Khi số lượng khách hàng khá giả và quy mô tài sản tiếp tục tăng, thị trường quản lý tài sản tại Việt Nam đang đứng trước bước chuyển đổi mới. Theo HSBC, niềm tin, kỷ luật và các chuẩn mực toàn cầu sẽ là những yếu tố quan trọng trong giai đoạn tiếp theo….

Theo ông Ranganath Ananth, Giám đốc cấp cao, Khối Khách hàng Cá nhân và Quản lý Tài sản, HSBC Việt Nam, hiện nay khi qua các đô thị lớn tại Việt Nam, có thể thấy quá trình tạo dựng tài sản đang diễn ra cùng với sự mở rộng của doanh nghiệp, sự gia tăng quy mô tài sản của các gia đình và những mục tiêu tài chính ngày càng lớn hơn. Cùng với đó, nhu cầu của nhóm khách hàng khá giả cũng thay đổi.

Đặc điểm đáng chú ý của thị trường Việt Nam là phần lớn tài sản thuộc thế hệ đầu, được hình thành từ khởi nghiệp, bất động sản và tăng trưởng kinh doanh trong một khoảng thời gian tương đối ngắn. Vì vậy, câu hỏi của khách hàng đang dần chuyển từ “làm thế nào để tạo dựng gia sản” sang “bảo vệ, sắp xếp và gia tăng gia sản như thế nào”.

KHI KHÁCH HÀNG THAY ĐỔI, CÁCH QUẢN LÝ TÀI SẢN CŨNG PHẢI THAY ĐỔI

Đến cuối năm 2023, Việt Nam có khoảng 19.000 triệu phú USD, tăng gần gấp đôi so với một thập kỷ trước. Tổng tài sản tại Việt Nam được dự báo tăng 125% vào năm 2034. Theo ông Ranganath Ananth, những con số này cho thấy thị trường đang dịch chuyển từ giai đoạn tạo lập tài sản sang quản lý tài sản trên quy mô lớn.

Sự gia tăng của nhóm khách hàng khá giả đang kéo theo những yêu cầu mới đối với dịch vụ quản lý tài sản. Nhiều khách hàng vừa điều hành doanh nghiệp, vừa đưa ra các quyết định lớn của gia đình, do đó không có nhiều thời gian cho những cuộc trao đổi phức tạp xoay quanh từng sản phẩm. Họ cần những lựa chọn rõ ràng và một kế hoạch có thể theo đuổi trong dài hạn.

Trong khi đó, tiền gửi, bất động sản và vàng vẫn là những loại tài sản mang tính hữu hình và tạo cảm giác an toàn đối với nhiều khách hàng. Việc xây dựng danh mục đa dạng theo loại tài sản, thị trường địa lý và đồng tiền vẫn đang trong quá trình hình thành.

Một thay đổi khác nằm ở cách tiếp cận tư vấn. Tại các thị trường quản lý tài sản phát triển, quá trình tư vấn thường bắt đầu từ mục tiêu, mức độ chấp nhận rủi ro và thời hạn đầu tư, sau đó mới thiết kế danh mục. Ở Việt Nam, cách tiếp cận phổ biến vẫn là đưa ra sản phẩm trước rồi mới định hình kế hoạch.

Theo ông Ranganath Ananth, đây là khoảng cách cần được thu hẹp khi khách hàng khá giả ngày càng kỳ vọng nhiều hơn vào tư vấn và kế hoạch dài hạn.

Bên cạnh đó, hành vi của khách hàng cũng đang thay đổi. Nhóm khách hàng khá giả hiện nay có xu hướng tìm kiếm khả năng quản lý danh mục chuyên nghiệp hơn, quản trị rủi ro rõ ràng hơn và tiếp cận những cơ hội đầu tư bên ngoài các lựa chọn truyền thống như bất động sản, vàng và giao dịch cổ phiếu trực tiếp.

Tuy nhiên, quyết định tài chính vẫn chịu ảnh hưởng đáng kể từ yếu tố con người. Theo quan sát của HSBC tại Việt Nam, nhiều quyết định thường được đưa ra bằng cảm xúc trước rồi mới được lý giải bằng lý trí. Điều này càng rõ hơn ở một thị trường tài sản thế hệ đầu, khi nhiều khách hàng lần đầu trải qua các giai đoạn biến động và giảm sâu của thị trường.

