Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Philippines mang phong cách Latinh Đông phương

Nếu đến làm ăn, thương thuyết tại đây, điều quan trọng nhất là phải biết kiềm chế cảm xúc, đừng nóng nảy, giận dữ.

>>

Loạt bài về kỹ thuật thương lượng

Bối cảnh lịch sử

Philippines là một quần đảo đã có cư dân từ rất lâu trước công nguyên. Khoảng thế kỷ thứ 10 sau công nguyên, một số lái buôn Trung Hoa đã đến buôn bán với cư dân trên quần đảo này. Vào thế kỷ 14, các thương gia Ả Rập cũng đến làm ăn và du nhập đạo Hồi vào Philippines. Năm 1521, nhà hàng hải Magellan dẫn đầu hạm đội Tây Ban Nha khám phá ra quần đảo và sau đó đặt tên quần đảo vừa khám phá đó theo tên của vua Tây Ban Nha lúc đó là Philip đệ nhị. Từ đó, cái tên Philippines ra đời.

Người Tây Ban Nha cai trị Philippines trong 350 năm, đã mang vào xứ sở này đạo Cơ đốc và phong cách Latinh trong lối sống. Tuy vậy ngôn ngữ và văn hóa Tây Ban Nha vẫn không chi phối hoàn toàn được cư dân Philippines.

Một phần của nguyên nhân này có lẽ do Tây Ban Nha không cai trị trực tiếp Philippines mà lại thông qua thực dân Tây Ban Nha từ Mexico để "trông coi" xứ này. Năm 1899, sau thất bại của Tây Ban Nha trong cuộc chiến với Hoa Kỳ, Philippines được "nhượng" lại cho Mỹ.

Sau khi bị Nhật xâm chiếm trong đệ nhị thế chiến, Philippines giành được độc lập hoàn toàn vào năm 1946.

Hiện nay, tiếng Anh và tiếng Phi (gọi là Tagalog) là ngôn ngữ chính của Philippines.

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức:

Tại Philippines mọi người rất thích chuyện trò, do vậy, người xứ này rất cởi mở với những luồng thông tin khác nhau. Nhưng đừng vì vậy mà cho rằng nhận thức của họ dễ dàng thay đổi. Cũng như phong cách truyền thống Đông phương, người Philippines có khuynh hướng xử lý các thông tin theo cảm xúc chủ quan, hơi nghiêng về các yếu tố tình cảm.

Họ đánh giá đối tượng trên cơ sở nào?

Chân lý được Philippines thừa nhận thường đến từ các cảm xúc trực tiếp. Mặc dù chân lý này còn được họ phối kiểm với các đức tin tôn giáo trước khi thừa nhận, nhưng rất ít khi họ quan tâm đến các số liệu, dẫn chứng khách quan.

Họ xử sự theo chuẩn mực nào?

Như đã thấy trong bối cảnh lịch sử, hệ thống giá trị tạo ra chuẩn mực của người Philippines ảnh hưởng từ các nguồn khá đa dạng: văn hóa, bản địa, Trung Hoa, Hồi giáo, Tây Ban Nha và Mỹ…

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào?

Philippines, cá nhân hành động trong mối tương quan của nhóm xã hội mà họ phụ thuộc, trong đó gia đình là quan trọng nhất. Mỗi cá nhân không bao giờ tự cho rằng họ có quyền nói tiếng nói chung cuộc khi chưa tìm được sự nhất trí của nhóm. Và họ luôn quyết định trong mối tương quan đó. Người Philippines thường muốn tìm hiểu về bạn trước, nên họ hay hỏi về xuất thân của bạn. Thay vì chủ động bày tỏ ý tưởng nhận xét của họ, người Philippines có thói quen thường chờ bạn bày tỏ trước và thông qua việc đáp lại thái độ của bạn, họ bày tỏ quan điểm của mình.

Điều tạo ra sự yên tâm:

Gia đình là nơi người Philippines cảm thấy được che chở an toàn nhất. Bên cạnh đó là tôn giáo và các truyền thống xã hội.

Quan niệm về bình đẳng:

Do nhiều nguồn ảnh hưởng khác nhau, người Philippines rất xem trọng dân chủ, tôn trọng tự do cá nhân, các quyền bình đẳng về giáo dục và báo chí. Địa vị xã hội cũng được chú ý nhiều trong xã hội này, đôi khi nó biến thành một cuộc "đua" quyết liệt. Về sắc tộc, người có màu da sáng hơn thường được xem trọng hơn.

Những lời khuyên thực tiễn trong thương lượng

- Nếu đến làm ăn, thương thuyết tại đây, điều quan trọng nhất là phải biết kiềm chế cảm xúc, đừng nóng nảy, giận dữ. Nếu đa phần người Á châu cảm thấy mất mặt khi tỏ ra nóng nảy nơi công cộng, thì người Philippines có phần ít kiềm chế hơn, họ sẽ phản ứng lại một cách nóng nảy đúng như kiểu cách mà ai đó thiếu kiềm chế với họ. Nếu bạn muốn quở trách công nhân Philippines đang làm việc cho bạn, cần khiển trách một cách từ tốn, nhẹ nhàng tại một nơi chốn riêng tư.

- Người Philippines xem mọi người dù cao thấp đều đáng được tôn trọng, do vậy, họ luôn đòi hỏi người có chức vị càng cao càng phải nhún nhường và rộng lượng. Ngay cả khi từ chối cho tiền một người ăn xin họ cũng thường lịch sự nói: Patawarin po (nghĩa tương tự như tiếng Việt: Xin lỗi tôi không có tiền lẻ cụ ơi! - dĩ nhiên ở đây là nói với một cụ hành khất). Người nóng nảy hay thô lỗ từ khước một người ăn mày, bị người Philippines rất xem thường.

- Nói năng nhỏ nhẹ, từ tốn là điều họ rất yêu thích. Bạn chỉ thấy họ nói lớn khi quá vui mừng hò reo mà thôi.

- Đừng bao giờ từ chối tham dự lời mời tham gia các sự kiện xã hội, các dịp chiêu đãi hội hè. Đây là lúc thuận tiện nhất để tranh thủ tình cảm của họ.