Muốn thực hiện giao dịch thành công thì không chỉ có bên bán, mà cần cả bên mua với sự hỗ trợ về ngân sách. Do đó, việc cung cấp giải pháp tài chính phù hợp rất quan trọng.

Bà Dương Thùy Dung, Giám đốc cấp cao CBRE Việt Nam, nhận định giải pháp tài chính là yếu tố quyết định cho sự thành công của một thương vụ. Chúng ta thấy, để sản phẩm của người bán đến tay người mua, đầu tiên, người mua phải có thể chi trả, đủ khả năng mua sản phẩm.

Điều này đòi hỏi người bán phải xác định được mức giá đúng với “điểm rơi” và đi kèm với đó là phương thức thanh toán hợp lý cho người mua. Còn phía người mua, khả năng chi trả chính là vấn đề mấu chốt, bao gồm hai khía cạnh: số tiền cụ thể khách hàng cần chi trả và thời gian thanh toán. Đứng từ phía người mua, điều này mang nhiều ý nghĩa.

KHẢ NĂNG CHI TRẢ LÀ VẤN ĐỀ MẤU CHỐT

“Muốn khớp được hai bên, rõ ràng giải pháp tài chính là rất cần thiết, thường thể hiện bằng nhiều phương thức khác nhau. Mỗi chủ đầu tư sẽ cố gắng thực hiện một cách sáng tạo, phù hợp từng đối tượng khách hàng. Cụ thể, khách hàng trung cấp cần giải pháp gì; Khách hàng cao cấp thì ra sao. Thậm chí, có thể thực hiện linh hoạt và sáng tạo trong mỗi thương vụ”, bà Dung chia sẻ.

Ông Nguyễn Hoàng Nam, Tổng giám đốc G-Home, phân tích thương vụ bán nhà thành công hiểu đơn giản là sự gặp nhau giữa cung - cầu, giữa người bán - người mua, phù hợp cả giá, lẫn phân khúc và vị trí. Tuy nhiên, điểm khó làm giao dịch không thành công thường về giá.

“Chúng ta hay nghĩ rằng một căn nhà quá đắt khiến nhiều người không mua được. Nhưng ngược lại, một căn nhà 1 tỷ mà bán cho ông tỷ phú USD, chắc cũng khó ngang việc bán một căn 10 tỷ cho người chỉ tích lũy được 500 triệu đồng. Vì vậy, chúng ta luôn cần có giải pháp tài chính phù hợp bởi ngôi nhà là tài sản lớn”, ông Nam nhấn mạnh.

Theo vị này, ở các nước phương tây, kinh tế của họ có sự ổn định cao với một lãi suất lâu dài, nên không ít gia đình trẻ vẫn đi vay mua được nhà và trả dần trong 20 - 30 năm. Tại Việt Nam cũng ghi nhận những giải pháp từ xưa như xin trợ giúp của người thân. Nhưng đến giai đoạn này, chúng ta đã thấy mức độ chênh lệch quá cao giữa thu của người dân trung bình, người dân trung lưu với giá bất động sản.

Cứ tính một căn chung cư khoảng 60-70m2 ở Hà Nội hoặc TP.HCM, nếu chỉ tiết kiệm bằng nguồn thu nhập lương, thực quá khó chi trả. Bởi thế, chúng ta cần những giải pháp khác biệt, mạnh mẽ hơn từ phía người bán sao cho phù hợp cả hai bên.

“Nếu như các năm trước, cứ một dự án mở bán, người dân phải xếp hàng mới mua được thì bây giờ không có chuyện đó. Thế nên, việc chủ đầu tư tìm ra giải pháp tài chính cho người mua là thật sự cần thiết”, ông Nam bình luận.

KHÁCH HÀNG ĐƯỢC CHIA NHỎ TIẾN ĐỘ ĐÓNG TIỀN

Tổng giám đốc G-Home cho biết, giải pháp mà chủ đầu tư hay thực hiện là hỗ trợ lãi suất trong 2 năm đầu hoặc mạnh tay hơn là 3 năm đầu, người mua nhà chưa phải trả tiền gốc. Đấy là ân hạn gốc, nhưng thực tế hiện nay nhiều chủ đầu tư còn ân hạn cả lãi.

Mặt khác, họ chấp nhận cho khách hàng chia nhỏ tiến độ đóng tiền thành các đợt. Thậm chí, một số chủ đầu tư đưa ra chính sách khá thú vị, khi khách hàng chỉ cần 30% là nhận nhà ngay, sau đó sẽ trả dần trong thời gian tiếp theo. “Khách hàng tiếp cận vốn vay đều gặp khó khăn. Việc chủ đầu tư cho khách hàng nợ cũng là giải pháp sáng tạo ở giai đoạn này”, ông Nam chia sẻ.

Thực tế, ông Phạm Anh Khôi, Viện trưởng Viện nghiên cứu kinh tế - tài chính - bất động sản Dat Xanh Services, đánh giá cuộc đua về chính sách bán hàng đang diễn ra sôi nổi. Chủ đầu tư muốn duy trì chính sách tốt để tranh thủ đẩy hàng tồn kho, đồng thời giảm bớt áp lực tài chính đối với khách hàng. Phương án phổ biến hiện nay ngoài ân hạn nợ gốc, chia nhỏ tiến độ thanh toán… còn áp dụng chiết khấu trực tiếp, tặng nội thất, vàng; cam kết thuê lại sản phẩm giá cao hơn thị trường…

Theo ông Lê Bảo Long, Giám đốc chiến lược của Batdongsan.com.vn, giữa bối cảnh lãi suất có chiều hướng gia tăng và việc vay ngân hàng không dễ, người mua nhà rất quan tâm đến những dự án triển khai chính sách bán hàng tốt.

Khảo sát tâm lý người mua được đơn vị thực hiện trong quý 2/2024 chỉ ra rằng hơn 68% người mua nhà rất ưu tiên dự án bất động sản có chính sách tài chính tốt; 26% còn lại đánh giá khá ưu tiên yếu tố chính sách thanh toán khi quyết định xuống tiền mua bất động sản; chỉ 6% không quan tâm đến tiêu chí này.

Từ đó cho thấy chính sách bán hàng vẫn là yếu tố được quan tâm nhiều khi chọn mua dự án bất động sản giữa bối cảnh lãi suất còn cao. Đối với Top chính sách hỗ trợ hấp dẫn nhất với người mua bất động sản, hơn 68% người mua nhà đánh giá cao việc, chủ đầu tư hỗ trợ chính sách lãi suất 0%; 68% đánh giá cao chính sách chiết khấu trực tiếp của chủ đầu tư cho việc thanh toán sớm; 49% coi trọng việc chủ đầu tư miễn phí chi phí quản lý, gửi xe…; và 35% đánh giá cao việc áp dụng mức lãi suất cố định, cũng như gia hạn thời gian thanh toán cho người mua.

“Việc người mua nhà ưu tiên dự án bất động sản có chính sách tài chính tốt không bất ngờ, do phần lớn người có nhu cầu mua nhà hiện vẫn phải sử dụng đòn bẩy tài chính khi quyết định mua bất động sản”, vị Giám đốc chiến lược phân tích.

Tuy nhiên, ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc Batdongsan.com.vn khu vực miền Nam, lưu ý phần lớn chủ đầu tư đều hướng đến người mua ở thực, nên bên cạnh việc tính toán một mặt bằng giá phù hợp, chính sách bán hàng cũng được xem xét sao cho thiết thực và đánh trúng tâm lý người mua. Vì vậy, thời điểm này thị trường vẫn nghiêng về phía người mua.