắt đầu câu chuyện về đàm phán thương mại, ông Trường cũng nhắc lại nghệ thuật thương thuyết của người Việt Nam xưa qua bài ca dao về thằng Bờm. Theo ông, cả phú ông và thằng Bờm đều là những người rất giỏi trong thương thuyết - họ đều biết người biết ta. Rồi ông thừa nhận rằng, trong những cuộc đàm phán về thương mại cam go, đôi khi nguyên lý thương thuyết trong bài ca dao thằng Bờm đã giúp ông thành công.
Từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó chủ tịch Alstom Power, Phó chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đoàn Alstom của Pháp), ông Trường có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đàm phán khắp năm châu. Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đoàn Alstom, ông từng đàm phán về dự án xây bảy nhà máy điện ở Iran (1989), dự án xây đường sắt cao tốc tại Hàn Quốc, dự án xây metro Santiago Chili, dự án xây metro Bangkok...
Ông kể về một cuộc đàm phán nhọc nhằn: đấu thầu dự án nhà máy điện lớn nhất thế giới Epon ở Hà Lan vào năm 1991. Năm 1989, ông giữ chức Phó chủ tịch Alstom Power và là trưởng đoàn đàm phán của Công ty Alstom trong cuộc tranh giành dự án Epon với Công ty Siemens của Đức. Trước khi bước vào cuộc cạnh tranh dự án có giá khoảng 4,5 tỉ franc này với người Đức, Alstom nhận được thông tin rằng Chính phủ Hà Lan đã ký nháy hợp đồng với Siemens.
Phải nói rằng, thời kỳ đó, Đức là quốc gia mạnh nhất trong khối thị trường chung châu Âu, và Siemens cùng Alstom đều nằm trong top những công ty sở hữu công nghệ xây dựng nhà máy điện. Nhưng ngặt một điều là dự án nhà máy điện Epon lại nằm trên ranh giới Hà Lan - Đức nên Siemens có lợi thế hiển nhiên. Tệ hơn, tâm lý thua cuộc lại có sẵn trong nội bộ của Alstom - không ai muốn mất công, mất thì giờ và mất mặt vì cuộc cạnh tranh không cân sức này.
Ông Trường nói: “Chúng tôi bắt đầu cuộc chiến bằng thế thua cuộc không có đường ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị Alstom nặng nề với tôi: Đáng lẽ phải cấm đoàn của anh tiêu thêm tiền về dự án này… nhưng tôi cho anh đi vài chuyến nữa rồi sau đó bỏ nhé!”. Thế nhưng ông Trường đã tìm thấy những lý do để hy vọng đảo ngược thế cờ, trong đó có cả yếu tố tình cảm, lòng yêu nước, yếu tố lịch sử...
Rồi ngày đẹp trời cũng đến - sự kiện một nhà máy điện theo công nghệ của Đức bị nổ chính là “may mắn” giúp Alstom thắng thầu và ký được hợp đồng sau hai năm ở “thế yếu” trong cuộc thương thuyết với người Hà Lan.
Nói về chiến thắng này, ông Trường nhìn nhận rằng “có yếu tố may mắn”. Thế nhưng, nếu không có những nỗ lực, khôn khéo trong cách tiếp cận và đàm phán thì may mắn sẽ không bao giờ đến. Để có được thành công trong đàm phán, ông đã vận dụng rất nhiều bài học được rút ra từ kinh nghiệm cuộc đời, như: (i) nội ứng là vũ khí không gì mạnh hơn; (ii) họ chưa thắng thì mình chưa thua; (iii) khinh địch là tự tử; (iv) có đội ngũ đàm phán “cảm tử”, có chủ đích, chiến lược, kỷ luật và tinh thần quyết thắng sẽ gặp “vận may”...
Ông Trường cho rằng cuộc đàm phán có thể là một trận đấu tâm lý, một chuyến đi mạo hiểm, một việc trao đổi đơn giản... nhưng cũng có thể là một cuộc chơi. Tất nhiên, đàm phán là thuyết phục, để hai bên đồng ý trên một quan điểm, một việc làm, một dự án… Và để thành công, phải làm cho người ta chịu nghe mình nói, giải thích, chứng minh... để rồi họ chịu giúp mình đi đến kết quả mình mong muốn; làm cho họ tin tưởng rằng mình cũng có thể đem lại cho họ kết quả họ nghĩ là tương đương.
Vì vậy, theo ông Trường, trong đàm phán, những người đại diện hai bên phải biết nghe và phải nắm vững lời lẽ, ý nghĩ của mình - đàm phán trước hết là nghe và hiểu được những gì phía bên kia muốn mình hiểu và nói cho đích xác và đơn giản để bên kia hiểu những gì mình muốn họ hiểu.
Với kinh nghiệm của mình, ông Trường cho rằng, đàm phán rất khó với những người thiếu văn hóa - thích ăn thua đủ vì tự ái chứ không chú trọng đến kết quả có lợi cho đôi bên. Đàm phán với những người không có mục tiêu, có thành kiến về đối tác... cũng rất khó. Đàm phán dễ thành công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá trị của các yếu tố đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau...
Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường trả lời rằng, đó là biết trước được kết quả của cuộc đàm phán - biết mình biết ta - đánh giá được tất cả những đòi hỏi của đôi bên.
Đó là tìm được những kịch bản có lợi cho đôi bên, biết không tiếc nuối khi đánh đổi, không sợ hớ và quý những gì người ta nhường. Đó là nắm vững kỹ thuật trình bày trên nội dung và hình thức cũng như hiểu biết tối thiểu văn hóa của đối tác. Đó là không bao giờ để đối tác cảm thấy thua/mất mặt/hớ/trật… Đó là không ngần ngại hỏi đi hỏi lại những gì khó hiểu. Đó là biết “rà” như kiểu phú ông “rà” ý tứ của thằng Bờm hay thằng Bờm biết nhìn tương lai xa cho thương vụ ban đầu. Đó là khi gặp những cuộc đàm phán khó, cần biết sử dụng những yếu tố trung gian...
Đá Bàn (TBKTSG)