Kỹ thuật thương lượng là một phần những kiến thức thực tiễn nhằm giúp bạn đọc hiểu biết về văn hoá kinh doanh của những thương trường lớn trên thế giới. Trong xu thế toàn cầu hoá kinh tế hiện nay, sự am tường văn hoá kinh doanh của các nước mình chưa, sẽ hoặc sắp làm ăn là yếu tố hết sức quyết định.

Sau đây là một số trích đoạn về trong cuốn sách Agenda Xuân Hạ Thu Đông của nhà báo Lưu Vĩ Lân, Nhà xuất bản Văn hoá Sài Gòn ấn hành cuối năm 2006, với phần mở đầu là cách thức thương lượng với doanh nhân Thái Lan..

Trong một buổi họp thương lượng làm ăn, nếu một đối tác Thái bắt đầu mỉm cười mà không có lý do rõ ràng, bạn hãy mau đổi đề tài.

>>Loạt bài về kỹ thuật thương lượng

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức: Phật giáo đóng một vai trò quan trọng trong hành xử của người Thái. Người Thái không bao giờ “tự” dồn mình vào chân tường bởi những tín điều cực đoan, bất di bấi dịch. Họ luôn tính toán, chẩn bị những giải pháp thay thế phòng hờ khi phải đổi thay. Họ sống trong một xã hội thực tế, thỏa hiệp, đôi khi thực dụng. Xã hội của họ luôn đặt hiện tại trước tương lai, chú trọng đến mối quan hệ cá nhân hơn sự thật khách quan.

Quan niệm về đúng và sai: Cái đúng của người Thái xuất phát từ cảm xúc chủ quan, nhuốm màu sắc tiền định, duyên phận… xuất phát từ cội nguồn Phật giáo tiểu thừa (kiểu như: tôi cảm thấy việc này hoặc người này rất “hạp” với tôi…). Tuy vậy, tầng lớp trí thức hấp thụ văn hoá Tây phương thì vẫn đặt niềm tin vào tính duy lý, các phân tích và số liệu khách quan.

Người Thái xử sự theo chuẩn mực nào? Phật giáo đóng một vai trò quan trọng trong hành xử của người Thái, do vậy, những nguyên tắc xử sự luôn có thể mềm dẻo tùy theo đối tượng và hoàn cảnh, không có những giáo điều cực đoan.

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Phương châm của người Thái là mọi cá nhân chịu trách nhiệm về quyết định của mình. Trong khi tính toán để quyết định, người Thái có phần do dự, và thường rất nhạy cảm về cảm xúc của đối tượng có liên quan đến quyết định của mình, đặc biệt họ rất chú ý đến “tôn ti trật tự” xã hội, đến quyền thế, đến mối quan hệ của người trên kẻ dưới.

Điều tạo ra sự yên tâm: Nền tảng gia đình, làng xóm và chùa chiền, đền miếu… tạo cho người Thái cảm giác an tịnh. Trong xã hội, phải có vua đề làm giềng mối cho quốc gia, người Thái cũng rất kiềm chế trong những ước vọng, những khao khát bởi họ tin rằng số phận, may rủi đóng vai trò quan trọng, nên “cái gì đến rồi nó sẽ đến”! Họ rất quen với cảm giác không chắc chắn. Tuy vậy, họ là những người rất tự lập bởi họ tin rằng mỗi người thành công bởi những gì người đó nghĩ hoặc làm ra.

Quan niệm về bình đẳng và bất bình đẳng: Địa vị xã hội có ý nghĩa quan trọng nhất vì hệ thống tôn ti trật tự là cốt lõi của xã hội Thái. Tuy vậy, họ lại cho rằng một người đạt được một vị trí xã hội thường là do số phận quyết định. Xã hội Thái trước kia không chia đẳng cấp mà chỉ có hoàng gia và dân mà thôi. Nay, ý thức về đẳng cấp và giai tầng xã hội đã thấy xuất hiện. Nhưng, sự phân biệt sắc tộc và tính địa phương lại rất quan trọng trong xã hội Thái. Đây còn là một xã hội mà người đàn ông là thống soái.

Các lời khuyên thực tiễn trong thương lượng

- Lần sơ ngộ doanh nhân Thái nên diễn ra thân mật tại một bữa ăn trưa hoặc buổi uống cocktail chiều. Người Thái muốn thông qua không khí không chính thức này để hiểu thêm về bạn. Tuy vậy nhớ đừng bàn bạc chuyện làm ăn qua bữa sơ kiến này.

- Đặc tính tuân thủ tôn ti trật tự của người Thái khá kiên định, nên các thông tin truyền đạt thường phải đi qua nhiều tầng nấc trước khi đến nơi cao nhất, do vậy cần phải biết mềm dẻo và kiên nhẫn trong thương lượng. Cần phải nhớ rằng, người Thái không có thói quen làm việc theo một thời biểu chặt chẽ như người phương Tây, nên bạn cần phải chuẩn bị đủ thời gian để đi đến mục đích cuối cùng.

- Đừng bao giờ mất tự chủ, đừng biểu lộ quá đáng các cảm xúc, đừng tỏ ra quá kiên định. Người Thái thường không thích các biểu cảm quá mạnh này.

- Người Thái thường tránh đối đầu bằng mọi giá. Thay vì từ chối bằng chữ “không”, họ thường dùng một cái cớ không thật hoặc giả vờ không hiểu rõ tiếng Anh. Đôi khi họ thoái thác bằng cách nói cần phải xin ý kiến cấp trên nhưng cấp trên đó không bao giờ có thật. Nói chung, họ thấy bất tiện khi từ chối trực tiếp một ai đó.

- Trong một buổi họp thương lượng làm ăn, nếu một đối tác Thái bắt đầu mỉm cười mà không có lý do rõ ràng, bạn hãy mau đổi đề tài, bởi biểu hiện đó cho thấy đối tác đã bắt đầu cảm thấy khó chịu về đề tài bạn đang nói.