Cuộc bứt phá của “gã khổng lồ WealthTech” TCBS trước kế hoạch IPO

Phía sau những con số tăng trưởng mạnh mẽ là một chiến lược kinh doanh khác biệt: Không sao chép, không “me too”, chỉ tập trung xây con đường riêng.

HƯỚNG ĐI MỚI: QUẢN LÝ GIA SẢN (WEALTH MANAGEMENT) CHO NGƯỜI VIỆT NAM

Hơn chục năm trước, Wealth là một khái niệm mới mẻ ở Việt Nam, dù tại nhiều quốc gia châu Á đã phát triển mạnh. Theo chuyên gia của McKinsey, người Việt phân bổ tới 75% tổng tài sản vào bất động sản và vàng - hai kênh đầu tư truyền thống, phản ánh tâm lý ưa chuộng tài sản hữu hình. Trong khi đó, tại các nước lân cận, danh mục tài sản cá nhân đa dạng hơn với 20-25% dành cho cổ phiếu, phần còn lại được đầu tư vào trái phiếu, quỹ mở và các sản phẩm tài chính khác. Dư địa khai thác tài sản tài chính tại Việt Nam vì thế vẫn còn rất lớn.

Khoảng năm 2004 - 2015, thị trường chứng khoán Việt Nam có thơn 70 công ty hoạt động, phần lớn tập trung vào môi giới cổ phiếu và giao dịch ký quỹ. Nhìn ra giới hạn của mô hình “đánh trận cổ phiếu”, TCBS đã chọn thị trường ngách chưa ai khai phá (quản lý gia sản cho người Việt Nam - Wealth management) là cơ hội để phát triển.

Chiến lược tự định vị ở mảng Wealth đã được TCBS xây dựng rõ ràng, với lộ trình từng bước phục vụ khách hàng.

Từ 2014, TCBS tập trung phục vụ nhóm khách hàng giàu có - chỉ chiếm khoảng 20% dân số nhưng nắm giữ tới 80% tổng tài sản. Công ty phát triển các sản phẩm thu nhập cố định, đáp ứng nhu cầu tích lũy an toàn. Nhờ đó, chỉ sau vài năm TCBS đã vươn lên đứng số 1 thị trường về tư vấn phát hành và phân phối trái phiếu doanh nghiệp. Mảng trái phiếu hiện vẫn là “gà đẻ trứng vàng”, đóng góp khoảng 40% lợi nhuận cho công ty.

Để tối ưu giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value), TCBS tiếp tục phát triển và đa dạng hóa sản phẩm từ trái phiếu đến cổ phiếu, quỹ mở giúp đáp ứng khẩu vị rủi ro khác nhau ở từng giai đoạn của hành trình tài chính - từ khởi đầu tích lũy đến lúc tối ưu hóa tài sản.

Từ năm 2018–2019, TCBS mở rộng phục vụ nhà đầu tư cá nhân, đặc biệt ở mảng môi giới cổ phiếu và cho vay giao dịch ký quỹ. Trong giai đoạn đại dịch Covid, TCBS là công ty chứng khoán đầu tiên làm eKYC, thu hút lượng lớn khách hàng mới mở tài khoản. Cùng chính sách Zero Fee miễn phí giao dịch không giới hạn thời gian, chỉ sau vài năm tiến vào thị trường đại chúng, TCBS đã vươn lên nắm giữ top 1 thị phần cho vay ký quỹ và top 3 thị phần môi giới cổ phiếu.

LỢI THẾ CỦA MÔ HÌNH PHÂN PHỐI KHÁC BIỆT “NO-BROKER” KẾT HỢP “PHYGITAL”

Khác với phần lớn công ty chứng khoán lựa chọn mô hình truyền thống với đội ngũ môi giới đông đảo, TCBS kiên trì theo đuổi chiến lược “zero broker” - không đầu tư vào môi giới, mà xây dựng nền tảng phân phối số kết hợp hệ sinh thái ngân hàng theo mô hình “phygital”. Mô hình này đã được các fintech toàn cầu như eToro, Robinhood áp dụng thành công, và TCBS là đơn vị tiên phong nội địa triển khai hiệu quả.

Trung tâm phân phối số “digital” là ứng dụng TCInvest - nền tảng đầu tư đa tài sản “one-stop-shop”, nơi khách hàng có thể giao dịch cổ phiếu, trái phiếu, quỹ mở, sản phẩm cấu trúc... chỉ trong một ứng dụng duy nhất. TCInvest tích hợp hàng loạt công cụ phân tích, bảng giá, báo cáo doanh nghiệp, đánh giá hiệu suất và cả AI chatbot tư vấn giúp nhà đầu tư chủ động tìm hiểu và ra quyết định mà không cần phụ thuộc vào broker.

