Hãng dược phẩm Sun Pharma của Ấn Độ đã được 26 tuổi và hiện là công ty dược có mức sinh lợi và vốn hóa thị trường lớn nhất cường quốc dược phẩm này.

Dilip Shanghvi, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành chính là người cầm lái đưa Sun Pharma đạt được vị trí chi phối trên thị trường dược phẩm thế giới ngày nay. Shanghvi hiện là người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản trị giá 4,1 tỷ USD.

Với một công ty khởi nghiệp năm 1983 chỉ với 5 người và 5 sản phẩm, ít người nghĩ được rằng ngày nay Sun Pharma đã phát triển với mức vốn hóa thị trường đạt 212,71 tỷ Rupi trong thị trường dược phẩm thế giới.

Nhờ chiến lược tập trung vào các phân khúc thị trường hợp lý như thuốc về thần kinh và các loại dược phẩm phục vụ các bệnh phổ biến, công ty đã dẫn đầu cuộc đua trên thị trường dược phẩm nước này và thế giới với mức tăng trưởng gấp 4 lần trong giai đoạn 1999-2000 và hiện nay, doanh thu đạt 22,37 tỷ Rupi.

“Bắt đúng bệnh” của thị trường

Câu chuyện thành công của doanh nghiệp này khởi nguồn từ khi ông giám đốc điều hành Dilip Shanghvi quyết định sản xuất các loại thuốc chữa bệnh thần kinh. Khi ông thành lập công ty đầu tiên tại Vapi ở Gujarat, số bệnh nhân mắc bệnh tiểu đường còn rất ít ỏi, vì vậy việc bán thuốc cho họ dễ dàng hơn là bán cho các đại lý dược phẩm lớn.

Shanghvi có một triết lý kinh doanh “chúng tôi muốn thành công từ sự tăng trưởng vững chắc. Chúng tôi không kỳ vọng cuộc đại nhảy vọt mà tìm kiếm những bước đi chắc chắn”. Triết lý này đã thúc đẩy Shanghvi thăng tiến mạnh mẽ trong một phần tư thế kỷ qua.

Bắt đầu cuộc đời kinh doanh trong vai một người bán buôn dược phẩm ở Kolkata, nơi bố ông có một doanh nghiệp phân phối dược phẩm làm ăn khá phát đạt, Shanghvi rất biết cách tìm hiểu nhu cầu của các công ty. Sau khi nhận được bằng cử nhân thương mại, Shanghvi tham gia vào công việc kinh doanh của gia đình. Cũng trong quá trình làm việc này, Shanghvi nhận ra rằng, các nhà sản xuất kiếm được nhiều tiền hơn những người ở vị trí trung gian.

Với ý tưởng chuyển sang sản xuất dược phẩm, Shanghvi đã vay của bố mình 200 USD, bắt đầu thử sản xuất các loại thuốc chữa bệnh thần kinh. Để tiết kiệm chi phí, ông mua chịu nguyên liệu thô của một người bạn, thuê người khác sản xuất. Shanghvi đã chọn lựa sản xuất các loại thuốc chữa thần kinh bởi vì thị trường đối với sản phẩm này còn nhỏ hẹp. Vào thời điểm đó, Shanghvi đã bắt đầu công việc kinh doanh với chỉ 3 nhân viên.

Với những sản phẩm đầu tiên sản xuất được, Shanghvi đến gặp các bác sĩ và tự mình phân phối các sản phẩm của mình. Chỉ trong một năm, ông sử dụng số tiền kiếm được này để mua một xưởng nhỏ ở bang Gujarat, miền Tây Ấn Độ và xây dựng nhà máy dược phẩm đầu tiên.

Một thập kỷ sau đó, Shanghvi đi theo hướng mà những người khác tránh, đó là tập trung vào các loại thuốc chữa những bệnh mạn tính như động kinh và những loại bệnh do cách sống hiện đại gây ra như các thuốc chữa bệnh tiểu đường và thuốc chữa bệnh cao huyết áp. Đây là những loại bệnh đang lan nhanh trong tầng lớp trung lưu Ấn Độ.

“Khi các đối thủ chạy theo các loại thuốc kháng sinh, Shanghvi đeo đuổi các loại thuốc chữa bệnh mạn tính” - Vaishampayan, chuyên gia phân tích của Công ty chứng khoán Kotak nhận xét.

