TẠP CHÍ ĐIỆN TỬ
“Giải pháp đột phá” về marketing và sales
Thông tin từ hội thảo “Giải pháp đột phá về marketing và sales, những điều trường Havard chưa dạy”
Ngày 19/5 vừa qua, Viện Quản trị kinh doanh (FSB) - Đại học FPT đã tổ chức buổi hội thảo “Giải pháp đột phá về marketing và sales, những điều trường Havard chưa dạy”.
Buổi hội thảo nằm trong dự án đào tạo Pro. Marketing & Sales Management do FSB tổ chức, với mục tiêu giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam tiến nhanh hơn trong môi trường toàn cầu. Mỗi một chuyên đề của khóa học chứa đựng các kiến thức, kỹ năng và giải pháp tạo ra giá trị. Đặc biệt, dự án đào tạo theo cách mới, có sử dụng Markops, phần mềm mô phỏng hoạt động kinh doanh toàn diện và sinh động.
Markops là phần mềm mô phỏng tương tác đặc biệt về hoạt động marketing như quản trị thương hiệu, quản trị kênh phân phối, phân khúc thị trường giúp nâng cao kỹ năng ra quyết định trong marketing. Mô hình này ra đời dựa trên những phản hồi của các tập đoàn hàng đầu thế giới như GE, Sprint, L’Oreal.
Markops Online mô phỏng các công ty cạnh tranh với nhau và sử dụng các công cụ marketing để lựa chọn sản phẩm có 4 thuộc tính quan trọng nhất; định vị sản phẩm theo 5 phân khúc người tiêu dùng; phân phối sản phẩm dựa trên 3 kênh bán hàng truyền thống và 2 kênh bán hàng trực tuyến...
Phương pháp học này giúp gia tăng khả năng ghi nhớ kiến thức ứng dụng đến 80% và học viên có thể xây dựng, thực thi chiến lược marketing của công ty mình cũng như có thể ra quyết định marketing cho các hoạt động marketing chuẩn xác trong mỗi giai đoạn thị trường.
Bà Nguyễn Thu Nga, nguyên Giám đốc truyền thông FPT, chia sẻ: “Bạn có thể truyền bất kỳ thông điệp nào qua một câu chuyện hay. Câu chuyện hay bắt đầu từ cách dẫn nhập, cách phát triển câu chuyện và đưa câu chuyên cao trào bằng “xung đột” và cuối cùng đưa giải pháp “đóng” vấn đề”. Hiện nay, khách hàng bị “khủng bố” tin quảng cáo từ rất nhiều kênh thông tin. Thông điệp truyền qua nhiều tầng lớp sẽ bị “nhiễu” thông tin. Vì vậy, nguyên tắc khi truyền thông để đạt hiệu quả là phải nhất quán, ngắn gọn và đi vào lòng người để chinh phục khách hàng thành công”.
Chinh phục khách hàng với tư duy mới – phương pháp lập trình ngôn ngữ tư duy (NLP)
Người bán hàng thành công trong vài giây có thể gây ấn tượng với khách hàng. Phương pháp NLP giúp người bán hàng tiếp cận khách hàng theo phong cách và lối suy nghĩ của họ. Điều này giúp người bán hàng hiểu khách hàng hơn và giúp họ ra quyết định mua.
Một kỹ năng của người bán hàng thành công là nhận diện được nhóm tính cách khách hàng. Có bốn nhóm tính cách khách hàng chính là nhóm thích quan sát, nhóm thích nghe tư vấn, nhóm cảm xúc và nhóm nội tâm. Phương pháp nhận diện tính cách khách hàng trong vài giây được ông Sunny Trần, chuyên đào tạo NLP chia sẽ tại buổi hội thảo rất thực tiễn. Đặt các câu hỏi để khách hàng suy nghĩ và quan sát sự di chuyển mắt của họ giúp chúng ta đoán được tính cách người đối diện thuộc nhóm nào.
Bán hàng - nghề thời thượng, người bán hàng là chuyên gia tâm lý
Theo ông Diệp Khắc Cường (CEO) của FNC Corp., “khách hàng không trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp mà họ chỉ trung thành với lợi ích của họ. Doanh nghiệp nên tập trung tạo ra nhiều lợi ích phù hợp với khách hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh trong bán hàng”
Tư duy thời đại cũ: Sĩ – Công – Nông – Thương đã làm giảm vai trò của nghề bán hàng. Người bán hàng bị cho là nói “xạo” lấy tiền, không có sĩ diện vì phải đi nài nỉ và bị từ chối rất nhiều. Thậm chí còn phải nghe khách hàng “chửi”. Nhưng với ông Diệp Khắc Cường thì bán hàng là nghề thời thượng và người bán hàng là chuyên gia tâm lý.
