Mặc dù còn nhiều chỗ trống, song thị trường nội địa cũng không dễ chinh phục, với nhiều doanh nghiệp

Khi xuất khẩu gặp khó, nhiều doanh nghiệp mới tính chuyện quay về khai thác thị trường nội địa. Không có công thức chung song hầu hết các doanh nghiệp đều lựa chọn phương thức tạo sản phẩm mới chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, giá cả hợp lý đồng thời xúc tiến việc thành lập mạng lưới phân phối...

Bên cạnh một số công ty đã thu được thành công, vẫn còn nhiều doanh nghiệp đang loay hoay với rất nhiều khó khăn, ngay từ khâu tiếp cận với người tiêu dùng.

Bước đi phù hợp

Một trong những điển hình chinh phục thị trường nội địa có thể kể tới Công ty TNHH Minh Long 1. Thay vì tập trung "đánh" vào thị trường nước ngoài, ông chủ gốm sứ Minh Long 1 đã thay đổi chiến lược, bắt đầu tạo dựng vị thế trên sân nhà từ những năm 1990. Bước đầu, công ty khá vất vả khi tìm lối đi trên thị trường có nhiều đối tượng thu nhập thấp so với thị trường xuất khẩu. Kết quả là hiện nay cơ cấu thị trường của công ty đã thay đổi, từ 98% cho xuất khẩu giảm còn 40% và 60% thuộc về thị trường trong nước.

Ông Lý Ngọc Minh, Tổng giám đốc Công ty TNHH Minh Long 1 chia sẻ "bí quyết" từ chỗ công ty cơ cấu lại mặt hàng và giá cả cho phù hợp với thị trường trong nước. Công ty đưa ra bài toán: làm gì để bán sản phẩm bộ bàn ăn bằng giá sản phẩm bộ bàn  trà mà không vi phạm chiến lược không giảm giá? Câu trả lời là có với điều kiện cấu trúc lại bộ bàn ăn mới phù hợp thị hiếu tiêu dùng nội địa.

Về chất lượng, Minh Long đặt ra mục tiêu sản phẩm tạo sự bắt mắt, dễ mua, dễ vận chuyển, đóng gói nhanh gọn. Để đưa hàng đến gần người tiêu dùng, Minh Long cải tiến và mở rộng kênh bán hàng ra siêu thị, đầu tư cho các đại lý, cửa hàng, phát triển đội ngũ kinh doanh, chọn hình thức quảng bá, phổ biến thông tin mới mà thị trường đang cần hoặc chưa biết... Còn trong bối cảnh khó khăn hiện nay, ông Minh cho biết, công ty đã đưa ra kế hoạch sản xuất hàng mới phù hợp với tình hình mới, nâng cao năng suất, hạ giá thành sản phẩm.

Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành lại thành lập hẳn đội ngũ chuyên trách cho thị trường trong nước và thực hiện chiến dịch "bán hàng lẻ với giá sỉ", nhắm vào đối tượng người tiêu dùng ở nông thôn, nhằm giảm tình trạng tự cung tự cấp, Tập đoàn thiết kế các sản phẩm phù hợp đối tượng này.

Bên cạnh đó, Công ty chủ động hướng tới khách hàng nữ (do hiện nay người tiêu dùng nữ có thu nhập cao và chiếm ưu thế), hay thị trường chung cư, khu nghỉ mát, khách sạn... Bà Ngô Thị Hồng Thu, Phó tổng giám đốc cho biết, tập đoàn nhận thấy tầm quan trọng của việc gia tăng đối thoại với người tiêu dùng. doanh nghiệp nếu thiếu thông tin từ người tiêu dùng sẽ khó bán được hàng, vì vậy, qua đối thoại với khách hàng, doanh nghiệp tăng mức độ hiểu biết của người tiêu dùng từ đó tạo nhu cầu mới cho nguồn cung có sẵn.

"Đụng nhau sứt đầu mẻ trán"

Tại Hội thảo "Doanh nghiệp xuất khẩu đẩy mạnh bán hàng trên thị trường nội địa - đâu là giải pháp?", do Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ doanh nghiệp tổ chức, các doanh nghiệp đều thể hiện quyết tâm chiếm lĩnh thị trường nội địa

Công ty May Nhật Tân và Công ty Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân bắt đầu kinh doanh trên thị trường nội địa từ năm 1992. Nhưng từ năm 1995, hai công ty này chuyển hướng vào thị trường xuất khẩu. Đến năm 2007, công ty giảm xuất khẩu, thay vào đó là tăng thị phần nội địa trở lại.

Bà Lai Kim, Tổng giám đốc Công ty May Nhật Tân, kiêm Phó tổng giám đốc Công ty Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân cho biết, chiến lược của hai công ty sẽ mở rộng thị phần nội địa tối đa nhưng vẫn duy trì thị trường xuất khẩu với tỷ lệ phù hợp. Vì sao phải chú ý vào thị trường nội địa? Bà Lai Kim phân tích, vì thị trường xuất khẩu phải theo hình thức FOB, công ty không có thương hiệu do phải sản  xuất theo yêu cầu khách hàng. Việc sản xuất cho xuất khẩu lại mang tính thời vụ cao, không ổn định, giá cả không như ý, phụ thuộc vào khách hàng...

Ngược lại, kinh doanh trên thị trường nội địa thì sản phẩm mang thương hiệu công ty, công ty chủ động sáng tạo mẫu mã. Giá cả do doanh nghiệp điều tiết theo nhu cầu thị trường, kế hoạch sản xuất linh hoạt, ổn định...

Tuy nhiên, việc chinh phục thị trường nội địa là công việc nhiều khó khăn, thách thức, rủi ro. Như khi tiếp cận thị trường này, công ty phải tổ chức bộ máy phân phối rộng khắp, vì vậy tốn kém chi phí cao, cộng thêm kinh phí cho quảng bá, hậu mãi, khuyến mãi.

Bà Ngô Thị Hồng Thu, Phó tổng giám đốc Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành nhận xét, khi quay về thị trường nội địa, nói thì dễ nhưng thực hiện không đơn giản. Một công ty gia tăng hoặc xâm nhập thị phần vào thị trường nội địa đồng nghĩa một công ty khác bị giảm hoặc mất thị phần mà bà ví von rằng "đụng nhau sứt đầu mẻ trán". Đó là chưa kể trong bối cảnh khó khăn, sức mua suy giảm. Bà cho rằng, việc tiếp cận với người tiêu dùng là vấn đề gay go nhất.

Theo chuyên gia kinh tế Lê Đăng Doanh, bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp cần phát triển thị trường trong nước. Đây là thị trường năng động đang lớn mạnh với 60% dân số dưới 30 tuổi. Ông nhấn mạnh: "Thị trường này còn nhiều chỗ trống. doanh nghiệp cần xem đây là thị trường chiến lược lâu dài trong nhiều năm, không phải vì xuất khẩu khó khăn mà doanh nghiệp mới tính chuyện mang hàng bán trong nước".

Doanh nghiệp cần có chương trình nghiên cứu về thói quen tiêu dùng, sức mua...của thị trường này, từ đó tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu trong nước. Ngoài ra cần tổ chức lại mạng lưới phân phối, tránh qua nhiều cấp trung gian và chọn hình thức tiếp cận thích hợp.