Năm nhóm khách hàng của thị trường địa ốc

Người mua nhà hiện nay bao gồm những đối tượng nào, có nhu cầu gì và liệu các công ty kinh doanh địa ốc đã hiểu và đáp ứng đúng?

Tại hội thảo “Giải pháp tiếp thị các sản phẩm địa ốc trong thị trường đóng băng”, do VietnamMarcom tổ chức vừa qua, ông Nguyễn Nguyên Thái, Giám đốc tiếp thị Công ty CBRE, nhận xét rằng thị trường bất động sản hiện tại là thị trường của người bán. “Trên thị trường chủ yếu diễn ra các hình thức giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ bán hàng, chưa chú trọng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng”, ông Thái giải thích.

Ông Nguyễn Trần Quang, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty FutureOne, cho rằng am hiểu người mua bất động sản là ưu thế cạnh tranh cốt lõi trong chiến lược làm thương hiệu mạnh của các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc. Theo ông Quang, có thể tạm chia các khách hàng của thị trường bất động sản thành hai loại: giới đầu tư và người mua nhà để ở.

“Giới đầu tư thường quyết định nhanh trong giao dịch, vì họ tập trung vào khả năng bán lại hoặc cho thuê. Trong khi đó, người mua nhà để ở lại cân nhắc kỹ trước khi quyết định, có khi phải mất mấy tháng nên cần tiếp cận họ liên tục”, ông Quang giải thích thêm.

Trên thực tế, cuộc khảo sát nhằm nhận diện khách hàng mục tiêu của thị trường nhà ở tại Tp.HCM, do Công ty Nghiên cứu thị trường FTA thực hiện đã đưa ra năm phân khúc khách hàng. Ông Trần Ngọc Dũng, chuyên viên nghiên cứu của FTA, cho biết cuộc khảo sát được tiến hành trên 500 người; đối tượng nghiên cứu gồm nam và nữ trong độ tuổi từ 25-55, là người quyết định hoặc có ảnh hưởng đến việc mua nhà; đang tìm mua nhà trong sáu tháng tới hoặc đã mua nhà trong 12 tháng qua.

Theo đó, các phân khúc khách hàng mục tiêu tạm chia theo các tên gọi “Tuổi trẻ tài cao”; “Vì tương lai con em”; “Ăn nên làm ra”; “Ngôi nhà mơ ước”; và “Kinh doanh địa ốc” .

Khi chọn mua nhà hoặc căn hộ, nhóm “Tuổi trẻ tài cao” là những người độc thân khá thành đạt, quan tâm hàng đầu đến giá cả nên đa phần chỉ chấp nhận giá dưới 800 triệu đồng, họ thường chọn nhà có diện tích dưới 80 mét vuông và quan tâm nhiều đến sự thuận tiện về giao thông. Thông tin về địa ốc được họ cập nhật từ Internet, và thường tham khảo ý kiến từ đồng nghiệp. Nhóm này chỉ chiếm 5% trong số người được khảo sát.

Nhóm “Vì tương lai con em” lại quan tâm nhiều đến môi trường sống xung quanh căn hộ họ chọn mua. Diện tích được họ chọn nhiều nhất là 81-100 mét vuông, vị trí giao thông thuận tiện, mức giá được chấp nhận phổ biến từ 801 triệu đến 1 tỉ đồng. Đa số nhóm này lấy ý kiến từ vợ hoặc chồng, thông tin cập nhật chủ yếu từ báo. Tỷ lệ của nhóm này từ cuộc khảo sát là 10%.

Trong khi đó đối với nhóm “Ăn nên làm ra” diện tích sử dụng của căn hộ là điều kiện đặt ra hàng đầu, diện tích phải trên 200 mét vuông. Tiện ích của căn hộ được họ chọn là gần sông hay rạch, mức giá có thể chấp nhận trên 3 tỉ đồng. Họ cũng tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng khi quyết định chọn mua nhà, và họ cũng tham khảo thông tin từ báo. Nhóm này chiếm tỷ lệ 18% trong cuộc khảo sát.

Các khách hàng tại phân khúc “Ngôi nhà mơ ước” bị ảnh hưởng rất nhiều về giá nên mức giá ưa thích được họ chọn là dưới 800 triệu đồng. Khách hàng trong nhóm này thường là những cặp vợ chồng trẻ, nên họ thích căn hộ mang lại những cảm giác ấm áp về mặt tình cảm và gần nơi làm việc. Khi mua nhà, họ thường tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng. Tỷ lệ của nhóm qua khảo sát là 15%.

Do quan tâm nhiều đến khả năng sinh lợi nên khách hàng trong phân khúc “Kinh doanh địa ốc” thường chọn mua các căn hộ có diện tích 81-100 mét vuông, điều kiện cần đáp ứng là phải thuận tiện về giao thông. Khả năng đầu tư của họ cho các căn hộ có giá dao động từ 801 triệu đến 1 tỉ đồng. Không như các nhóm trên, thông tin họ cập nhật là từ các công ty địa ốc. Nhóm này chiếm tỷ lệ cao nhất: 52%.

Kết quả khảo sát trên cho thấy nhóm kinh doanh-đầu tư vẫn chiếm đa số. Hiện họ vẫn là phân khúc chính trong chiến lược tiếp thị của đa số chủ đầu tư bất động sản. Và thông điệp mà họ cần nhận từ các mẩu quảng cáo là chức năng của các căn hộ. Tuy nhiên trên thị trường không phải chủ đầu tư nào cũng nhắm vào phân khúc “mua đi bán lại” này.

Bàn về việc truyền thông và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm địa ốc, ông Quang lưu ý một số doanh nghiệp nên cải thiện cách tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông nhằm đạt hiệu quả cao hơn về mặt nhận biết, sự quan tâm và ưa thích thương hiệu.

Theo ông Quang, doanh nghiệp nên có trang web giới thiệu từng sản phẩm với hình ảnh cụ thể; phân loại sản phẩm theo nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng; chi tiết cụ thể về các dự án đang triển khai... thay vì đăng các mẩu quảng cáo chi chít chữ, buộc khách hàng phải mất công tìm đọc và chọn lựa theo mục đích tiêu dùng của mình.

Nhận định về xu hướng thị trường bất động sản trong tương lai, giới kinh doanh địa ốc cho rằng căn hộ sẽ thay thế nhà phố, đất nền; nguồn cung căn hộ sẽ tăng mạnh nên khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn và ngày càng trở nên khó tính.

“Vì thế, nhân viên bán hàng phải đồng thời là người tư vấn cho khách hàng; các doanh nghiệp địa ốc nên tăng cường quảng cáo sáng tạo, nghiên cứu thị trường, tổ chức sự kiện, sản xuất vật phẩm quảng cáo, tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên và quan trọng nhất, phải cập nhật công nghệ hiện đại đối với nhà cao tầng”, ông Thái nêu giải pháp.