TẠP CHÍ ĐIỆN TỬ
Bán nhà thời thị trường đóng băng
Giám đốc Vạn Phát Hưng khuyên nhân viên bán hàng “hãy tư vấn cho khách hàng mua nhà như tư vấn cho cha mẹ mình”
Trong bối cảnh thị trường nhà đất Tp.HCM chìm lắng suốt thời gian qua, một dự án khu dân cư quy mô lớn mang tên La Casa của Công ty Cổ phần Vạn Phát Hưng lại loan tin bán căn hộ trong tháng 9 này. Lãnh đạo công ty cho biết họ không muốn ngồi yên chờ thời.
Dự án La Casa đã được thay đổi ý tưởng thiết kế kiến trúc đến lần thứ năm. Việc thay đổi này cũng bởi sự nghiệt ngã của thị trường địa ốc hiện nay. Các dự án đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn mới phù hợp nhu cầu sống tiện ích của khách hàng. Nhưng đầu tư lớn thì phải đối diện với bài toán cân đối giữa hiệu quả đầu tư và giá bán trong thời buổi khó khăn, nhất là trong hoàn cảnh thị trường địa ốc chưa có điều kiện hút các kênh vốn giá rẻ.
Bên cạnh đó, năng lực tiêu thụ sản phẩm của thị trường cũng có sự thay đổi nhanh trong thời gian qua do những hệ quả của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008.
Dự án này trước đây được thiết kế hàng loạt căn hộ diện tích 200-300 mét vuông/căn, nhắm đến ước muốn sống trong những căn hộ hiện đại, rộng rãi, sang trọng của những khách hàng có thu nhập cao, nay đã được điều chỉnh chỉ còn trên dưới 100 mét vuông/căn cho phù hợp với năng lực tài chính của phần lớn khách hàng.
Và cho dù chủ đầu tư cho biết đã nghiên cứu để đưa ra thị trường loạt sản phẩm phù hợp với thị trường thì việc họ chuẩn bị “bung” hàng trong lúc thị trường đang đóng băng được giới quan sát đánh giá là một quyết định táo bạo, vì nhiều dự án trên thị trường vẫn chọn cách nằm im, thăm dò.
Ăn theo thuở, ở theo thời
Ông Võ Anh Tuấn, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty Cổ phần Vạn Phát Hưng, cho biết La Casa là dự án được công ty chuẩn bị từ khá lâu. Sau một thời gian nghiên cứu tỉ mỉ, liên tục tổ chức các cuộc phản biện từ các đối tác chuyên môn và nỗ lực điều chỉnh thiết kế, từ đầu năm nay, dự án đã có trong tay một thiết kế ưng ý nhất, sau khi đã rút tỉa nhiều kinh nghiệm từ những dự án trước đó, đặc biệt là dự án khu căn hộ Phú Mỹ nằm trên đường Hoàng Quốc Việt, quận 7.
Ông Tuấn chia sẻ: “Chúng tôi đã khởi công dự án, sẵn sàng cho việc đưa sản phẩm ra thị trường. Chúng tôi không muốn ngồi chờ đến lúc thị trường khởi sắc. Hơn nữa, ai có thể đoan chắc khi nào thì thị trường khởi sắc. Chúng tôi là người làm ăn nên phải tiếp tục làm ăn”.
Thực ra, thị trường địa ốc nhiều năm qua vẫn cứ lặp đi lặp lại điệp khúc thịnh - suy, suy - thịnh. Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp hơn thua nhau ở sự phán đoán và các bước đi. Có người kỳ vọng vào những đợt sốt nhà đất, nhưng cũng có người chỉ trông đợi vào một thị trường ổn định. Đối với Vạn Phát Hưng, mà cụ thể là dự án La Casa, ông Tuấn tự nhận các thành viên Hội đồng Quản trị là những người theo lối tư duy đơn giản. “Chúng tôi tâm niệm hãy làm một cách tốt nhất trong khả năng của mình, xem trọng lợi ích của khách hàng như lợi ích của chính mình và định giá sản phẩm rẻ một chút thì sẽ bán được hàng”, ông nói.
Giá bán trung bình một mét vuông căn hộ thô (chưa bao gồm thuế VAT) ở La Casa tương đương 1.000 đô la Mỹ. Theo phân tích của ông Trần Văn Thành, cổ đông Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng, ngoài ưu thế môi trường sống thoáng mát của một dự án nằm ở vị trí giáp sông Nhà Bè, chủ đầu tư còn tính toán một chính sách chiết khấu thông thoáng và lộ trình thanh toán kéo dài để nâng cao hiệu quả sử dụng đồng tiền của khách hàng. “Tính ra, giá bán căn hộ La Casa chỉ ở mức khiêm tốn” - theo cách nói của ông Thành - “Và trong hoàn cảnh hiện nay, La Casa không chú tâm kiếm lời lớn như nhiều dự án khác”.
