Theo số liệu thống kê từ Bộ Công Thương, 7 tháng cuối năm 2021, trái thanh long Việt Nam chiếm gần 90% thị phần tại Ấn Độ. Mặc dù sản lượng xuất khẩu tăng nhưng chỉ bằng khoảng 1% lượng xuất loại trái cây này sang thị trường Trung Quốc. Nhiều ý kiến cảnh báo, chúng ta đã có bài học với thị trường Trung Quốc nên đừng để lặp lại tình trạng này ở thị trường Ấn Độ.

Ông Trần Quốc Toản, Phó cục trưởng Cục Xuất nhập khẩu (Bộ Công Thương), cho biết ngoài thị trường chủ yếu là Trung Quốc, thanh long đã xuất khẩu được sang nhiều thị trường khó tính. Năm 2021 thanh long xuất khẩu đạt 1,04 tỷ USD kim ngạch, chiếm gần 30% tỷ trọng xuất khẩu hoa quả của cả nước, nhưng với thị trường Ấn Độ, thanh long chiếm 1,3% trong tổng xuất khẩu thanh long của Việt Nam.

BÀI HỌC ĐẮT GIÁ TỪ TRUNG QUỐC

Bộ Công Thương nhận định, Ấn Độ có dân số gần 1,4 tỷ người tương đương với thị trường Trung Quốc. Nhu cầu tiêu thụ trái cây tại thị trường này rất lớn, khoảng 48 triệu tấn/năm, trong đó thanh long chiếm tỷ trọng khá lớn. Đây là thị trường rất tiềm năng cho thanh long của Việt Nam.

Là doanh nghiệp xuất khẩu thanh long đi khắp thế giới và cũng là một trong những công ty đầu tiên có số lượng thanh long xuất khẩu lớn nhất vào Ấn Độ, ông Nguyễn Quốc Duẩn, Tổng giám đốc Sông Lam ITD cho rằng thanh long là loại trái cây nhập khẩu rẻ nhất ở thị trường Ấn Độ (do đi bằng đường biển), vì thế người tiêu dùng Ấn Độ dễ dàng chấp nhận.

“Muốn phát triển thị trường Ấn Độ, vấn đề đặc biệt quan trọng đầu tiên là chọn đối tác. Chọn được đối tác tốt, phù hợp đó là điều cực kỳ quan trọng. Việc phát triển thị trường tốt hay không điều này phụ thuộc vào đối tác”, ông Duẩn chia sẻ kinh nghiệm, đồng thời cũng lưu ý, sau khi chọn đối tác, việc thương lượng về phương thức thanh toán cũng quan trọng không kém.

Thông thường chúng ta tìm khách hàng, cần khách hàng nên đối tác ép chúng ta phương thức thanh toán. Hàng gửi tới trước thanh toán sau, đây là vấn đề thường xuyên gặp phải ở thị trường Trung Quốc. Điều này nên tránh ở thị trường Ấn Độ.

Thêm nữa, tại thị trường thanh long Việt Nam, thương nhân Trung Quốc qua thuê vựa, đặt hàng tại vựa, đến 90% thanh long Việt Nam đóng hàng cho Trung Quốc. Như vậy giá cả hầu như bên Trung Quốc áp đặt, quyết định. Hiện đã có một vài thương nhân Ấn Độ đến Việt Nam để làm điều tương tự.

“Đây là điều chúng ta cần cảnh giác, vì chúng ta đã có bài học với thị trường Trung Quốc nên đừng để lặp lại tình trạng này ở thị trường Ấn Độ. Vì họ qua Việt Nam đặt hàng, làm thương hiệu của chính họ, đồng thời họ cũng kiểm soát luôn giá thanh long”, ông Duẩn cảnh báo.

Bổ sung thêm, ông Bùi Trung Thướng, Tham tán Thương vụ Việt Nam tại Ấn Độ nhấn mạnh, chúng ta đã có những bài học đắt giá với thị trường Trung Quốc nên đừng để lặp lại. “Mở được thị trường đã khó, giữ được thị trường còn khó hơn. Chúng tôi hay nói với doanh nghiệp nhỏ rằng không đi buôn thì còn tiền, đi buôn lại mất tiền”.

Đồng tình với ý kiến này, bà Huỳnh Thuý Vy, Hội người Việt Nam tại Ấn Độ cho biết thêm đây là thị trường không quá khó khăn nhưng cũng không phải dễ dàng đối với doanh nghiệp Việt Nam. Chúng ta thường làm việc với Trung Quốc theo cách cho họ thanh toán trả sau, nhưng với Ấn Độ, tình trạng này cũng đã xảy ra trong khoảng 3 năm nay. Cho nên chúng ta không nên bán cho Ấn Độ theo dạng “ăn chia”, cũng không nên bán theo dạng trả sau vì 70-80% doanh nghiệp Việt Nam đều thất bại hoàn toàn.

Đó là điều đã xảy ra hồi năm ngoái và năm nay trong thời gian Covid, ông Duẩn cảnh báo, từ khi Covid bùng phát đến nay, Công ty Sông Lam chỉ làm với một phương thức duy nhất là đối tác phải trả 100% trước khi Sông Lam bắt đầu đóng hàng.