Ông Ranganath Ananth cho rằng mối đe dọa đối với tài sản dài hạn không chỉ đến từ hiệu suất thị trường mà còn từ phản ứng của nhà đầu tư trước hiệu suất đó.

BA YẾU TỐ THÚC ĐẨY THAY ĐỔI HÀNH VI

Tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo vượt 600 tỷ USD, trong khi một phần đáng kể vẫn tập trung ở tiền gửi. Theo ông Ranganath Ananth, việc xuất hiện thêm sản phẩm mới chưa đủ để thúc đẩy khách hàng thay đổi lựa chọn. Sự dịch chuyển này phụ thuộc vào ba yếu tố gồm niềm tin, hiểu biết tài chính và các giải pháp phù hợp với nhu cầu thực tế.

Ông Ananth cho rằng niềm tin là nền tảng của quá trình này. Khách hàng có xu hướng đa dạng hóa danh mục khi tin tưởng vào năng lực, tính minh bạch của tổ chức tài chính, đồng thời được tư vấn nhất quán và giải thích rõ về các rủi ro. Niềm tin cũng được thể hiện rõ hơn trong những giai đoạn thị trường biến động, khi cách tổ chức tài chính truyền đạt thông tin và hỗ trợ khách hàng có thể tác động đến quyết định đầu tư.

Bên cạnh đó, hướng dẫn thực tế giúp khách hàng có thêm sự tự tin. Theo ông Ananth, giáo dục tài chính cần tập trung vào những vấn đề cụ thể và được diễn giải bằng ngôn ngữ dễ hiểu, từ bản chất của biến động thị trường, vai trò của đa dạng hóa trong phân tán rủi ro đến cách xác định và lập kế hoạch cho nhu cầu thanh khoản.

Cuối cùng, giải pháp cần gắn với nhu cầu thực tế của khách hàng. Tại Việt Nam, những giải pháp đơn giản, dễ theo dõi, được triển khai theo cách tiếp cận có hệ thống, cùng phương án thanh khoản rõ ràng và báo cáo minh bạch sẽ hỗ trợ quá trình thay đổi hành vi của khách hàng.

“Thị trường tài sản tại Việt Nam đang tăng trưởng mạnh và bước phát triển tiếp theo sẽ là xây dựng cấu trúc quản lý phù hợp với quy mô tài sản ngày càng lớn. Về dài hạn, giá trị mà các định chế tài chính có thể mang lại cho các gia đình khá giả không chỉ nằm ở khả năng tiếp cận sản phẩm, mà còn ở việc giúp khách hàng tự tin đưa ra những quyết định tài chính đúng đắn và bền vững”.

Nếu giai đoạn trước của thị trường Việt Nam tập trung vào tạo lập tài sản, thì bước tiếp theo là chuyên nghiệp hóa việc quản lý những tài sản đã hình thành. Theo ông Ranganath Ananth, quá trình này cần tập trung vào 5 chuyển dịch.

Thứ nhất, nâng mặt bằng tư vấn của toàn ngành, trong đó lập kế hoạch dựa trên mục tiêu cần trở thành một tiêu chuẩn chung, thay vì chỉ được áp dụng ở nhóm dịch vụ cao cấp.

Thứ hai, chuẩn hóa tính minh bạch và mức độ phù hợp, bảo đảm khách hàng được bảo vệ xuyên suốt quá trình quản lý tài sản, thay vì chỉ dừng ở việc cung cấp thông tin về sản phẩm.

Thứ ba, xây dựng thói quen đầu tư có kỷ luật thông qua rà soát và tái cân bằng danh mục định kỳ, đồng thời duy trì tư duy đầu tư dài hạn.

Thứ tư, mở rộng tư duy giải pháp ra ngoài hoạt động đầu tư. Khách hàng khá giả cần một kế hoạch tài chính tích hợp, bao gồm bảo vệ tài chính, thanh khoản, giáo dục và hưu trí, nhất là khi phần lớn tài sản vẫn gắn với doanh nghiệp và bất động sản.

Thứ năm, tăng cường hợp tác trong hệ sinh thái quản lý tài sản. Ngân hàng, công ty quản lý tài sản, doanh nghiệp bảo hiểm và cơ quan quản lý là những thành phần cùng tham gia vào quá trình phát triển thị trường. Theo đó, các chuẩn mực, hoạt động đào tạo và đổi mới cần được thúc đẩy song song với trách nhiệm của từng bên.