“Một năm qua, gần như chúng tôi dừng mọi hoạt động kinh doanh cho việc đàm phán với đối tác, còn giờ là lúc để Beeline phát triển”.

Tại buổi công bố thay đổi nhân sự cao cấp và kế hoạch kinh doanh diễn ra hôm 24/6, ông Michael Sasha Cluzel, tân Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Viễn thông di động Toàn Cầu (Gtel Mobile), đơn vị điều hành mạng điện thoại di động Beeline - liên doanh giữa Tổng công ty Viễn thông Toàn Cầu (Gtel Corp.) của Việt Nam và tập đoàn VimpelCom của Nga - khẳng định như vậy, trong bối cảnh hình ảnh thương hiệu và thị phần của Beeline hơn một năm qua đã sụt giảm một cách nhanh chóng.

Ông Michael Sasha Cluzel nói:

- Với mức vốn đầu tư mới là 500 triệu USD thì tổng đầu tư của tập đoàn VimpelCom vào Beeline Việt Nam sẽ sớm đạt con số 1 tỷ USD. Tôi nghĩ, khoản vốn đầu tư lớn như vậy sẽ giúp Gtel Mobile đáp ứng được các nhu cầu đầu tư và thỏa mãn được mục tiêu đưa Beeline trở thành mạng viễn thông lớn thứ 4 tại Việt Nam.

Trước mắt, chiến lược của chúng tôi là chỉ tập trung vào hai lĩnh vực: tìm kiếm và phát triển nhân lực, thứ hai là phát triển mạng lưới.

Trong lĩnh vực phát triển mạng lưới, chúng tôi sẽ cấp tốc bổ sung thêm 5.000 trạm BTS trong vòng 12 tháng tới. Còn với nguồn nhân lực, Gtel Mobile sẽ tìm kiếm những nhân tài có kiến thức, hiểu biết về thị trường nội địa tốt, phù hợp với kinh nghiệm toàn cầu của VimpelCom.
 
Mục tiêu quá lớn?

Nhưng thưa ông, mục tiêu đứng ở vị trí thứ 4 của Gtel Mobile là dựa trên những cơ sở nào?

Thị thường viễn thông Việt Nam được chia ra làm hai nhóm. Một là nhóm các nhà viễn thông đã rất phát triển, đã gắn bó lâu dài trên thị trường với 7 - 15 năm phát triển, có vùng phủ sóng và hoạt động rất tốt.

Nhóm thứ hai gồm 4 công ty nhỏ hơn, vào thị trường muộn hơn và chúng tôi là một trong nhóm thứ hai. Mục tiêu đầu tiên của chúng tôi là đứng thứ nhất trong nhóm thứ hai này và việc phát triển hạ tầng mạng như trên là phù hợp với mục tiêu đứng ở vị trí thứ 4.

Việc đầu tiên chúng tôi phải làm là xây dựng cơ sở thuê bao ổn định. Để có được số lượng thuê bao đó thì Gtel Mobile cần có được mạng lưới có tính chất cạnh tranh và mục tiêu chính của công ty là mở rộng vùng phủ sóng và chất lượng của mạng lưới. Đó là mục tiêu quan trọng nhất.

Sau đó, công ty sẽ đưa ra các chương trình khuyến mại mà thương hiệu Beeline đã áp dụng ở nhiều nước, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ thực sự đáp ứng được nhu cầu của họ.

Hiện chúng tôi có một trung tâm chăm sóc khách hàng ở Hà Nội với 100 nhân viên. Năm 2012, công ty sẽ thiết lập thêm một trung tâm ở Tp.HCM và 2013 là ở Đà Nẵng để đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng.

Nhưng chỉ đầu tư thêm 5.000 trạm BTS thì làm sao đủ để đáp ứng cho một mạng lưới cạnh tranh được?

5.000 trạm BTS là phù hợp với hoạt động và các mục tiêu của chúng tôi. Tất nhiên, 5.000 trạm thì không thể cạnh tranh được với 3 mạng hàng đầu của Việt Nam, nhưng công ty phải xem là đang sử dựng không gian theo hệ quy chiếu nào.

