Anh chiến thắng tôi để rồi anh được gì khi khách hàng không chấp nhận sản phẩm của anh?

Bài viết của Thạc sĩ Thạc sĩ Đỗ Thanh Năm, Chủ tịch - Giám đốc Công ty Tư vấn và Hỗ trợ chiến lược Win-Win.

Người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm, dịch vụ nào mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho họ. Vậy, làm thế nào để mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho khách hàng và thị trường?

Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu, triển vọng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp ngày càng tăng, tuy nhiên khả năng thị trường bị thu hẹp cũng không phải nhỏ. Cạnh tranh mỗi ngày một khốc liệt hơn: các công ty hàng đầu thế giới đến Việt Nam với lợi thế về vốn, công nghệ, phương pháp quản lý đã buộc nhiều doanh nghiệp Việt Nam phải chọn thua ngay trên sân nhà để tối thiểu hóa thiệt hại.

Sự khốc liệt trong cạnh tranh cho thấy thương trường là chiến trường. Nhưng với cách nghĩ: cạnh tranh là tìm mọi cách để hạ bệ lẫn nhau bằng mọi thủ đoạn sẽ đưa đến một sự thất bại cho cả hai. Anh chiến thắng tôi để rồi anh được gì khi khách hàng không chấp nhận sản phẩm của anh?

Như vậy, cạnh tranh không phải là các doanh nghiệp “chà đạp” lẫn nhau mà là làm sao để mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho thị trường và khách hàng. Chiến thắng ở đây là chiến thắng được tâm trí của khách hàng, chứ không phải là chiến thắng bằng cách đè bẹp đối thủ cạnh tranh.

Với cách nghĩ này, ngay cả những doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp lẫn nhau vẫn là chiến hữu và có chung một mục tiêu là chinh phục khách hàng. Suy nghĩ như vậy mới có thể giúp doanh nghiệp tập trung sức lực vào việc nghĩ ra những phương pháp mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho khách hàng của mình.

Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thường thể hiện ở sản phẩm, công nghệ, phương thức quản lý… Những thứ đó đều do con người tạo nên. Như vậy, thực chất của cạnh tranh là cạnh tranh về con người. Doanh nghiệp nào nắm được tri thức kỹ thuật, biết sáng tạo, doanh nghiệp đó sẽ mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho thị trường và khách hàng, thiết lập tiêu chuẩn cạnh tranh.

Không phải tự nhiên mà Hanech - “vua sắt thép” của nước Mỹ đã nói: “Có lấy hết nhà máy, thiết bị, thị trường và vốn liếng của tôi đi, nhưng để lại cho tôi đội ngũ nhân viên, thì chỉ sau bốn năm, tôi lại trở thành vua sắt thép của nước Mỹ”.

Và Slong - vua xe hơi cũng nói tương tự: “Anh có thể lấy đi vốn liếng của tôi, nhưng hãy để lại cho tôi bộ máy nhân sự, thì chỉ trong vòng vài năm, tôi sẽ kiếm lại số vốn đó về”. Như vậy, chính đội ngũ nhân sự trong doanh nghiệp là vũ khí lợi hại nhất quyết định kết quả của cuộc chiến khốc liệt này.

Chiến thắng là chiến thắng cái gì? Phải chăng là lợi nhuận, sự đóng góp cho xã hội và đất nước, xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho doanh nghiệp và bản thân, thỏa mãn cái “tôi” sâu xa của bản thân mình… Những thứ này từ đâu mà ra? Câu trả lời: từ khách hàng. Vậy, chính khách hàng là chiến lợi phẩm mà doanh nghiệp thu được trong cuộc chiến khốc liệt này.

Để thực hiện được phương châm trên, doanh nghiệp phải xem tầm nhìn và sáng tạo là những yếu tố hàng đầu. Tầm nhìn sâu sắc, dự đoán được tương lai, nghĩa là phải nhận định khuynh hướng thị trường sẽ đi về đâu, chuyển hướng như thế nào, rồi từ đó định hướng công ty bạn dựa vào những tiên đoán tốt nhất mà bạn có được. Trên cơ sở đó, đẩy mạnh sự sáng tạo không ngừng để dẫn đầu thị trường, thiết lập tiêu chuẩn cạnh tranh.

Cần biết rằng: trong kinh doanh, vốn liếng và kinh nghiệm không phải là cái quan trọng nhất. Hai thứ đó chúng ta có thể có, không sớm thì muộn. Điều quan trọng là những ý tưởng sáng tạo. Sáng tạo mới giúp doanh nghiệp mang đến giá trị gia tăng lớn nhất cho thị trường và khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải “hóa thân” thành khách hàng để cùng đồng điệu mà sáng tạo.

Một trường hợp cụ thể : những ngày mới thành lập Microsoft, Bill Gates đã theo đuổi viễn cảnh “trên bàn mỗi nhà một máy tính” và đã sáng tạo không ngừng. Để đạt được mục tiêu này ông đã đưa Microsoft thành nhân vật chính trong ngành công nghiệp máy tính, rồi tận dụng vai trò đó để tạo bệ phóng thúc đẩy sự phát triển vượt bậc cho những phần mềm ứng dụng.

Bill Gates đã sớm nhận ra rằng, để tầm nhìn thành hiện thực, điều quan trọng là phải tạo ra chuẩn mực cho ngành công nghiệp. Ông cũng biết rằng, người nào đạt được tiêu chuẩn này trước, người đó sẽ có cơ hội lớn giành được quyền lực trong ngành công nghiệp máy tính.

Điều mà Công ty Microsoft làm được một cách xuất sắc là nhìn thấy được tiềm năng thương mại của các ý tưởng và đưa chúng ra thị trường. Ví dụ này cho thấy sự kết hợp giữa tầm nhìn và sự sáng tạo là cách mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho khách hàng và thị trường - tức là chiến thắng trong cạnh tranh.