Quan điểm tiếp thị mới
Xuất hiện trước hàng trăm nhân viên bán hàng tại một chương trình huấn luyện hồi tuần trước, ông Tuấn đã phát biểu những điều gây bất ngờ với nhiều người. Ông không có vẻ thúc giục đội ngũ bán hàng cần bán nhanh, bán gấp, cũng không treo những giải thưởng hấp dẫn cho doanh số bán hàng cao. Ông dặn dò: “Cứ từ từ mà bán!”.
Từ hàng ghế những nhân viên bán hàng trẻ tuổi, có người cười. Rất có thể ngay lúc đó họ cho rằng vị đại diện chủ đầu tư đang nói… chuyện ngược đời. Tuy nhiên, vẻ nghiêm túc của ông chủ tịch khiến họ lập tức chú ý đến điều ông nói. Bởi ông đã sử dụng từ “nghiêm cấm” khi yêu cầu ban quản trị kinh doanh dự án cần có lệnh “nghiêm cấm những chiêu thức dụ khách mua nhà, nghiêm cấm những lời quảng cáo quá sự thật về sản phẩm của mình”. Ông nói: “Không phải vì cần khách hàng mà phải bán nhà bằng mọi giá”.
Giải thích thêm về điều này, ông Tuấn nói: “Đơn giản là trước đây chúng tôi đã từng phải trả giá cho những trường hợp cường điệu, phóng đại về sản phẩm của nhân viên bán hàng, phải giải quyết những rắc rối không đáng có sau đó. Điều đó cho chúng tôi kinh nghiệm về việc quản trị tiếp thị, quản trị bán hàng, nhất là đối với việc tư vấn mua sản phẩm có giá trị lớn như nhà, đất”.
Hiểu chuyện này thì sẽ hiểu vì sao ông khuyên nhân viên bán hàng “hãy tư vấn cho khách hàng mua nhà như tư vấn cho cha mẹ mình. Hãy nói thật, nói rõ, nói hết những gì mình có, với một niềm tin rằng chúng ta đã nỗ lực hết mình cho những ý tưởng về cuộc sống tốt đẹp và tin rằng những điều đó sẽ mang lại giá trị, ý nghĩa đối với khách hàng”.
Có lẽ quan điểm tiếp thị của ông đã được rút ra từ kinh nghiệm sau hàng chục năm hoạt động kinh doanh địa ốc và trên mười năm đầu tư phát triển dự án. Và hiện nay, khi mà thị trường đã trải qua gần ba năm chìm lắng kể từ cơn sốt nhà đất hồi cuối năm 2007, khi mà mọi chủ đầu tư đều cần khách hàng hơn bao giờ hết để vực dậy thị trường, ông yêu cầu: “Hãy nói lớn cho mọi người biết là chúng tôi đang có mặt, với một sự thật như thế này...”.
Thanh Phương (TBKTSG)
Dự án La Casa đã được thay đổi ý tưởng thiết kế kiến trúc đến lần thứ năm. Việc thay đổi này cũng bởi sự nghiệt ngã của thị trường địa ốc hiện nay. Các dự án đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn mới phù hợp nhu cầu sống tiện ích của khách hàng. Nhưng đầu tư lớn thì phải đối diện với bài toán cân đối giữa hiệu quả đầu tư và giá bán trong thời buổi khó khăn, nhất là trong hoàn cảnh thị trường địa ốc chưa có điều kiện hút các kênh vốn giá rẻ.
Bên cạnh đó, năng lực tiêu thụ sản phẩm của thị trường cũng có sự thay đổi nhanh trong thời gian qua do những hệ quả của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008.
Dự án này trước đây được thiết kế hàng loạt căn hộ diện tích 200-300 mét vuông/căn, nhắm đến ước muốn sống trong những căn hộ hiện đại, rộng rãi, sang trọng của những khách hàng có thu nhập cao, nay đã được điều chỉnh chỉ còn trên dưới 100 mét vuông/căn cho phù hợp với năng lực tài chính của phần lớn khách hàng.
Và cho dù chủ đầu tư cho biết đã nghiên cứu để đưa ra thị trường loạt sản phẩm phù hợp với thị trường thì việc họ chuẩn bị “bung” hàng trong lúc thị trường đang đóng băng được giới quan sát đánh giá là một quyết định táo bạo, vì nhiều dự án trên thị trường vẫn chọn cách nằm im, thăm dò.
Ăn theo thuở, ở theo thời
Ông Võ Anh Tuấn, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty Cổ phần Vạn Phát Hưng, cho biết La Casa là dự án được công ty chuẩn bị từ khá lâu. Sau một thời gian nghiên cứu tỉ mỉ, liên tục tổ chức các cuộc phản biện từ các đối tác chuyên môn và nỗ lực điều chỉnh thiết kế, từ đầu năm nay, dự án đã có trong tay một thiết kế ưng ý nhất, sau khi đã rút tỉa nhiều kinh nghiệm từ những dự án trước đó, đặc biệt là dự án khu căn hộ Phú Mỹ nằm trên đường Hoàng Quốc Việt, quận 7.
