Giữ lấy “tài sản” của mình

B

ài vi

ết c

ủa

ông

Đỗ Thanh Năm, Chủ tịch kiêm Giám đốc Công ty Tư vấn và Hỗ trợ chiến lược Win-Win.

Nhân viên lấy khách hàng của công ty đưa cho đối thủ cạnh tranh để được hưởng ưu đãi đặc biệt.

Câu hỏi đặt ra: Lỗi thuộc về ai? Ban lãnh đạo doanh nghiệp, mà cụ thể là mô hình quản lý và kiểm soát kém? Hay đó là ứng xử thiếu đạo đức của nhân viên? Hay là sự cạnh tranh không lành mạnh của đối thủ?

Ba doanh nghiệp - một thực trạng

Chuyện thứ nhất

: Do có nhu cầu sử dụng dịch vụ, tôi chọn một công ty có uy tín để an tâm về chất lượng. Qua điện thoại, chúng tôi hẹn giờ để bàn cụ thể về dịch vụ được cung cấp. Đúng giờ hẹn, một người đến gặp tôi nói: “Em có hẹn với anh”. Khi làm việc, hỏi ra mới biết người đến gặp không phải là nhân viên của công ty tôi yêu cầu mà là nhân viên của công ty khác cũng cung cấp cùng dịch vụ. Lần đó tôi đã từ chối nhà cung cấp dịch vụ “không hẹn mà gặp”.

Chuyện thứ hai

: Qua nhiều lần sử dụng dịch vụ, nhà cung cấp nhận ra công ty tôi là một khách hàng lớn. Họ cho nhân viên đến gặp trực tiếp và đưa ra chính sách ưu đãi: khi công ty tôi muốn sử dụng dịch vụ, chỉ cần điện thoại yêu cầu, sẽ có người đến tận nơi phục vụ, cuối tháng thanh toán. Một hôm, tôi điện thoại hẹn giờ với nhà cung cấp. Đúng giờ hẹn, lại xuất hiện nhân viên một công ty khác cũng cung cấp cùng dịch vụ. Lần này, tôi quyết định điện thoại gặp thủ trưởng của đơn vị cung cấp để trao đổi. Đầu dây bên kia, cô nhân viên đã nhận điện thoại của tôi lúc trước ấp a ấp úng, không trả lời được và nói: “Sếp tôi không rảnh để tiếp ông”.

Chuyện thứ ba

: Khách hàng của tôi là một doanh nghiệp lớn, trong quá trình tư vấn, tôi phát hiện ra một điều: nhân viên làm việc, ăn lương ở công ty nhưng khi tìm được khách hàng, lại đưa khách hàng về công ty cạnh tranh để hưởng đặc lợi.

Từ những tình huống nêu trên, tôi đoán chắc tình trạng này xảy ra ở không ít doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp mà khách hàng của họ là một tổ chức.

Đây là sự mất mát rất lớn không chỉ về vật chất mà còn là niềm tin giữa doanh nghiệp và cán bộ nhân viên. Khách hàng là tài sản của doanh nghiệp, nhân viên làm việc, ăn lương mà đưa khách hàng về đối thủ cạnh tranh để hưởng ưu đãi đặc biệt, thì đây là trường hợp nhân viên đánh cắp tài sản của doanh nghiệp.

Quan hệ giữa người làm công ăn lương và doanh nghiệp là quan hệ hai chiều, không những được pháp luật bảo vệ mà bản chất sâu xa bên trong của thỏa thuận là doanh nghiệp phải bảo vệ, chăm lo cho nhân viên, và nhân viên có trách nhiệm bảo vệ tài sản của doanh nghiệp. Nhân viên trong tình huống nêu trên là thiếu đạo đức, và chỉ có “quy luật nhân quả” và tòa án “lương tâm” mới đủ năng lực để phán xử.

Con người là tài sản của doanh nghiệp, không ai phủ nhận, nhưng chúng ta cần phải làm rõ hơn tài sản này. Những nhân viên được đề cập trong tình huống trên không những không tạo ra giá trị cho doanh nghiệp mà còn lấy đi tài sản của doanh nghiệp (nhận lương và lấy khách hàng của công ty đưa về đối thủ cạnh tranh) thì không thể gọi họ là tài sản của doanh nghiệp. Như vậy, việc nhân viên trở thành tài sản của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào mô hình quản lý và lãnh đạo của doanh nghiệp đó.

Lỗi thuộc về ai?

Nếu phân tích thực trạng trên theo kiểu “con mèo và miếng mỡ” (bản chất của mèo là ăn mỡ, nhưng mèo ăn mỡ không phải là lỗi của nó nếu chúng ta đậy kỹ) thì lỗi đầu tiên thuộc về lãnh đạo cao nhất của doanh nghiệp, mà cụ thể hơn, là về mô hình quản lý và kiểm soát. Doanh nghiệp cần xem lại mô hình quản lý và kiểm soát, cách kết nối lợi ích cá nhân với lợi ích doanh nghiệp, và xây dựng một tổ chức đồng tâm hiệp lực vì mục tiêu chung.

Mặt khác, cạnh tranh đúng nghĩa là cạnh tranh với chính bản thân mình để mang lại giá trị gia tăng lớn nhất cho khách hàng thông qua thương hiệu. Một người đang làm việc ở công ty đối thủ đưa khách hàng về công ty của bạn, bạn có cảm thấy hạnh phúc về cách chiến thắng này không? Cách làm của bạn liệu có thể bền vững và lâu dài không?

Nhân viên sẽ nhìn cách hành xử để đánh giá nhân cách kinh doanh của bạn. Chính cách làm này từng bước góp phần hình thành kiểu cạnh tranh chụp giật. Đến lượt mình, kiểu làm này sẽ giết chết doanh nghiệp của bạn từ chính những người đã một thời cùng “chụp giật” với bạn. Và biết đâu trong đội ngũ nhân sự của bạn, cũng có nhân viên đưa khách hàng của bạn về đối thủ cạnh tranh để hưởng đặc lợi?

Những nhà kinh doanh chân chính, làm ăn bài bản sẽ không bao giờ chấp nhận đối tác có hành vi như vậy. Và bạn chỉ chinh phục được những khách hàng có cách làm gần giống bạn. Đây là cuộc kết nối tạm thời của những người “chụp giật” với nhau, không bền vững.