Sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi vẫn gặp khó khăn trong tiêu thụ do quy mô sản xuất nhỏ, chất lượng và sản lượng chưa đồng đều, chi phí lưu thông cao, năng lực nắm bắt nhu cầu tiêu dùng còn hạn chế, chưa tiếp cận thường xuyên các hệ thống phân phối…

Tại toạ đàm “Khai thác sức cầu nội địa, mở rộng đầu ra cho sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi” diễn ra ngày 3/9/2026, các ý kiến cho rằng thực tế thời gian qua cho thấy nhiều điểm sáng tiêu biểu trong việc khai thác thị trường nội địa.

Điển hình như sản phẩm miến dong của Hợp tác xã Tài Hoan do đồng bào Tày sản xuất, nhờ chuẩn hóa quy trình và bao bì đã đưa sản lượng tiêu thụ từ năm 2018 đến năm 2025 lên tới 390 tấn (tăng gần 4 lần).

Tương tự, mận hậu Sơn La năm 2025 đạt sản lượng tiêu thụ kỷ lục hơn 98.000 tấn nhờ liên kết chặt chẽ với các hệ thống bán lẻ hiện đại như Go!, Saigon Co.op, WinCommerce, đưa vào suất ăn của Vietnam Airlines và phân phối qua mạng xã hội, sàn thương mại điện tử. 

 “GẬP GHỀNH” ĐẦU RA

Tuy nhiên, những thành công trên mới chỉ dừng lại ở một số mô hình điểm. Khảo sát thực tế cho thấy phần lớn sản phẩm đặc sản vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi vẫn gặp khó khăn ở khâu tiêu thụ. 

Đánh giá về thực trạng này, ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn, Phó Cục trưởng Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước (Bộ Công Thương) thẳng thắn nhìn nhận sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi đã được nhận diện rộng hơn, nhưng thước đo hiệu quả cần phải chuyển từ việc có bao nhiêu sản phẩm được trưng bày sang việc có bao nhiêu khách hàng quay lại tìm mua, thể hiện qua doanh số ổn định và quan hệ thương mại dài hạn.

Tình trạng “sản phẩm tốt nhưng thiếu đơn hàng ổn định” xuất phát từ nhiều nút thắt cốt lõi. Đầu tiên là nguồn cung nhỏ lẻ, tính mùa vụ cao, quy mô sản xuất còn phân tán, sản lượng và chất lượng chưa đồng đều.

Bên cạnh đó, thiếu minh bạch và chứng từ. Việc truy xuất nguồn gốc, dữ liệu xác thực, tiêu chuẩn quy cách đóng gói và hồ sơ pháp lý chưa đầy đủ. Chưa thương mại hóa được giá trị văn hóa, nhiều sản phẩm mang bản sắc riêng nhưng chưa được đóng gói thành các câu chuyện thương hiệu hấp dẫn.

Đặc biệt chi phí logistics cao, hạ tầng thu gom, sơ chế, kho bãi tại chỗ còn thiếu hụt, khiến chi phí lưu thông tăng cao. Năng lực tham gia kênh phân phối yếu, các chủ thể sản xuất thiếu kỹ năng tiếp thị, quản trị vận hành và ứng dụng công nghệ số.

Chia sẻ từ thực tế của địa phương, ông Lê Đức Hải, Giám đốc Hợp tác xã Nông nghiệp Xanh Hữu Lũng (Lạng Sơn), cho biết hợp tác xã chuyên canh các giống na đặc sản trên vùng núi đá vôi theo phương pháp sinh học “để cỏ nuôi đất” rất an toàn và chất lượng.

Dù vậy, khó khăn lớn nhất hiện nay của hợp tác xã vẫn là khâu tiêu thụ khi phần lớn phụ thuộc vào thương lái thu mua tại vườn theo mùa vụ. “Bà con nông dân leo núi nửa giờ đồng hồ hái từng quả na mang xuống bằng dây tời tự chế rất vất vả. Mỗi ngày vào vụ, một hộ thu hoạch từ 5 tạ đến 2 tấn na nhưng lại thiếu khu vực tập kết tập trung, thương lái phải vào tận sân nhà đóng hàng. Bên cạnh đó, na là nông sản tươi có thời gian bảo quản ngắn (chỉ khoảng 1 tuần). Nếu không hoàn thiện được bộ nhận diện, tem QR, chứng nhận OCOP và bao bì hộp quà bắt mắt thì rất khó đưa sản phẩm vào các siêu thị hay chuỗi cửa hàng hoa quả sạch ở xa”, ông Hải nêu thực tế. 