Với 5.000 trạm BTS thì vùng phủ sóng và chất lượng mạng của Beeline hoàn toàn có thể đứng đầu trong nhóm 4 công ty nhỏ hơn. Gtel Mobile sẽ không có được vùng phủ sóng ở khắp mọi nơi, nhưng những nơi chúng tôi phủ sóng thì hoàn toàn có thể cạnh tranh được với các công ty khác.

Vậy cá nhân ông đánh giá, lúc này, trong số các nhà mạng đang hoạt động, Beeline đứng ở vị trí thứ mấy?

Hiện Beeline đang là nhà mạng nhỏ nhất, nhưng sẽ không phải như vậy trong những năm tới.

Không cạnh tranh bằng giá rẻ

Thời điểm đầu khai trương, một trong những chiến lược của Beeline là đưa ra những gói cước cực rẻ để cạnh tranh, còn với “sự trở lại” này, Beeline có tiếp tục thực hiện chiến lược trên không?

Nhiều người cũng đặt câu hỏi, liệu Beeline có tiếp tục tham gia vào cuộc chiến giá cả hay không? Tuy nhiên, chiến lược lựa chọn đầu tiên của chúng tôi là cung cấp dịch vụ có chất lượng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tôi không nghĩ Gtel Mobile là công ty "chiến đấu" bằng giá cả, mà sẽ tạo ra giá trị hài hòa để cung cấp cho khách hàng và lợi nhuận của công ty.

Nhưng khi mà mật độ thuê bao đã cán ngưỡng bão hòa, thì cách thức mà Beeline sẽ thu hút thuê bao sẽ là như thế nào?

Bão hòa thị trường là thuật ngữ được dùng rất nhiều, nhưng tôi cũng không chắc là hiện nay chúng ta đã bão hòa thị trường hay chưa.

Có sự khác biệt lớn giữa mật độ thống kê thực sự và mật độ danh định. Dân số tăng, GDP tăng và sức mua của người dân đang tăng, hàng năm thị trường lại luôn luôn có những người mới gia nhập, người dùng mới. Đó là cơ hội để phát triển thuê bao của chúng tôi. Ngoài ra, dịch vụ chuyển mạng giữ số trong tương lai cũng là cơ hội phát triển thị trường.

Khi gia nhập thị trường, Beeline chỉ tập trung vào các gói cước trả trước nhưng bây giờ, các ông có tập trung vào trả sau, nơi đem lại doanh thu ổn định cho nhà mạng?

Đúng là lúc khai trương, chiến lược của chúng tôi là tập trung vào khách hàng mục tiêu. Cụ thể là tập trung vào lớp thuê bao trẻ, đối tượng mà phần lớn là dùng trả trước. Ở Việt Nam, cách tiếp cận này là phù hợp vì dân số trẻ, thị trường trẻ và thương hiệu của chúng tôi là trẻ trung.

Tuy vậy, như thế không có nghĩa là chúng tôi không quan tâm đến thuê bao trả sau. Thị trường trả sau cạnh tranh rất khó khăn vì nó được xây dựng trên cơ sở của sự trung thành. Người dùng có mức doanh thu/thuê bao rất cao nhưng kỳ vọng cũng cao. Nên chúng tôi nghĩ, mạng của mình phải đảm bảo thì mới đáp ứng được các kỳ vọng đó.

Mỗi bước phát triển đều có những lý do, có những đối tượng khác nhau. Khi tỷ lệ mật độ điện thoại còn thấp thì chỉ bán điện thoại thông thường. Lúc mọi người có điện thoại rồi thì phát triển dịch vụ giá trị gia tăng, dữ liệu, rồi phát triển trả sau. Beeline muốn phát triển thì phải đánh giá được tất cả các nguồn thuê bao mà Beeline có.

Liệu với kế hoạch thay đổi ban điều hành, chiến lược kinh doanh, tham vọng từ nay đến cuối năm và trong 5 năm tới, các ông hy vọng sẽ chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần viễn thông di động?

Tại Việt Nam, định nghĩa về thị phần cũng khá là mềm. Mỗi nhà khai thác lại có những định nghĩa về thị phần riêng. Tôi sẽ đưa ra được những con số khi tôi có thể nhìn thấy số lượng thuê bao và doanh thu.