Khiếm khuyết của người bán hàng thất bại là dễ tự ái và chỉ tập trung bán giá trị lý tính của sản phẩm. Một người bán hàng chuyên nghiệp xác định rõ giá trị giải pháp khác biệt để giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của họ. Đặc biệt, người bán hàng chuyên nghiệp gặp khách hàng với tư cách là đại diện của một cả công ty chứ không phải với tư cách cá nhân.
Sai lầm quan trọng của người bán hàng thất bại thường mắc phải là nói những giá trị không có thật về sản phẩm và công ty. Người bán hàng phải nắm rõ được những giá trị thực tế công ty đang theo đuổi như sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu. Người bán hàng thất bại cố gắng bán sản phẩm mà anh ta chưa cảm nhận được giá trị nên khách hàng cũng không thể cảm nhận được giá trị sản phẩm. Tính cách thường thấy của người bán hàng thành công là tự hào về thương hiệu sản phẩm, tự tin, tự nhiên và khen khách hàng đúng cách.
Trước khi bán hàng, người bán hàng phải làm bạn với khách hàng. Người bán hàng thành công có kỹ năng kết bạn rất nhanh với khách hàng. Một trong những chiêu thức chiếm cảm tình của khách hàng là “khen” họ một cách khéo léo. Khen bất kỳ những gì thuộc về họ và làm họ thích thú. Khách hàng ra quyết định mua hàng chủ yếu dựa vào cảm xúc. Vì thế, bán hàng là quá trình truyền cảm hứng cho khách hàng và lan tỏa cảm xúc đến họ.
Đam mê là yếu tố cực kỳ quan trọng để thành công trong nghề sales. Bạn phải thường xuyên kết nối với khách hàng và luôn cảm thấy thích thú khi gặp họ. Một người đam mê công việc bán hàng luôn chuẩn bị kỹ lưỡng đủ 3 giai đoạn: trước – trong – sau bán hàng. Điều này được Tiến sĩ Mộc Quế, nhà tư vấn doanh nghiệp chia sẻ rất chi tiết tại buổi hội thảo, từ việc lập danh sách khách hàng, phân loại khách hàng đến khi “chốt sales”.
* Thông tin chi tiết:
Hotline: 0903 25 55 25 (Tp.HCM); 0904 92 22 11 (Hà Nội)
website : http://www.fsb.edu.vn/pub/
Buổi hội thảo nằm trong dự án đào tạo Pro. Marketing & Sales Management do FSB tổ chức, với mục tiêu giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam tiến nhanh hơn trong môi trường toàn cầu. Mỗi một chuyên đề của khóa học chứa đựng các kiến thức, kỹ năng và giải pháp tạo ra giá trị. Đặc biệt, dự án đào tạo theo cách mới, có sử dụng Markops, phần mềm mô phỏng hoạt động kinh doanh toàn diện và sinh động.
Markops là phần mềm mô phỏng tương tác đặc biệt về hoạt động marketing như quản trị thương hiệu, quản trị kênh phân phối, phân khúc thị trường giúp nâng cao kỹ năng ra quyết định trong marketing. Mô hình này ra đời dựa trên những phản hồi của các tập đoàn hàng đầu thế giới như GE, Sprint, L’Oreal.
Markops Online mô phỏng các công ty cạnh tranh với nhau và sử dụng các công cụ marketing để lựa chọn sản phẩm có 4 thuộc tính quan trọng nhất; định vị sản phẩm theo 5 phân khúc người tiêu dùng; phân phối sản phẩm dựa trên 3 kênh bán hàng truyền thống và 2 kênh bán hàng trực tuyến...
Phương pháp học này giúp gia tăng khả năng ghi nhớ kiến thức ứng dụng đến 80% và học viên có thể xây dựng, thực thi chiến lược marketing của công ty mình cũng như có thể ra quyết định marketing cho các hoạt động marketing chuẩn xác trong mỗi giai đoạn thị trường.
Bà Nguyễn Thu Nga, nguyên Giám đốc truyền thông FPT, chia sẻ: “Bạn có thể truyền bất kỳ thông điệp nào qua một câu chuyện hay. Câu chuyện hay bắt đầu từ cách dẫn nhập, cách phát triển câu chuyện và đưa câu chuyên cao trào bằng “xung đột” và cuối cùng đưa giải pháp “đóng” vấn đề”. Hiện nay, khách hàng bị “khủng bố” tin quảng cáo từ rất nhiều kênh thông tin. Thông điệp truyền qua nhiều tầng lớp sẽ bị “nhiễu” thông tin. Vì vậy, nguyên tắc khi truyền thông để đạt hiệu quả là phải nhất quán, ngắn gọn và đi vào lòng người để chinh phục khách hàng thành công”.
