Kinh nghiệm làm ăn của một doanh nghiệp làng nghề vẫn “ung dung” trong khủng hoảng kinh tế

Chủ tịch Ủy ban Nhân dân xã Bát Tràng Đào Xuân Hùng chỉ tay giới thiệu: “Ngay bên này, Công ty Minh Hải nằm trong số ít doanh nghiệp vẫn xuất khẩu tốt”.

Đi từ phía cổng chào, xuôi theo con đường chính của xã khoảng 300 mét là khu vực buôn bán sầm uất nhất của Bát Tràng. Nằm cuối con dốc từ trên đê xuống, cạnh Ủy ban Nhân dân xã, nhìn từ bên ngoài vào, nơi bán hàng của Công ty Gốm Minh Hải không khác là mấy so với hàng trăm cửa hàng  trên dọc hai bên con phố.

Giám đốc Nguyễn Minh Hải đích thân dẫn đường người viết lên tầng ba tòa nhà 4 tầng của anh, để giải thích vì sao sản phẩm đang bày bán không khác là mấy so với các cửa hàng khác, nhưng Minh Hải xuất khẩu gấp 4-5 lần.

Căn phòng tối

Cách biệt với phần “công khai” bày bán những bộ đồ ăn, đồ lưu niệm xếp ngăn nắp trên những kệ hàng cao ngang mặt, về phía cuối căn phòng lớn là một buồng kín, nhỏ hơn và luôn tối ánh đèn.

“Ở đây mình có những sản phẩm rất đặc biệt, đi các lò khác không bao giờ có”, Giám đốc Hải nói như một lời hứa. “Nhiều cửa hàng chẳng chịu động não, thấy người ta làm gì đẹp thì làm theo rồi bán giá thấp, nên phải giấu đi”, anh ngừng lời vừa bật công tắc điện.

Bên góc phòng phía tay trái, ánh đèn vàng in hình những chiếc lọ lục bình kiểu cách phương Tây trang trí họa tiết phương Đông, phản chiếu lên tấm gương lớn sau chiếc bàn hẹp chân cao. Trong khi phía đối diện, nhiều đĩa đại, lọ cỡ lớn màu sắc sinh động làm nổi bật chiếc tủ gỗ kiểu cách khá đơn giản.

“Ra đấu trường quốc tế, đưa ra một sản phẩm mà thế giới họ phải đến xem của mình, mà không biết mình đã làm thế nào, thì đương nhiên đó là thế mạnh của mình, mới tạo được dấu ấn”, Giám đốc Hải chia sẻ.

Là người mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm sớm nhất tại Bát Tràng, từ những năm 1991, khi mà sản xuất ở xã ngoài đê sông Hồng này là “quay lưng vào trong” để giữ bí quyết gia truyền, Hải biết quá rõ khó khăn trong cạnh tranh để thu hút và giữ khách hàng.

“Với đây mình nói thật, không thể mang sản phẩm ra giữa đường được. Bao nhiêu công lao khổ cực, nghĩ ra được cái mẫu, nhiều lúc cả tuần suy nghĩ tình cách hài lòng khách hàng, thế mà vừa đưa ra lò khác đã copy, chào bán giá rẻ”, Giám đốc Hải nén tiếng thở dài.

Cây thánh giá gốm

Sản xuất đồ gốm xuất khẩu đã 20 năm, với Hải “quan trọng nhất là mẫu mã”. Điều được nhiều người nói quá dễ dãi, với vị giám đốc mới ngoài 40, đây là tiêu chí nằm lòng.

“Minh Hải có những mặt hàng xuất khẩu 7 năm nay mà không ai biết”, Hải vừa nói vừa chỉ vào chiếc thánh giá bằng gốm dài khoảng 25 cm màu men đỏ tươi với các họa tiết vàng ánh kim, các đầu được cẩn thêm miếng kim loại màu đồng trạm hoa văn, nối với một chuỗi hạt gốm cùng tông màu.