Mục tiêu đến cuối năm, chúng tôi đã có trong kế hoạch và chưa thể tiết lộ. Mục tiêu trong 5 năm tới cũng vậy. Tuy nhiên, chúng tôi sẽ tìm cách để đứng đầu trong 4 công ty nhỏ. Để đạt được mục tiêu này, khoản đầu tư trên là đủ.

Thách thức giải ngân

Trong kế hoạch rót vốn 500 triệu USD, khoản đầu tư trong giai đoạn hai là 304 triệu USD sẽ chỉ được thực hiện nếu Gtel Mobile đạt được các mục tiêu kinh doanh nhất định. Vậy cụ thể, mục tiêu ở đây là như thế nào vậy, có những thách thức gì để đạt được mục tiêu đó, thưa ông?

Theo kế hoạch, VimpelCom sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD từ nay đến hết năm 2013. Khoản góp vốn đầu tiên trị giá 196 triệu USD đã được VimpelCom đầu tư vào liên doanh, nâng tỷ lệ sở hữu cổ phần của cổ đông này trong Gtel Mobile từ 40% lên 49%. Toàn bộ các khoản đầu tư sẽ được sử dụng cho sự phát triển của liên doanh Gtel Mobile.

Khoản đầu tư còn lại trị giá 304 triệu USD sẽ được thực hiện trong bước tiếp theo, nếu liên doanh Gtel Mobile đạt được các mục tiêu kinh doanh nhất định cũng như nhận được các chấp thuận cần thiết của các cơ quan có thẩm quyền. Khi đó, lợi ích kinh tế của tập đoàn VimpelCom sẽ tăng từ 49% lên 65%. Với khoản đầu tư mới này, tổng số vốn đầu tư của tập đoàn VimpelCom dành cho hoạt động tại Việt Nam có thể lên tới 1 tỷ USD, bao gồm cả khoản đầu tư đã được thực hiện trước đó.

Ở đây, khoản đầu tư tiếp theo 304 triệu USD được gắn rất chặt chẽ với các chỉ tiêu kinh doanh chính trong hoạt động phát triển mạng Beeline. Các chỉ tiêu này được lấy ra từ các kế hoạch kinh doanh như doanh thu, số lượng thuê bao, thị phần, còn con số cụ thể thì tôi không thể công bố được.

Tuy nhiên, thách thức để có được những chỉ tiêu đã đặt ra, đầu tiên là Gtel Mobile phải xây dựng một mạng lưới đủ cạnh tranh để phát triển. Ngoài ra, có rất nhiều cuộc “chiến tranh” về giá cả và “chiến tranh” về khuyến mại. Bản thân tôi cho rằng, các gói cước đang có trên thị trường là những gói cước có hại cho thị trường viễn thông di động Việt Nam.

Một thách thức nữa đối với các nhà khai thác là phải có sân chơi công bằng về mặt pháp lý cho tất cả những doanh nghiệp tham gia thị trường.

Những gói cước có hại mà ông nói ở trên là như thế nào?

Khi đến Việt Nam, đi khảo sát thị trường và thăm dò các điểm bán lẻ, điều tôi ngạc nhiên nhất là có những con số nói ra như 40,  95, 100, 200 chẳng hạn, tôi hỏi đó là cái gì thì họ bảo là các gói vào mạng (sim mới).

Nếu nói các gói cước là có hại thì hơi quá, nhưng đó là những gói cước không lành mạnh. Những gói cước mà người ta bỏ tiền mua sim thì rẻ nhưng tiền trong đó thì nhiều. Với cách kinh doanh như thế thì sẽ chỉ khuyến khích người tiêu dùng dùng sim dùng card nhiều hơn là dùng thẻ cào. Ở Việt Nam sinh ra trường hợp 10% của thuê bao tạo ra 80% phát triển của thuê bao đó, vì 10% này luôn luôn là quay vòng (tức 10% thuê bao không trung thành thường xuyên nhảy mạng và tạo ra sự tăng trưởng 80% số thuê bao của các nhà mạng - PV).

