Áp lực cạnh tranh mới đòi hỏi các ngân hàng trong nước cần tập trung thiết lập mối quan hệ sâu sắc và lâu dài với doanh nghiệp.

Ở các thị trường tài chính phát triển, doanh nghiệp có thể “lớn lên” cùng với đối tác ngân hàng của họ, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngân hàng thường kéo dài nhiều năm, có thể là cả “vòng đời” của doanh nghiệp.

Trong khi đó, tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp vẫn còn xu thế chạy theo cơ chế ưu đãi lãi suất và các điều kiện cho vay hoặc cam kết vốn đơn thuần, tới khi hết các ưu đãi thì sự gắn kết giữa doanh nghiệp và ngân hàng cũng chấm dứt. Kết quả là cả hai phía đều chưa tạo ra được các lợi ích chung của sự hợp tác bền vững.

Ông Nguyễn Đăng Thanh, Giám đốc Khối khách hàng doanh nghiệp, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) cho rằng: “Nếu doanh nghiệp và ngân hàng có thời gian quan hệ đủ dài để ngân hàng hiểu đặc thù doanh nghiệp hơn, nắm được các kế hoạch sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp, từ đó đưa ra các tư vấn và quy trình xử lý nghiệp vụ nhanh hơn, giúp doanh nghiệp cùng phát triển”.

Hiện nay, thay vì ngồi đợi đối tác tìm đến vay vốn, Techcombank đã chủ động tiếp cận doanh nghiệp, tìm hiểu và nhận biết nhu cầu của họ để thiết kế và cho ra đời các sản phẩm “may đo” đáp ứng sát nhu cầu của các doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh đã được chuyển đổi từ sản phẩm là trung tâm sang khách hàng là trung tâm.

Bên cạnh các sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp, Techcombank đã thiết kế thêm nhiều sản phẩm, chương trình chuyên biệt cho từng đối tượng đặc thù theo từng nhóm ngành nghề kinh doanh như nhựa, dược và vật tư y tế, giấy, may mặc, phụ trợ dầu khí, xăng dầu… được thị trường chú ý.

Các sản phẩm này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp mà trước hết là mở rộng cửa vay vốn thông qua việc tạo sự linh hoạt về tài sản bảo đảm. Ví dụ với gói tài trợ doanh nghiệp giấy, nhựa, doanh nghiệp được thế chấp 100% tài sản đảm bảo là hàng hóa, áp dụng cả cho khách hàng mới; hoặc tài sản đảm bảo được chấp nhận là máy móc thiết bị và quyền đòi nợ đã hình thành và quyền đòi nợ hình thành trong tương lai hàng hóa hình thành trong tương lai...

Cơ chế này đang gỡ nút thắt về tài sản đảm bảo bởi thực tế đây là vấn đề rất khó khăn với doanh nghiệp khi tiến hành vay vốn ngân hàng. Hơn nữa, nhờ am hiểu về đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp nên mô hình quản trị đã liên tục được cải thiện, qua đó, tăng thuận lợi cho khách hàng, giảm thiểu thời gian xử lý nghiệp vụ để không làm lỡ thời cơ của doanh nghiệp.

Cam kết vốn chỉ đơn thuần là tấm vé đưa ngân hàng vào mối quan hệ kinh doanh, nhưng chiến lược hợp tác ổn định, hỗ trợ lẫn nhau mới có thể giữ chân doanh nghiệp.

Một khách hàng lâu năm của Techcombank, ông Trần Chánh Trung, Giám đốc Công ty Trường Sơn Sài Gòn, nói: “Techcombank đã đồng hành cùng chúng tôi từ những ngày đầu doanh nghiệp thành lập, khi còn là cơ sở sản xuất nhỏ. Ngay cả trong những giai đoạn khó khăn của doanh nghiệp hay của cả nền kinh tế, như thời kỳ suy giảm kinh tế những năm 2009 - 2012, Techcombank vẫn hỗ trợ tín dụng và tư vấn các chính sách sao cho doanh nghiệp đạt được những lợi ích tối ưu”.
 
Thiết lập một mối quan hệ sâu sắc với khách hàng đòi hỏi ngân hàng cần phải thực sự đồng hành cùng doanh nghiệp, mang lại các giá trị gia tăng để tối đa lợi ích cho tất cả các bên tham gia.

“Đó là lý do chúng tôi luôn cố gắng trở thành một phần của doanh nghiệp, theo sát hoạt động kinh doanh, giúp họ quản lý các thông số để đưa ra những tư vấn kịp thời, tăng cường quản trị rủi ro để chủ động bảo vệ an ninh tài chính cho khách hàng và ngân hàng. Chiến lược đồng hành là cơ sở để Techcombank xây dựng quan hệ hợp tác bền vững với doanh nghiệp nhằm mục đích hai bên sẽ cùng nhau phát triển, sẵn sàng đáp ứng các thách thức mới”, ông Thanh nói.