Nhờ vào những bước khởi nghiệp sớm thành công đó, Shanghvi đã thống trị rất nhiều những mảng thị trường riêng biệt. Chẳng hạn, Glucored, một loại thuốc chữa bệnh tiểu đường, là sản phẩm do Công ty Sun Pharma của Shanghvi thống lĩnh đến 54% thị trường Ấn Độ.

Trong 5 năm, từ 2003-2008, lợi nhuận của Sun Pharma tăng trung bình 47%/năm. Quý 3/2008, doanh thu bán hàng và lợi nhuận đã tăng lần lượt 76% và 135% so với cùng kỳ năm trước đó.

“Điểm khác biệt lớn nhất của Sun là tính kiên định và khả năng dự đoán thị trường. Họ đã tập trung vào những sản phẩm có số người sử dụng đông đảo nhất” - Prashant Vaishampayan, Giám đốc điều phối tại Công ty chứng khoán Kotak ở Mumbai nhận xét.

Với lợi nhuận biên 47%, Sun dễ dàng vượt qua các đối thủ cạnh tranh khác, chẳng hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và Ranbaxy Laboratories có lợi nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỷ phú chủ tịch của Ranbaxy - một đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma, cũng đã dành cho Sun một lời khen ngợi: “Họ đã rất thông minh khi nghĩ ra phương thức kinh doanh dược phẩm tập trung vào những loại bệnh và phân khúc thị trường riêng biệt”.

Ở tuổi 54, Dilip S. Shanghvi, hiện là Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Sun Pharmaceutical Industries có trụ sở tại Mumbai. Shanghvi rất hiếm khi xuất hiện tại các sự kiện xã hội hoặc các hội nghị, ông nói rất chậm, ít khi nói nhiều hơn những điều cần thiết, lắng nghe rất kiên nhẫn.

Văn phòng của ông ở vùng ngoại ô đầy bụi bặm Andheri East, không hề có hình ảnh bóng nhoáng như văn phòng của Glenmark Pharmaceuticals cách đó vài km hay văn phòng của Ranbaxy Laboratories ở Gurgaon. Nhưng vẻ bề ngoài thô mộc đó không đánh giá được tầm cỡ của Shanghvi. Sun Pharma của Shanghvi đang dẫn dầu những công ty dược phẩm có giá trị nhất trên thị trường Ấn Độ tính theo mức vốn hóa thị trường và khả năng sinh lợi.

Một danh mục các sản phẩm có thế mạnh tập trung vào các phân khúc thị trường dược phẩm dành cho những căn bệnh mạn tính. Chiến lược kinh doanh này đã đưa công ty đạt mức tăng trưởng mạnh mẽ trong 2 thập kỷ qua kể từ khi thành lập năm 1983.

“Sun Pharma đã đi đúng hướng ngay từ những bước đầu tiên, tập trung vào các loại dược phẩm điều trị những căn bệnh phổ biến và nay đã trở thành công ty dược phẩm dẫn đầu trong việc sản xuất các sản phẩm chữa thần kinh, tim mạch” - Sarabjit Kaur Nangra, Phó chủ tịch tại Công ty Chứng khoán Angel Broking nhận định.

Công ty này cũng có khả năng kiểm soát chi phí hoạt động, và không giống như những đối thủ cạnh tranh trong nước khác, Sun Pharma đã tìm mua được nhiều công ty dược phẩm ở nước ngoài để củng cố cho năng lực hoạt động của mình.

Các chuyên gia trong ngành dược phẩm cho rằng Shangi chính là người cầm cương đưa công ty đạt đến những bước tăng trưởng mạnh trong thời gian vừa qua, mặc dù cách thức điều hành của ông đôi khi bị chỉ trích. Dẫn đầu một công ty dược phẩm lớn, Shanghvi được miêu tả giống một cây đa có tán phủ rộng.

“Shanghvi có khả năng điều hành công việc rất tốt và ông ấy luôn có một tầm nhìn dài hạn, rõ ràng cho hướng đi của công ty” – một nhà phân tích đã từng theo dõi hoạt động của công ty trong cả thập kỷ qua nhận xét.

Shanghvi đã bắt đầu chú ý đến những sản phẩm khác. Năm ngoái, Sun dang rộng cánh tay sang lĩnh vực nghiên cứu bằng cách thành lập Công ty Sun Pharma Advanced Research Co. (Sparc). Shanghvi sở hữu 64% cổ phần trong công ty này. Shanghvi tập trung vào những công nghệ mới để sản xuất các loại thuốc mới để chữa trị bệnh cao huyết áp và các loại bệnh nhức mỏi cơ.