MỞ LỐI CHO SẢN VẬT MIỀN NÚI

Ông Đào Đức Huấn, Trưởng phòng Quản lý OCOP và Du lịch nông thôn (Văn phòng Điều phối Trung ương Chương trình mục tiêu quốc gia, Bộ Nông nghiệp và Môi trường) khẳng định điểm nghẽn lớn nhất không nằm ở chất lượng nguyên liệu mà ở năng lực tổ chức và tư duy thị trường của chủ thể.

Muốn có hợp đồng ràng buộc pháp lý và tiêu thụ bền vững, các hợp tác xã phải chuyển từ tư duy “sản xuất ra rồi chờ người đến mua” sang chủ động thích ứng với quy định khắt khe của từng kênh phân phối. Phải có người trẻ am hiểu công nghệ, có năng lực quản trị, tổ chức logistics và chịu trách nhiệm đến cùng với người tiêu dùng.

Để khai thác hiệu quả sức cầu nội địa, mở rộng đầu ra bền vững cho sản phẩm vùng miền núi, các ý kiến thống nhất rằng cần chuyển từ sản xuất theo khả năng sang tổ chức sản xuất theo nhu cầu thị trường. Chuyển từ cạnh tranh bằng giá rẻ sang nâng cao giá trị dựa trên chất lượng, độ an toàn, câu chuyện văn hóa và bản sắc bản địa. Đồng thời, chuyển từ các hoạt động hỗ trợ nhỏ lẻ, rời rạc sang phối hợp đồng bộ theo chuỗi giá trị.

Chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn, ông Lê Minh Tuấn, Trưởng phòng Quản lý Thương mại, Sở Công Thương tỉnh Lâm Đồng, cho biết đối với các sản phẩm mang tri thức bản địa như cà phê K'Ho hay gạo nếp Quýt Đạ Tẻh, địa phương tập trung hỗ trợ nâng cao chất lượng, xây dựng thương hiệu, hoàn thiện bao bì và đẩy mạnh chuyển đổi số.

Bên cạnh đó, Sở Công Thương Lâm Đồng triển khai đồng bộ các điểm mua bán hàng hóa hai chiều tại địa bàn miền núi, đưa hàng Việt về nông thôn, đồng thời ưu tiên hỗ trợ các hợp tác xã do phụ nữ quản lý gắn với phát triển sản phẩm OCOP và du lịch sinh thái. 

Ở góc độ vĩ mô, nhằm hiện thực hóa Nghị quyết 88/NQ-CP về thúc đẩy phát triển thị trường trong nước, ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn cho biết Bộ Công Thương sẽ ưu tiên đổi mới kết nối cung - cầu thông qua rà soát, phân loại sản phẩm trước khi đưa vào các kênh phân phối. Sau sự kiện kết nối, cơ quan chức năng sẽ tiếp tục đồng hành cùng hợp tác xã để hoàn thiện hồ sơ, xử lý vướng mắc về chất lượng nhằm duy trì đơn hàng lặp lại. 

Mặt khác, phát huy vai trò của nhà phân phối, mời các tập đoàn bán lẻ, siêu thị, nền tảng số tham gia ngay từ đầu để định hướng quy cách, tiêu chuẩn, sản lượng cho người dân. Thúc đẩy chuyển đổi số thiết thực, không chỉ hỗ trợ livestream hay mở gian hàng trên Tiktok Shop, Shopee... mà tập trung hỗ trợ hệ thống vận hành phía sau như quản trị tồn kho, dữ liệu khách hàng và thanh toán trực tuyến. 

Cùng với đó, hướng dẫn chuẩn hóa truy xuất nguồn gốc, nhãn hiệu, chỉ dẫn địa lý, tránh xu hướng công nghiệp hóa làm mất đi tính đặc thù của sản vật bản địa. Tổ chức lại hạ tầng logistics theo vùng; phối hợp thành lập các điểm thu gom, kho sơ chế, chế biến bảo quản và liên kết mạng lưới bưu chính nhằm giảm chi phí vận chuyển trên từng đơn vị sản phẩm.  Đổi mới cách đánh giá hiệu quả chính sách thông qua đo lường sự thành công bằng tỷ lệ sản phẩm bám trụ trên kệ siêu thị, tăng trưởng doanh thu và thu nhập thực tế tăng thêm của cộng đồng.

Bổ sung thêm giải pháp, ông Đào Đức Huấn nhấn mạnh việc gắn kết sản xuất với phát triển du lịch trải nghiệm, du lịch cộng đồng. Đồng bào dân tộc thiểu số cần biến quy trình sản xuất độc đáo thành điểm đến du lịch. Du khách đến tham quan, trực tiếp trải nghiệm thu hái nông sản sẽ là những người tiêu thụ sản phẩm tại chỗ hiệu quả nhất với giá trị gia tăng cao nhất.