Niềm hy vọng tăng hợp đồng của bảo hiểm nhân thọ

Khi kênh bán hàng truyền thống là các đại lý gặp khó khăn, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chuyển hướng sang các kênh khác như: ngân hàng, chứng khoán.

Chưa biết hiệu quả ra sao nhưng rõ ràng với xu hướng phát triển như hiện nay, đời sống người dân được nâng cao thì nhu cầu giao dịch qua ngân hàng ngày càng nhiều hơn và đó chính là cơ hội để tiếp thị và bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Tại Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp đi tiên phong trong việc đưa các sản phẩm Bancassurance đầu tiên ra thị trường với hy vọng làm gia tăng các hợp đồng mới.

Sản phẩm Bancassurance có thể hiểu là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình, gồm hai phần: sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm. Khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance sẽ được tiếp cận các dịch vụ tài chính trọn gói: qua “một cửa” với chi phí thấp và thuận tiện. Ngoài việc quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn, khách hàng còn có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác.

Tháng 8/2006, Bảo Việt Nhân thọ và Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) hợp tác cùng triển khai hai sản phẩm Bancassurance đầu tiên có tại Việt Nam mang tên “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “Bảo hiểm tín dụng cho nhà mới và ôtô xịn”.

Sau gần một năm, một thỏa thuận hợp tác triển khai bán sản phẩm Bancassurance khác giữa Bảo Việt Nhân thọ với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Nhà Hà Nội (Habubank) đã được ký kết vào ngày 25/5/2007.

Theo một chuyên gia về Bancassurance, trên thực tế, các sản phẩm tài chính nói chung, sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm thường không có sự khác biệt quá nhiều, tuy nhiên, mỗi ngân hàng có một chính sách sản phẩm, định vị sản phẩm cũng như dịch vụ khách hàng khác nhau. Đây là những yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh và sự hấp dẫn của mỗi doanh nghiệp.

“Tình yêu cho con” của Habubank là sản phẩm kết hợp giữa loại hình Gửi góp định kỳ của Habubank với sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ. Sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của các khách hàng là các bậc phụ huynh, người bảo trợ..., muốn chuẩn bị cho con em mình một khoản tài chính ổn định trong tương lai bằng cách hàng tháng gửi một số tiền nhất định vào một tài khoản tiết kiệm tại Habubank. Thời hạn của sản phẩm kéo dài từ 1 đến 20 năm.

Ngoài việc nhận được các tiện ích từ dịch vụ tiền gửi tiết kiệm tại Habubank như lãi suất cạnh tranh, thủ tục đơn giản và thuận tiện trong giao dịch, đặc biệt, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm tiết kiệm. Trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, Bảo Việt Nhân thọ sẽ thay khách hàng tiếp tục thực hiện việc gửi tiết kiệm hàng tháng theo đúng số tiền và kỳ hạn gửi mà khách hàng đã đăng ký.

Việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam trong thời gian qua mới dừng lại ở những hình thức sơ đẳng, chủ yếu là việc ngân hàng tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại ngân hàng. Chính vì vậy, kết quả hợp tác còn rất hạn chế.

Theo các chuyên gia bảo hiểm, có nhiều lý do giải thích cho hoạt động chưa thành công này. Đó là hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance nên chưa có cam kết song phương mạnh mẽ cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp.

Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Hiện nay, trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng, khiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống ngân hàng Việt Nam nhìn chung chưa có được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng là các doanh nghiệp. Khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức, do vậy lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào.

Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn nhưng đa số dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng. Những người có tài khoản thì đa phần chưa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản).

Bên cạnh đó, phần đông người dân chưa có tập quán bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng...

Tuy nhiên, cho đến nay Bảo Việt Nhân thọ và Techcombank đã thu được kết quả đáng khích lệ với 800 hợp đồng tại 4 tỉnh thành triển khai là Hà Nội, Tp.HCM, Hải Phòng và Khánh Hoà. Kết quả này khẳng định định hướng phát triển Bancassurance là đúng đắn, phù hợp với sự phát triển của thị trường tài chính.