Theo thống kê TCBS, gần 1/3 khách hàng thường xuyên đăng nhập vào ứng dụng mỗi ngày, cho thấy mức độ gắn bó và trải nghiệm cao.

Song song với nền tảng số, TCBS tận dụng mạng lưới “physical” hơn 300 chi nhánh và 1.200 chuyên viên tài chính của Techcombank để giới thiệu khách hàng tiềm năng, đồng thời phát triển đối tác giới thiệu khách hàng từ các lĩnh vực bất động sản, bảo hiểm, tạo nên hệ sinh thái “cánh tay nối dài” hiệu quả. Nhờ không cần đội ngũ môi giới, TCBS tiết giảm chi phí cố định, linh hoạt mở rộng thị trường mà không tăng áp lực vận hành.

Kết quả là, chỉ số chi phí trên thu nhập (CIR) của TCBS duy trì ở mức thấp nhất ngành, chỉ khoảng 14% so với mức trung bình 30%. Giai đoạn 2015 - 2024, doanh thu tăng 20 lần, lợi nhuận trước thuế tăng 27 lần, tài sản quản lý tăng hơn 200 lần. Cơ cấu doanh thu chuyển đổi từ 77% mảng ngân hàng đầu tư vào năm 2014, đến 2024 chỉ còn khoảng 18%, nhường chỗ cho kinh doanh nguồn vốn (38%) và cho vay ký quỹ (35%).

YẾU TỐ THEN CHỐT: KẾT HỢP GIỮA WEALTH VÀ TECH

Thành công của TCBS không chỉ đến từ tầm nhìn chiến lược đúng đắn, mà còn nằm ở năng lực hiện thực hóa một mô hình hiếm có tại Việt Nam: kết hợp giữa quản lý tài sản (Wealth) và công nghệ (Tech). TCBS không đơn thuần chuyển đổi số, mà xây dựng vận hành trên nền tảng công nghệ từ đầu, với khoảng 60% nhân sự là những chuyên gia công nghệ - thế hệ “Wealth Technologist” vừa làm chủ công nghệ, vừa xây sản phẩm, và hiểu rõ nhu cầu tài chính của khách hàng.

Làm chủ công nghệ còn cho phép TCBS chủ động xây dựng toàn bộ hệ thống lõi (core) cho từng mảng hoạt động, từ chứng khoán, trái phiếu đến tài sản số thay vì phụ thuộc vào nhà cung cấp. Điều này giúp công ty thích nghi nhanh với nhu cầu thị trường, cập nhật theo phản hồi của khách hàng chỉ trong vòng 1 - 2 ngày, giảm triệt để thời gian và chi phí phát triển.

Không dừng lại ở đó, từ năm 2017, TCBS là công ty chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam ứng dụng điện toán đám mây (cloud) và sau đó tiếp tục là đơn vị tiên phong phát triển các mô hình AI, GenAI, AI Agent trong quản lý tài sản. Nhờ ứng dụng dữ liệu và trí tuệ nhân tạo, TCBS không chỉ “hiểu khách hàng” mà còn có thể “dự đoán” nhu cầu, từ đó đưa ra các khuyến nghị đầu tư phù hợp - đúng thời điểm và đúng kênh phân phối. Với năng lực xử lý dữ liệu tăng đến 7 - 10 lần, việc ra quyết định kinh doanh cũng trở nên chính xác và nhanh chóng hơn.

Chi phí phục vụ mỗi khách hàng TCBS hiện chỉ còn dưới 20 USD, giảm 13 lần so với giai đoạn đầu. Lợi nhuận bình quân trên mỗi nhân viên đạt 10 tỷ đồng, cao gấp 5 lần so với trung bình ngành. TCBS đang chứng minh rằng, trong kỷ nguyên mới, công ty chứng khoán không chỉ cần hiểu thị trường, mà phải sở hữu năng lực công nghệ để vận hành tinh gọn, sáng tạo và dẫn dắt thị trường.

Với nền tảng tài chính vững chắc, chiến lược Wealthtech khác biệt và vị thế dẫn đầu ngành, TCBS đang được giới đầu tư kỳ vọng là một trong những thương vụ IPO được mong chờ nhất năm 2025, không chỉ vì quy mô vốn, mà còn bởi câu chuyện tăng trưởng dài hạn của một công ty chứng khoán công nghệ tiên phong.

Mới đây, Công ty đã chính thức công bố kế hoạch IPO, cụ thể chào bán tối đa 231,15 triệu cổ phiếu, tương đương 11,11% lượng cổ phiếu đang lưu hành nhằm tăng vốn điều lệ thêm tối đa 2.311,5 tỷ đồng. Sau đợt IPO, vốn điều lệ dự kiến sẽ tăng từ 20.801,5 tỷ đồng lên 23.133,08 tỷ đồng. Kế hoạch IPO đang được triển khai và dự kiến hoàn thành trong một vài tháng tới.