Chinh phục khách hàng với tư duy mới – phương pháp lập trình ngôn ngữ tư duy (NLP)
Người bán hàng thành công trong vài giây có thể gây ấn tượng với khách hàng. Phương pháp NLP giúp người bán hàng tiếp cận khách hàng theo phong cách và lối suy nghĩ của họ. Điều này giúp người bán hàng hiểu khách hàng hơn và giúp họ ra quyết định mua.
Một kỹ năng của người bán hàng thành công là nhận diện được nhóm tính cách khách hàng. Có bốn nhóm tính cách khách hàng chính là nhóm thích quan sát, nhóm thích nghe tư vấn, nhóm cảm xúc và nhóm nội tâm. Phương pháp nhận diện tính cách khách hàng trong vài giây được ông Sunny Trần, chuyên đào tạo NLP chia sẽ tại buổi hội thảo rất thực tiễn. Đặt các câu hỏi để khách hàng suy nghĩ và quan sát sự di chuyển mắt của họ giúp chúng ta đoán được tính cách người đối diện thuộc nhóm nào.
Bán hàng - nghề thời thượng, người bán hàng là chuyên gia tâm lý
Theo ông Diệp Khắc Cường (CEO) của FNC Corp., “khách hàng không trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp mà họ chỉ trung thành với lợi ích của họ. Doanh nghiệp nên tập trung tạo ra nhiều lợi ích phù hợp với khách hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh trong bán hàng”
Tư duy thời đại cũ: Sĩ – Công – Nông – Thương đã làm giảm vai trò của nghề bán hàng. Người bán hàng bị cho là nói “xạo” lấy tiền, không có sĩ diện vì phải đi nài nỉ và bị từ chối rất nhiều. Thậm chí còn phải nghe khách hàng “chửi”. Nhưng với ông Diệp Khắc Cường thì bán hàng là nghề thời thượng và người bán hàng là chuyên gia tâm lý.
Khiếm khuyết của người bán hàng thất bại là dễ tự ái và chỉ tập trung bán giá trị lý tính của sản phẩm. Một người bán hàng chuyên nghiệp xác định rõ giá trị giải pháp khác biệt để giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của họ. Đặc biệt, người bán hàng chuyên nghiệp gặp khách hàng với tư cách là đại diện của một cả công ty chứ không phải với tư cách cá nhân.
Sai lầm quan trọng của người bán hàng thất bại thường mắc phải là nói những giá trị không có thật về sản phẩm và công ty. Người bán hàng phải nắm rõ được những giá trị thực tế công ty đang theo đuổi như sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu. Người bán hàng thất bại cố gắng bán sản phẩm mà anh ta chưa cảm nhận được giá trị nên khách hàng cũng không thể cảm nhận được giá trị sản phẩm. Tính cách thường thấy của người bán hàng thành công là tự hào về thương hiệu sản phẩm, tự tin, tự nhiên và khen khách hàng đúng cách.
Trước khi bán hàng, người bán hàng phải làm bạn với khách hàng. Người bán hàng thành công có kỹ năng kết bạn rất nhanh với khách hàng. Một trong những chiêu thức chiếm cảm tình của khách hàng là “khen” họ một cách khéo léo. Khen bất kỳ những gì thuộc về họ và làm họ thích thú. Khách hàng ra quyết định mua hàng chủ yếu dựa vào cảm xúc. Vì thế, bán hàng là quá trình truyền cảm hứng cho khách hàng và lan tỏa cảm xúc đến họ.
Đam mê là yếu tố cực kỳ quan trọng để thành công trong nghề sales. Bạn phải thường xuyên kết nối với khách hàng và luôn cảm thấy thích thú khi gặp họ. Một người đam mê công việc bán hàng luôn chuẩn bị kỹ lưỡng đủ 3 giai đoạn: trước – trong – sau bán hàng. Điều này được Tiến sĩ Mộc Quế, nhà tư vấn doanh nghiệp chia sẻ rất chi tiết tại buổi hội thảo, từ việc lập danh sách khách hàng, phân loại khách hàng đến khi “chốt sales”.
* Thông tin chi tiết:
Hotline: 0903 25 55 25 (Tp.HCM); 0904 92 22 11 (Hà Nội)
website : http://www.fsb.edu.vn/pub/