Phải làm ra mẫu, phải đến tận thị trường mà chào hàng, tới tận nơi, đến tận nhà họ mà bán hàng, mới biết người Tây Ban Nha, Pháp, Đức thích sản phẩm thế nào, Nhật họ thích gì... “Cứ bảo đặc thù Bát Tràng là xanh xanh, đỏ đỏ thì làm sao họ mua”, Giám đốc Hải xoa tay trên mặt cây thánh giá nói.

Năm nào Minh Hải cũng đi triển lãm khắp nơi, từ Đức, Pháp, Mỹ đến Hồng Kông, Hàn Quốc… Hệ thống khách hàng đã tương đối rộng, nhưng anh bảo, năm nào cũng phải đi để giới thiệu mẫu mã mới, tìm khách hàng mới.

“Muốn bán được hàng thì sau khi đã vào thị trường, có khách hàng ổn định, bắt buộc mình phải động não. Một năm phải làm ít nhất hai lượt mẫu mới, phải đảm bảo như thế”, vị Giám đốc doanh nghiệp có giá trị xuất khẩu hàng đầu tại Bát Tràng nói một hơi những gì mình tâm huyết lâu nay.

Anh bảo, Bát Tràng may mắn có vùng đất quý, khi nung sản phẩm ra màu men đẹp. Nước xanh thì Trung Quốc không thể làm được mầu lạ như ở đây, hoặc men trắng nhưng khi nung ra sản phẩm mầu hơi ngà chứ không quá bóng.

“Người nước ngoài họ coi là màu sang đấy. Bởi vì, nhiều người thích tông mầu trầm một chút, men không bóng. Đồ Trung Quốc rẻ hơn rất nhiều nhưng họ vẫn không thích”, anh cho biết.

Hiểu cả… ví tiền khách hàng

Đi nhiều, gặp nhiều, Giám đốc Hải biết người Mỹ, châu Âu, Nhật Bản đều chi tiêu theo kế hoạch. Kinh tế ổn định thì 2-3 năm họ thay đổi cách trang trí, mua đồ mới một lần. Cũng như với khủng hoảng kinh tế ở Mỹ mà ảnh hưởng tới cả thế giới, anh cho đó là sự thăng trầm vốn có của thị trường.

Đã là đồ trang trí thì không phải tiêu dùng thiết yếu gì, nên khủng hoảng người ta cắt giảm đi cũng là thường. Hải cho biết doanh nghiệp của anh vẫn xuất khẩu đi không thiếu thị trường nào. Khách hàng này không lấy thì tìm khách hàng khác thế vào. Như Dubai chẳng hạn, lượng hàng Minh Hải xuất khẩu vào thị trường này không giảm mà còn tăng.

Cái thăng trầm của thị trường năm qua được Minh Hải bù vào bằng mẫu mới nhiều hơn. Cũng như khi có mẫu tốt, thị trường thăng lên, sau một thời gian lại trầm xuống, điều này Minh Hải rút ra từ 20 năm bán hàng xuất khẩu. Cho nên, khách hàng vẫn không thể bỏ qua những cơ hội kinh doanh hấp dẫn được doanh nghiệp này chào mời.

Nghe chuyện nhiều ngành nghề bị khách hàng nhân cơ hội ép giá, Giám đốc Hải chỉ cười. “Hàng mình làm đẹp thì không có chuyện giảm giá, vì rẻ mình không làm, rõ ràng là như thế. Thậm chí có mẫu hàng còn đắt lên, vì lương công nhân phải nhích lên một chút”.

“Bơi ra thị trường thế giới thì khó có thể tất cả cùng bơi được, nhưng nếu bơi được thì thị trường ấy cũng rất rộng. Cùng đường thì va vào nhau là phải rồi, nhưng nếu mỗi doanh nghiệp mang một gánh hàng khác nhau đi, khách hàng họ chỉ có mua thêm”, vị giám đốc trẻ nói.