Bài học đối với chúng tôi rất rõ ràng, tức là không tập trung vào 10% quay vòng này mà tập trung vào 90% còn lại.

Chúng tôi cũng không muốn trở thành một trong các nhà khai thác lớn vẫn sử dụng cái “máy giặt thẻ” như trên. Phần lớn thuê bao ở thị trường Việt Nam là thuê bao trung thành, và đó là thị trường làm phát sinh doanh thu và có tiền, đó là nơi mà chúng tôi sẽ tập trung vào.

Tôi thích “chiến đấu” với các ông lớn

Sau khi khai trương, thương hiệu Beeline phát triển khá tốt, nhưng hơn một năm sau, lượng thuê bao cũng như thương hiệu Beeline sụt giảm rất nhanh, theo ông thì đâu là nguyên nhân?

Từ tháng 3/2010, chúng tôi đã phải đàm phán rất nhiều với các đối tác tại chỗ để làm rõ về tỷ lệ sở hữu cũng như là sự phát triển tương lai. Cuộc đàm phán này rất quan trọng vì để tạo điều kiện cho phát triển, nhưng đáng tiếc lâu hơn một chút so với chúng tôi dự định.

Tất nhiên là không thể hoạt động một cách tích cực trong khi phải điều chỉnh các vấn đề nội bộ như vậy, vì thế hiệu quả về thương mại cũng sẽ bị ảnh hưởng.

Đến bây giờ chúng tôi bắt đầu trở lại hoạt động và số lượng thuê bao, doanh thu cũng đa phát triển tương đối nhanh. Chúng tôi đã quay lại. Giờ là lúc để Beeline phát triển.

Từ năm 2008 đến nay, ông là giám đốc điều hành một công ty về viễn thông di động tại Lào và đã làm tăng thị phần kinh doanh của công ty này từ 12% lên 26% trong vòng 3 năm. Liệu “tiền lệ” này có thể lặp lại ở Việt Nam?

Công ty tôi quản lý bên Lào lớn hơn công ty ở Việt Nam. Sự cạnh tranh ở Lào cũng khác biệt, số lượng nhà mạng cũng ít hơn.

Nhưng khi tôi gia nhập công ty ở Lào, người ta thuê tôi với một mục tiêu rất cụ thể. Lãnh đạo tập đoàn nói với tôi là sẽ phải “chiến đấu” với những đối thủ cạnh tranh rất lớn, một là từ Việt Nam (mạng di động của Viettel tại Lào - PV) và hai là từ Singapore, và hỏi tôi là liệu có thể làm được không. Và tôi nói tôi thực sự thích “chiến đấu” với các ông lớn.

Và khi lãnh đạo VimpelCom nói với tôi là họ muốn đưa tôi đến Việt Nam và phải cạnh tranh với hai hoặc ba đối thủ rất lớn, tôi cũng nói là rất muốn.

Đứng ở góc độ là đối tác, ông đánh giá thế nào về đóng góp của Tổng công ty Viễn thông Toàn Cầu (Gtel Corp.) và thế mạnh của đối tác này như thế nào để hỗ trợ Beeline phát triển?

Tổng công ty Viễn thông Toàn Cầu là đối tác của chúng tôi ở Việt Nam. Tất cả những thành công mà chúng tôi có thể đạt được trong tương lai đều là thành công chung. Đối đác của VimpelCom đã đóng góp rất nhiều ở nhiều cấp độ khác nhau.

Nếu được rót thêm nguồn vốn 304 triệu USD và VimpelCom sẽ tăng lợi ích lệ kinh tế 65% tại Beeline, liệu có thể hiểu đồng nghĩa với việc VimpelCom sẽ nắm cổ phần chi phối tại Beeline?

Cấu trúc của thỏa thuận này tương đối phức tạp. Tức là những cố phiếu có quyền bỏ phiếu và cổ phiếu không có quyền bỏ phiếu. Trong đó, VimpelCom giữ 49% của những cổ phiếu có quyền bỏ phiếu, nhưng với 65% lợi ích kinh tế từ thỏa thuận.

Có hai phần, quyền bỏ phiếu là 49% và quyền kinh tế là 65%.