Có lẽ trước khi chinh phục thế giới, Trung Nguyên nên chinh phục trái tim của người uống cà phê tại sân chơi nội địa trước.

Nhà văn người Mỹ Mark Twain viết một truyện ngắn nổi tiếng mang tên “Tấm ngân phiếu một triệu Bảng”. Chuyện kể rằng một thủy thủ người Mỹ tên là Henry đến Anh mà không có một xu dính túi. Anh rơi vào một trò cá cược của hai vị đại gia. Họ cá với nhau rằng, nếu trao cho anh một tấm ngân phiếu một triệu bảng và anh sẽ sống khỏe mà không phải tiêu xu nào. Henry nhận ngân phiếu một triệu Bảng của hai vị đại gia và bước vào một tiệm ăn. Anh để cho chủ quán thấy nó và kết quả là anh không phải chi trả một cắc nào cho bữa ăn của mình.

Thế rồi tin đồn lan ra, các thương gia kéo đến tranh nhau bỡ đợ Henry. Họ đã bị lóa mắt về hình ảnh của một anh chàng “giàu có”.

Câu chuyện hư cấu này nói lên một sự thật: con người chúng ta thường bị chi phối bởi một giá trị hình ảnh nào đó đã được cộng đồng thừa nhận. Điều này rất đúng trong thế giới tiêu dùng, trong đó nhiều khi khách hàng mua một sản phẩm không hẳn hoàn toàn vì giá trị sử dụng của sản phẩm đó.

Dân Mỹ thích Coca hơn Pepsi không phải do vị ngon hơn mà vì Coke đại diện cho văn hóa truyền thống lâu đời của nước Mỹ (slogan của Coca là “Thứ thiệt”). Người Việt Nam sẵn sàng trả giá cho xe máy Piaggio cao hơn Honda không phải do chất lượng tốt hơn mà do Piaggio mang lại cho họ hình ảnh sành điệu hơn, tinh tế hơn.


Có thể thấy hành vi của khách hàng thường bị chi phối lớn bởi hình ảnh thương hiệu.

Gần đây, trong một cuộc phỏng vấn với Reuters, người sáng lập Tập đoàn Cà phê Trung Nguyên (Trung Nguyên) đã có nhận xét về thương hiệu Starbucks rằng: “Họ không bán cà phê, mà đang bán nước có mùi cà phê pha với đường”.
Có hai câu chuyện thú vị “sóng sánh” trong lời nhận xét đậm đặc “hương vị” cà phê Trung Nguyên này. Liệu Starbucks có đúng là bán “nước có mùi cà phê pha với đường” và nếu giả thiết là đúng, tại sao Starbucks lại là thương hiệu cà phê được yêu thích nhất không chỉ tại thành phố Seattle (thủ phủ của Starbucks), không chỉ tại nước Mỹ mà trên toàn thế giới?

Những ai đã đọc cuốn tự truyện “Dốc hết trái tim” của Giám đốc điều hành Howard Schultz đều biết rằng, trước khi Starbucks trở thành thương hiệu đình đám thì nó đã chinh phục người uống cà phê tại nước Mỹ bằng một vũ khí duy nhất. Đó là hương thơm tuyệt vời của loại cà phê arabica loại một nhập từ Brazil và được chế biến theo phong cách Espresso của Italy.

Cứ cho Starbucks chỉ là loại “nước có mùi cà phê pha đường” (như lời nhận xét của người sáng lập Trung Nguyên) nhưng lại được chào đón khắp nơi thì đó lại càng là một vấn đề thú vị rất đáng suy nghĩ cho những người làm marketing.

Nếu cà phê chỉ là vấn đề chất lượng thì chắc chắn các thương hiệu cà phê thống trị thế giới phải đến từ Brazil và Việt Nam (hai quốc gia trồng cà phê lớn nhất). Đáng tiếc là không phải như vậy. Nếu Starbucks chỉ trông cậy vào chất lượng thì sẽ không có một Starbucks tiêu biểu cho thương hiệu văn hóa cà phê ngày nay. Tất nhiên những người làm nên Starbucks hiểu rõ điều này. Starbucks đã hút hồn những người yêu cà phê bằng kết nối cảm xúc (emotional connection) chứ không chỉ nhờ hương và vị của hạt cà phê arabica rang cháy (bí quyết những ngày đầu khởi nghiệp của Howard Schultz).

Mọi người đều biết ông Đặng Lê Nguyên Vũ rất tâm huyết và có tham vọng đưa cà phê Trung Nguyên trở thành thủ phủ cà phê của thế giới. Nhưng có lẽ trước khi chinh phục thế giới, Trung Nguyên nên chinh phục trái tim của người uống cà phê tại sân chơi nội địa trước.

Trung Nguyên đã làm tốt điều này vào những ngày đầu khởi nghiệp vào những năm 90 thế kỷ trước khi mà ra ngõ là gặp quán cà phê Trung Nguyên. Thời gian đó tại Việt Nam, người tiêu dùng ấn tượng và bắt đầu “nhiễm” văn hóa thương hiệu cà phê đậm chất “Việt” có xuất xứ từ Buôn Ma Thuột.


Còn câu chuyện của hiện tại thì sao? Trung Nguyên đã xuất khẩu cà phê hạt thô và cà phê bán thành phẩm đến 60 nước trên thế giới. Đáng tự hào, nhưng có vẻ như dấu ấn của những tách cà phê Trung Nguyên đối với nhiều người tiêu dùng Việt không còn sâu đậm, nếu không nói đang bị “loãng” so với trước đây.

Giờ đây hình ảnh của những Highland Coffee, Gloria Jean’s hay The Coffee Beans đang dần lấn át hình ảnh của Trung Nguyên. Theo kết quả một nghiên cứu thị trường khảo sát người uống cà phê tại Việt Nam gần đây về liên tưởng hình ảnh thương hiệu, Highland được xem là thương hiệu cà phê năng động cho doanh nhân (100% người được hỏi), Coffee Bean có liên tưởng là cà phê sang trọng dành cho giới trí thức (gần 90% người được hỏi). Không thực sự rõ nét Trung Nguyên đang nằm ở phân khúc nào.

Trung Nguyên đang trong quá trình tạo dựng một hình ảnh thương hiệu và đang có tham vọng “thống lĩnh nội địa, chinh phục thế giới”. Theo câu chuyện thú vị của Mark Twain ở trên, để hiện thực hóa tham vọng của mình, cà phê Trung Nguyên cần có được “tấm ngân phiếu triệu Bảng” như tờ giấy thông hành đi ra thế giới rộng lớn.

Vấn đề không đơn giản chỉ là chất lượng theo kiểu “bán nước có mùi cà phê với đường” như người sáng lập Trung Nguyên đã nhận xét ở trên.


Người viết rất đồng tình với lời bình luận của ông Đặng Lê Nguyên Vũ về con đường tạo sự khác biệt trên thị trường cà phê thế giới: “Người tiêu dùng Mỹ không cần một sản phẩm khác. Họ cần một câu chuyện khác”.

Với tất cả tình yêu dành cho thương hiệu Việt và với khát vòng làm rạng danh thương hiệu Việt, chúng ta hy vọng thương hiệu cà phê Trung Nguyên sẽ đạt được “tấm ngân phiếu triệu Bảng” trong tương lai không xa.

Nhưng, khác với anh chàng Henry trong câu chuyện của nhà văn Mark Twain, đó sẽ là “tấm ngân phiếu” chính chủ của Trung Nguyên chứ không phải do người khác trao tặng.

* Tác giả bài viết hiện là Giám đốc Chiến lược thương hiệu - Richard Moore Associates.