Ông Tuấn chia sẻ: “Chúng tôi đã khởi công dự án, sẵn sàng cho việc đưa sản phẩm ra thị trường. Chúng tôi không muốn ngồi chờ đến lúc thị trường khởi sắc. Hơn nữa, ai có thể đoan chắc khi nào thì thị trường khởi sắc. Chúng tôi là người làm ăn nên phải tiếp tục làm ăn”.
Thực ra, thị trường địa ốc nhiều năm qua vẫn cứ lặp đi lặp lại điệp khúc thịnh - suy, suy - thịnh. Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp hơn thua nhau ở sự phán đoán và các bước đi. Có người kỳ vọng vào những đợt sốt nhà đất, nhưng cũng có người chỉ trông đợi vào một thị trường ổn định. Đối với Vạn Phát Hưng, mà cụ thể là dự án La Casa, ông Tuấn tự nhận các thành viên Hội đồng Quản trị là những người theo lối tư duy đơn giản. “Chúng tôi tâm niệm hãy làm một cách tốt nhất trong khả năng của mình, xem trọng lợi ích của khách hàng như lợi ích của chính mình và định giá sản phẩm rẻ một chút thì sẽ bán được hàng”, ông nói.
Giá bán trung bình một mét vuông căn hộ thô (chưa bao gồm thuế VAT) ở La Casa tương đương 1.000 đô la Mỹ. Theo phân tích của ông Trần Văn Thành, cổ đông Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng, ngoài ưu thế môi trường sống thoáng mát của một dự án nằm ở vị trí giáp sông Nhà Bè, chủ đầu tư còn tính toán một chính sách chiết khấu thông thoáng và lộ trình thanh toán kéo dài để nâng cao hiệu quả sử dụng đồng tiền của khách hàng. “Tính ra, giá bán căn hộ La Casa chỉ ở mức khiêm tốn” - theo cách nói của ông Thành - “Và trong hoàn cảnh hiện nay, La Casa không chú tâm kiếm lời lớn như nhiều dự án khác”.
Quan điểm tiếp thị mới
Xuất hiện trước hàng trăm nhân viên bán hàng tại một chương trình huấn luyện hồi tuần trước, ông Tuấn đã phát biểu những điều gây bất ngờ với nhiều người. Ông không có vẻ thúc giục đội ngũ bán hàng cần bán nhanh, bán gấp, cũng không treo những giải thưởng hấp dẫn cho doanh số bán hàng cao. Ông dặn dò: “Cứ từ từ mà bán!”.
Từ hàng ghế những nhân viên bán hàng trẻ tuổi, có người cười. Rất có thể ngay lúc đó họ cho rằng vị đại diện chủ đầu tư đang nói… chuyện ngược đời. Tuy nhiên, vẻ nghiêm túc của ông chủ tịch khiến họ lập tức chú ý đến điều ông nói. Bởi ông đã sử dụng từ “nghiêm cấm” khi yêu cầu ban quản trị kinh doanh dự án cần có lệnh “nghiêm cấm những chiêu thức dụ khách mua nhà, nghiêm cấm những lời quảng cáo quá sự thật về sản phẩm của mình”. Ông nói: “Không phải vì cần khách hàng mà phải bán nhà bằng mọi giá”.
Giải thích thêm về điều này, ông Tuấn nói: “Đơn giản là trước đây chúng tôi đã từng phải trả giá cho những trường hợp cường điệu, phóng đại về sản phẩm của nhân viên bán hàng, phải giải quyết những rắc rối không đáng có sau đó. Điều đó cho chúng tôi kinh nghiệm về việc quản trị tiếp thị, quản trị bán hàng, nhất là đối với việc tư vấn mua sản phẩm có giá trị lớn như nhà, đất”.
Hiểu chuyện này thì sẽ hiểu vì sao ông khuyên nhân viên bán hàng “hãy tư vấn cho khách hàng mua nhà như tư vấn cho cha mẹ mình. Hãy nói thật, nói rõ, nói hết những gì mình có, với một niềm tin rằng chúng ta đã nỗ lực hết mình cho những ý tưởng về cuộc sống tốt đẹp và tin rằng những điều đó sẽ mang lại giá trị, ý nghĩa đối với khách hàng”.
Có lẽ quan điểm tiếp thị của ông đã được rút ra từ kinh nghiệm sau hàng chục năm hoạt động kinh doanh địa ốc và trên mười năm đầu tư phát triển dự án. Và hiện nay, khi mà thị trường đã trải qua gần ba năm chìm lắng kể từ cơn sốt nhà đất hồi cuối năm 2007, khi mà mọi chủ đầu tư đều cần khách hàng hơn bao giờ hết để vực dậy thị trường, ông yêu cầu: “Hãy nói lớn cho mọi người biết là chúng tôi đang có mặt, với một sự thật như thế này...”.
Thanh Phương (TBKTSG)