Tiên phong trong lĩnh vực M&A

Shanghvi đưa Công ty Sun Pharma lên sàn chứng khoán năm 1994, huy động được 18 triệu USD, đủ để mua được nhiều công ty khác. Do đó, Shanghvi đã chú ý đến thị trường mua bán và sáp nhập các công ty ở trong và nước ngoài ngay từ khi các công ty dược phẩm của Ấn Độ còn chưa hề biết đến nghiệp vụ này.

Ông hướng tới những công ty “yếu ốm” với giá bán rẻ. “Quan điểm của tôi là sự tăng trưởng ở những thị trường đang nổi là rất hấp dẫn, đấy không chỉ là quan điểm của riêng tôi mà còn là của nhiều hãng dược phẩm khác” – Shanghvi nói.

Được biết đến là một người rất thận trọng, Shanghvi luôn cân nhắc rất kỹ và khôn ngoan trong quá trình thương lượng để mua được các công ty với mức giá hợp lý nhất. Hầu hết những thương vụ mua lại những công ty khác đều do nhân viên của Sun Pharma thực hiện mà không cần nhờ đến vai trò trung gian của các ngân hàng.

Đồng thời, Shanghvi cũng không dừng những thương vụ mua lại các công ty dược phẩm. Ông khẳng định rằng sự biến đổi của thị trường chứng khoán gần đây sẽ mang lại những cơ hội khác cho ông. Nhưng hiện tại, Shanghvi đang dành thời gian để thương lượng nhằm mua được các công ty với giá hợp lý nhất.

Shanghvi nói, nỗ lực tập trung vào tầm nhìn dài hạn, thậm chí chấp nhận đau đớn trong ngắn hạn là một trong những phẩm chất cần thiết của một nhà lãnh đạo trên thường trường. “Kiên nhẫn, có khả năng học hỏi, sẵn sàng đương đầu, biết cách lựa chọn cuộc chiến cũng là những yếu tố quan trọng” - Shanghvi nói.

Bạn bè, các đối thủ cùng ngành và dĩ nhiên các đồng nghiệp đều biết Shanghvi thường dành nhiều thời gian để cập nhật những tin tức mới nhất về thị trường dược phẩm toàn cầu. “Ông ấy dành nhiều thời gian để làm việc trong phòng thí nghiệm, ông nói chuyện như một nhà khoa học”- một người bạn cũ của Shanghvi nói.

Với một giọng nói trầm tĩnh, tác phong đĩnh đạc, Dilip Shanghvi nói rằng ông không hề muốn tranh cãi với bất kỳ ai. Nhưng ngày nay, chính ông phải đương đầu với một vụ tranh chấp. Công ty dược phẩm Sun Pharma đang đấu tranh để giành quyền kiểm soát công ty dược phẩm Taro Pharmaceutical Industries của Israel. Vụ tranh chấp này đã kéo dài hai năm và chưa kết thúc.
Sun Pharma và Taro vốn là hai công ty có quan hệ làm ăn với nhau. Vào tháng 5/2007, khi Taro gặp khó khăn, Sun đã sẵn sàng hỗ trợ Taro.

Tuy nhiên, sau đó, Taro tiếp tục suy yếu và có nguy cơ vỡ nợ. Sun đã mua công ty này với giá 454 triệu USD, bao gồm cả việc mua khoản nợ trị giá 224 triệu USD của công ty này. Một năm sau, Taro quay lưng lại và bảo rằng, mức giá Sun đưa ra là quá thấp và không phản ánh được khả năng sinh lợi của công ty này. Taro đâm đơn kiện Sun, đòi hỏi một cuộc bỏ thầu đặc biệt theo luật của Israel.

Shanghvi không hề nao núng trước vụ kiện này. Ông khẳng định rằng, nếu không có việc bơm tiền đúng thời điểm của Sun, Taro đã không thể sống sót được. “Tôi thích chiến thắng mà không phải đánh nhau. Nhưng nếu không thể, tôi cũng đã sẵn sàng tham gia trận đánh” - Shanghvi nói.

Các nhà đầu tư cũng tin tưởng vào thắng lợi của Shanghvi. Cổ phiếu của Sun, với lợi nhuận đạt 297 triệu USD trên doanh thu 692 triệu USD trong năm tài chính 2008. Doanh thu của Sun Pharma đã vượt trội cả hai công ty đối thủ là Ranbaxy Laboratories và Cipla để trở thành công ty dược phẩm có giá trị nhất với mức vốn hóa đạt 4,7 tỷ USD. Shanghvi sở hữu 64% cổ phần của Sun.