“Để giữ được khách hàng, không mất khách hàng, không mất tiền cũng như phát triển được thị trường, thì điều kiện thanh toán vô cùng quan trọng. Nếu thanh toán không chặt thì vừa mất tiền vừa mất khách hàng”, ông Duẩn nhấn mạnh.

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC DÀI HẠN, TRÁNH “ĂN XỔI Ở THÌ”

Để giữ được và phát triển thị trường Ấn Độ cho trái thanh long, ông Duẩn cho rằng cần lập Hiệp hội thanh long Việt Nam hoặc Chi hội thanh long cho những nhà xuất nhập khẩu ở thị trường Ấn Độ. Hiện nay các công ty xuất khẩu sang thị trường Ấn Độ đa phần là các công ty Việt Nam, còn các công ty Ấn Độ chỉ nhập khẩu. Chỉ có một vài công ty của Ấn Độ lập chi nhánh tại Việt Nam và xuất trực tiếp. Các doanh nghiệp Việt vẫn lớn hơn và áp đảo thị trường.

“Ngay lúc này chúng ta cần xây dựng nhóm doanh nghiệp để phát triển đầu ra cho thanh long tại thị trường Ấn Độ. Nếu để đến lúc tất cả thương nhân Ấn Độ vào Việt Nam thì họ sẽ nắm thị trường và chúng ta không thể làm gì được nữa”, ông Duẩn đề nghị.

Ở góc độ khác, bà Vy khuyến nghị, nếu có thể Bộ Công Thương đưa ra một mẫu hợp đồng thanh toán giống như nhau, tức là thanh toán trước 50% khi đã ký hợp đồng và thanh toán nốt 50% khi đã gửi toàn bộ hồ sơ chứng từ qua email. Hiện tại thị trường Ấn Độ đang thanh toán theo kiểu 50% cọc và 50% trả sau khi nhận hàng. Nếu hàng đến chậm sẽ bị hỏng, chất lượng giảm, khi đó xảy ra tranh chấp và thiệt hại thường là doanh nghiệp Việt gánh chịu.

Về giá cả, không nên hạ giá quá thấp để giành được khách hàng. Bởi khi hạ giá thấp xuống giống như Ấn Độ ra giá thì khác gì chúng ta làm việc như với Trung Quốc.

Đặc biệt, bà Vy nhấn mạnh, từ trước tới nay, khi xuất thanh long sang Trung Quốc, chúng ta đều đóng vào bao bì ghi nhãn Trung Quốc. Thậm chí, khi xuất sang Ấn Độ, thanh long cũng được đóng vào thùng chữ Trung Quốc. Do vậy, bà Vy cho rằng xuất khẩu sang Ấn Độ, vỏ bao bì cần ghi bằng tiếng Anh hoặc tiếng Ấn Độ chứ không nên đóng vào bao bì Trung Quốc.

Đồng quan điểm, ông Thướng nhấn mạnh thêm, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng tên thương hiệu, bao bì nhãn mác của mình. “Trước đây rất nhiều doanh nghiệp Ấn Độ nghi ngờ rằng thanh long của Việt Nam hay của Trung Quốc, bởi bao bì toàn tiếng Trung. Chúng tôi có giải thích vì sản lượng thanh long xuất sang Ấn Độ rất khiêm tốn nên Việt Nam sử dụng luôn bao bì xuất sang Trung Quốc. Đây là điều đáng tiếc, vì thế, doanh nghiệp Việt cần cố gắng xây dựng thương hiệu riêng cho mình”.

Theo đề xuất của ông Toản, các đại diện ở nước ngoài của Việt Nam cần cập nhật thông tin thị trường, những tiêu chuẩn, quy chuẩn, dự báo… để chia sẻ với doanh nghiệp hướng họ sản xuất theo tín hiệu thị trường.

Bên cạnh đó, vai trò của địa phương vô cùng quan trọng trong định hướng sản xuất theo tín hiệu của thị trường, theo đơn đặt hàng, đáp ứng tiêu chuẩn thị trường, đảm bảo kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh việc đăng ký vùng trồng, truy xuất nguồn gốc… Chỉ khi đó mới khẳng định được vị thế của thanh long Việt Nam tại thị trường nước ngoài.

Ông Đỗ Thanh Hải, Tham tán công sứ, Đại sứ quán Việt Nam tại Ấn Độ lưu ý, thị trường Ấn Độ rất tiềm năng nên cần thay đổi quan niệm tư duy, cần coi đây là thị trường mầu mỡ chúng ta hướng tới. Bởi từ trước tới nay chúng ta vẫn coi trọng thị trường Trung Quốc đông dân, dễ tính.

Hơn nữa, lượng cung thanh long của chúng ta rất lớn, nên cần thúc đẩy xuất khẩu trong khi chúng ta chưa tiếp cận thị trường Ấn Độ đầy đủ. Ngay từ bây giờ, cần quan tâm đúng mức, có chiến lược bài bản để đóng gói bao bì, cách làm phù hợp với thị trường Ấn Độ.

“Ấn Độ là thị trường khá xa xôi cho xuất khẩu hoa quả của Việt Nam. Vì thế, rất cần có sự hỗ trợ lâu dài của Chính phủ về vận chuyển, logistics để thanh long đến Ấn Độ nhanh qua việc thiết lập tuyến đường biển, đường bay định kỳ, tránh… "ăn xổi ở thì" như hiện nay”, ông Hải kiến nghị.